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陈炜红 我只做正品

糖酒快讯 - 资讯 2013年07月12日
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 在陈炜红看来,做水货的利益是短期,为了更长远的发展必须坚持对产品品质的要求。2005年,陈炜红组建的昆明迪菲商贸有限公司正式成立,主营进口食品,通过几年的发展,目前成为昆明知名的进口食品经销商,代理德国德菲斯巧克力,丹麦蓝罐曲奇饼等超过7个国家品牌,单品超过1000个,目前公司渠道网络基本覆盖云南省,其中玉溪、曲靖、大理、保山一带均有销售平台,在昆明高端百货店,如金格、金龙、金美、百盛、王府井、昆百大、南亚金鹰共计拥有9个进口食品专柜,2个实体店;合作的连锁便利店系统有:昆明之佳便利店、昆明小虎便利店、昆明日新达便利店、昆明厨师连锁店、昆明8090连锁店等共计约300家便利店系统;目前与沃尔玛14家店的合作刚开始,其年销量已经排名云南进口食品前几位。说到公司快速发展的秘诀,总经理陈炜红认为,操作进口食品必须将自身资源进行优化组合,脚踏实地做好进口食品。

坚持只做正规产品    

早在1998年,陈炜红在昆明一家国营卖场工作,主要服务高端客群,并逐渐接触到进口食品,在2005年,陈炜红正式创立昆明迪菲商贸有限公司的时候,她首先想到的就是从进口食品开始市场运作。  

在2005年,昆明进口食品市场基本处于导入期,虽然市场也有进口食品专卖的身影,由于当地经济发展原因,进口食品并没真正流行,随着市场的不断发展,昆明市场的进口食品逐渐增多,但由于当时的消费者对于进口食品的认识还不清晰,加上行业门槛较低,一些小贸易公司也可以从很多渠道获得进口食品,整个市场比较混乱,水货冲击是不少经销商面临的大问题,甚至很多商超、便利店、专卖店也出现了进口食品水货。    

面对这样的局面,陈炜红有着自己的看法,“虽然水货的产品利润高,但随着消费意识的提高,迟早都会为市场所淘汰,与其贪图眼前的利益而影响未来的发展,还不如从一开始就把事情做好。”在陈炜红看来,只有坚持正规产品才能立于不败之地,为抵御水货冲击,陈炜红联合海外的生产企业或是国内总代,实行二级授权,保证选择的产品品质。“进口食品要进入国内市场,大多数都会授权给中国总代,由总代来进行市场的开发和维护,所以我们在最开始选择产品的时候,就会选择有市场运作资质,同时持有产品进口备案的总代进行合作。”   由于坚持对产品品质的要求,在市场运作中,陈炜红也因水货冲击遭受了不同程度的损失,但陈炜红说:“我坚信通过正规渠道来做进口食品产品一定是市场的主旋律,所以不管在市场上遇到什么样的困难,或是多大的水货冲击,我不会改变坚持做正规产品的决心”。即使到今天,随着公司规模的扩大,陈炜红也成为一些产品的总代的时候,也始终坚持对产品备案和相关资质的审查工作。

掌握产品选择的主动权  

随着市场的不断发展,进口食品经销商选品的要求也随着市场变化不断更新。陈炜红介绍,在迪菲商贸公司7年的发展中,大致分为两个阶段。“在最初进行产品运作的阶段,因为消费者对于进口食品的了解比较少,我们往往选择的是一些与国内有类似品种的产品进行运作,这样消费者在产品的接受上会更加容易”,同时由于昆明当地经济条件的限制,陈炜红在产品选择上也更加注重产品能带给消费者的性价比,“在那一段时间,整体的利润都不高,但是我们通过那一段时间更加深刻地熟悉了行业的发展。”随着近几年经济发展局势较好,当地消费水平得到了相应提高,通过几年的市场培育,市场对于进口食品的了解增多,需求总量有所增大。此时陈炜红决定改变以往的选品策略,“以往都是我们去适应消费者的需求,是属于消费者要什么我们就做什么,而通过这么多年的积累,我觉得到了我们去引导消费者进行产品的选择的时候,要告诉消费者应该买什么;另一方面,也能提升消费者对于产品的认知程度,相当于将产品运作的主动权掌握在自己的手中。

   

为此,陈炜红积极地与二级经销商沟通,了解各地市场消费人群的心理变化,以找到更适合当地市场的进口食品进行产品线的补充,同时,她也积极参加进口食品的各种展会,如上海的SIAL展,在展会上寻求适合当地市场的产品,“更重要的是可以在这些活动上直接与海外企业沟通,更为详细地了解对方的情况和国外市场的发展。”    目前昆明迪菲商贸公司成为不二家糖果、法国德菲丝巧克力、泰国泰宝果汁、雄鸡标罐头食品系列、德国黑骑士巧克力系列、德国卡芬妮糖果、瑞士狄妮诗饼干、飞瑞尔巧克力、意大利奥尼橄榄油、西班牙贝蒂斯橄榄油、韩国全南系列柚子茶、台湾元豪有机食品等商品的云南总代理。

开启厂商合作新模式    

由于进口食品的价格高于国内的同类产品,不少人认为进口食品的利润高,但陈炜红并不这样认为,“进口食品的毛利率的确比国产食品要略高一些,但运作国产食品是有售后保障的,可以退货、换货,经销商压力比较小,而进口食品则不能,货品只能由经销商自己消化。从产品到岸到终端销售的时间非常短暂,要求经销商有快速的处理能力,否则产品过期就只能由经销商自己承担损失。如果考虑这个因素,进口食品的利润率不一定能高出国产食品。”在陈炜红看来,运作进口食品最大的问题是缺乏保障,经销商需要承担太多的市场风险。    

为了改变这一局面,降低自身运作的风险,陈炜红开始考虑与厂家进行更为紧密的合作。   “以往都是实行裸价操作,完全需要我们自己去挖掘渠道的运营能力、做好分销商的维护工作,还要充当企业的角色,想尽办法为产品做宣传,承担产品因为过期或者损坏造成的损失,这实际上对于我们的压力非常大,为此我们希望改变这样的一种局面”。    

在陈炜红看来,将风险转嫁给下游的合作客户,“但这样做的话,起不到实质性的作用,所以,我们选择与厂家进行更为深度的合作,使厂家更多地参与到产品的销售环节中,比如有厂家进行市场推广、广告宣传等。”    

为此,陈炜红积极地与厂家进行沟通,“我告诉厂家,他们的产品市场表现很好,如果他们愿意参加到市场的运作当中来,市场表现将会更好。”很快,不少企业做好中国市场的想法,慢慢加入到产品的市场运作当中,取得了令人满意的成绩。“以我代理的一款进口罐头为例,在前期,我们实行裸价操作,虽然毛利高,但走量不大,市场还有很大的发展空间,目前有了厂家在市场推广、产品宣传上的支持之后,随着销量的增长,整体利润也跟着上去了。”陈炜红表示,通过这样的一种合作模式,也更加保证自己运作产品的品质。  


[来源:《新食品 中国食品评介》]  作者:张生  编辑:张生




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