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一品坊石弢:看清行业调整期中的机会与陷阱

糖酒快讯 - 经销商 2013年07月09日
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导读:在泸州老窖众多系列品牌中,一品坊一直以来并不引人注目,但进入2013年,这个已经在市场上运作了七年的品牌,却在行业调整的大背景下,逆势快速增长。

近期,记者在采访一品坊总经理石弢时获知,在七年持续不断的运作之下,一品坊的销售额从最初的几百万元,已经增长到三亿元左右。记者发现,一品坊的持续、稳健增长,与石弢对行业独到且清醒的认识、对市场细致而深度的开发,有着直接的关系。

腰部市场并非想象中那么美好

《中国酒业报导》:今年整个行业继续处于调整期,很多企业将进行产品调整,将重心转移到腰部市场,一品坊是否也有开发腰部产品的考虑呢?      

石弢:我认为腰部市场在未来一定是竞争的红海,目前在腰部市场表现强势的还是那些知名度较高的地方强势品牌和全国性品牌的产品,如果原本做高端或者低端的企业,也跟风将重心集中到腰部市场,原来的品牌形象能否转型就是个未知数,如果不能成功转型,损失的不仅是腰部市场,可能连原有的品牌优势或渠道优势,也将难以守住。

在我看来,腰部市场是既有大众消费,又有商务宴请,既强调终端铺货、又看中品牌认知度,在市场运作过程中也必须具备各种关系和资源,真正考验的是企业进行全面市场化运作的能力。正是出于这样的考虑,一品坊现在并没有考虑在腰部市场进行开发,一方面我们并不具备和地产强势品牌、全国性品牌短兵相接的能力,另一方面我们五大系列产品结构有定位腰部的产品,没必要重新开发产品扰乱我们的产品体系和价格体系。

一品坊总经理石弢

抓住游离经销商深挖乡镇市场

《中国酒业报导》:在大家都跟风做腰部的时候,坚持自己的产品价格体系的确不失为以不变应万变的办法,那么在您看来,未来对于像一品坊这样的品牌来说,更大的机会来自于哪里呢?

石弢:我认为农村市场有很好的机会,首先农村市场的开发程度没有其他市场那么深入,竞争也相对小;同时,农村市场的消费能力正在不断提升。在高端白酒销售受到限制的时候,政务消费越集中的地方,消费的需求和频次萎缩越明显,但农村市场受此类政策的影响并不大。

不过我也认为农村白酒市场增长是循序渐进的。目前一品坊就专门针对农村婚寿宴和送礼的需求,开发性价比极高的光瓶酒“经典系列”,我们通过帮助经销商一个市场、一个市场的精耕,来开发农村和乡镇市场。

《中国酒业报导》:乡镇市场机会庞大,但因为过于分散,如何让庞大的县镇市场的经销商愿意代理一品坊,对于贵公司来说,也是个大考验。

石弢:在名酒量价齐跌的时候,有相当一部分经销商出现了游离状态,如果我们能趁机抓住这一部分经销商,在未来我们就有可能迎来爆发式的增长。为了不让这些经销商丧失对市场、对白酒产品的信心,我们为经销商解决了风险问题,例如我们的5大系列产品让经销商可以根据自身的实际情况有多种选择,同时我们也将派驻专门的团队,帮助经销商进行区域市场的规划、团队建设、渠道开发,让经销商在运作产品的时候少一些阻碍和困难。


[来源:糖酒快讯]  作者:李固远  编辑:薛瑞红




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