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[金销商]吴麦臣 河北调味大佬

糖酒快讯 - 食品 2013年07月12日
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导读:1996年,吴麦臣决心终止运作了两年多的水产公司,投身调料经销。他也许并没想到,在10多年之后,自己会在调味品行业取得巨大的成功。他领导的保定中际商贸俨然已成为当地乃至河北市场首屈一指的调味品大商。对于未来,吴麦臣笑称,信心满满。

    1996年,吴麦臣决心终止运作了两年多的水产公司,投身调料经销。他也许并没想到,在10多年之后,自己会在调味品行业取得巨大的成功。他领导的保定中际商贸俨然已成为当地乃至河北市场首屈一指的调味品大商。对于未来,吴麦臣笑称,信心满满。

先锋档案:

姓名:吴麦臣

籍贯:中国河北保定

公司名称:河北保定中际商贸有限公司

代理品牌:安琪、王致和、加加、丹丹等品牌

掌控渠道:商超、餐饮、流通

营销区域:保定区域

看好调料,开弓没有回头箭

经营水产公司多年的吴麦臣一直在等待一个机会,当他意识到调味品潜在的商机时,他果断地从水产转行到调味品,认准了就努力去做。

不做水产做调料

在1996年之前,吴麦臣和几个朋友一起打理着一家水产公司,每天的生活波澜不惊。“当时,不少人都认为我就会一直这样,风平浪静地做自己的水产生意,但在我的内心,总是觉得生活似乎还缺少些什么。”吴麦臣说道,“我始终在等待一个机会,一个真正能够体现人生价值的机会。”

很快,吴麦臣发现随着人们生活水平的不断提高,对于食物口感口味的需求逐渐增加,能够带来不同口味体验的调味品逐渐为消费者所熟知,于此同时,众多的调味品企业也努力开发市场。“在我看来,市场需求逐渐显现,而产品也逐渐丰富,可以说调味品行业将会充满机遇”,在权衡了各方利弊之后,吴麦臣决心在调味品的市场中重新起步。放弃自己相对熟悉的行业,重新开辟新领域,对于当时的吴麦臣来说,相当于是从头再来。

1996年,河北保定中际商贸有限公司成立了,在成立之初,中际商贸凭借以前做水产的资源和经验,在调味品行业摸索前进。

吴麦臣介绍道,中际商贸第一个代理的品牌的是安琪酵母,“当时,他们在河北市场一年的销售额也只有五六万,很多经销商都不愿意去做这个产品,而在我看来,这或许就是一个发展的机会,加上我们有餐饮渠道这一别人不具备的渠道优势,所以很快就拿下了安琪的代理权。”吴麦臣表示,正是自己在餐饮渠道的优势,中际商贸也很快就拿到王致和、丹丹、加加等企业的产品的代理权,“现在看来,中际商贸的发展历史在一定程度上也见证了这些品牌由小到大的发展历史”,吴麦臣兴奋地对记者说道,“还是以安琪为例,他们的销量已经从最开始的几万提升到了上千万,而我们在与企业的合作过程中也得到自己想要的东西”。

从熟悉的餐饮渠道起步

在渠道构建上,由于之前运作水产品的关系,吴麦臣与当地大多数的餐饮店都有合作,“这些餐饮客户也成为了我的第一批客户,由于之前合作的关系,他们都愿意与我们合作。”

通过在餐饮渠道的运作,中际商贸在当地市场站住的脚跟,吴麦臣也开始谋划进一步的扩大市场和网络,“在当时,除了餐饮渠道就是流通市场,为此,我们将流通渠道作为重点开发的目标市场进行开拓”。吴麦臣表示,中际商贸在流通渠道的开发上采取的是以保定市场为中心,逐步向周边市场拓展的方法,“在当时,不少的流通经销商都没有一个所谓的主营业务,只要产品能走量,都会愿意去尝试,很快,我们就在保定周边的20余个县级市场分别开发了20多个合作客户”,吴麦臣表示,为了提升这些合作客户积极性,中际商贸在与他们的合作中,都是采取排他性合作模式,“在每一个县级市场,我们都只会开发一家分销商客户,这些客户虽然是分销商,但在我看来,大家更像是一个合作的关系。我们主要负责找企业谈合作拿产品,销售的工作则需要分销商去进行。”吴麦臣表示,在分销商的选择上,主要考察的就是这些客户的网络和运作的方式是否与手中的产品相匹配,“只要运作理念一致,有一定的网络和规模,都可以达成合作。”

除此之外,吴麦臣还积极地通过各种方式为合作的企业和渠道商做一些更多有意义的事,“对于餐饮渠道的客户,我们会定期举办产品推介会议,邀请餐饮渠道的总厨参加。在会上,我们不仅会听取他们对于产品的需求和意见,并形成相关报告反馈给企业,同时也会与企业合作推广他们的新品。对于流通渠道的客户,我们则是通过每年几次的订货会与厂家一起将已经合作和有合作意向的客户邀请到一起,通过对大客户进行回馈和企业的产品宣讲,巩固与已有客户的客户,同时也能提升潜在客户的合作的积极性。”


[来源:《新食品·中国食品评介》]  作者:刘鎏  编辑:罗莉




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