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泸州老窖柒泉梁柱:10亿盘子是这样炼成的

作者:孔颖 编辑:薛瑞红 来源:糖酒快讯 2013-07-22 02:58:19

讲述人: 泸州老窖柒泉营销陕西酒类销售股份有限公司总经理 梁柱

市场业绩:泸州老窖在陕西市场从2001年1100万销售业绩增长到现在超过10亿的销售规模。

座右铭:持之以恒,锲而不舍。

在担任陕西区域负责人之前,我曾负责过泸州老窖的海南、山东、新疆市场,并将国窖·1573成功导入了新疆这个有着1800万人口的市场,取得了较大的市场业绩。2001年,我受公司调派到陕西市场继续征战。在这个过程中,我渐渐认识到,在变幻无常的市场中,一定要有不同的市场策略,才能获得最终的胜利。正是抱有这样的理念,陕西市场从我当年接手时的1100万业绩,发展到如今超过10亿的销售规模,泸州老窖在陕西市场也完成了从市场份额到品牌高度等一系列的华丽转变。

大商拉动 提升品牌力

2001年我刚来陕西,当时的市场可以用“惨淡”二字来形容,既无核心客户、又无市场份额;品牌既无高度、团队又非常松散,很多人都不准备继续做泸州老窖了。面对这些困难,我坚信只要有努力就会有收获,别人从零做起,那我就从负数做起。

泸州老窖柒泉营销陕西酒类销售股份有限公司总经理梁柱

最开始,我并没有急于去开发市场,而是在西安进行了详细的市场调查,目的是为了筛选出那些在渠道和终端有突出优势,并且认同泸州老窖这个品牌的大型经销商为主的客户目标。基于当时陕西的市场环境,我认为,泸州老窖急需在渠道上寻找一个强势的帮手来帮助其在市场上构建品牌。我发现,一款外来酒口子窖在当时陕西市场呼风唤雨,而它的幕后操盘手是大名鼎鼎的陕西天驹。所以,我便选择了天驹作为我们的首要客户。经过数次登门拜访,我终于用实际行动和一颗真心打动了天驹的高层,促使我们双方最终签约,而这一纸合约使得我们的合作延续到了今天。如今,我与天驹长达十多年的合作成为了泸州老窖和经销商之间合作的典范。

天驹在终端渠道非常强势,直控了3000多家终端门店,从铺货、陈列到价格标杆都起到了很大的作用,并且天驹本身的品牌对当地消费者也有着较大的影响力,我与天驹的合作,进一步提升了泸州老窖的知名度。当时陕西市场上的高端产品以“SJF”为代表,而国窖在消费者心中并没有树立起高端形象。为了紧跟产品高端化的步伐,国窖在定价上死死咬住了“SJF”的价格,在终端零售价上,始终高出“SJF”10元,并结合天驹众多门店展示,从而使得泸州老窖·特曲的品牌在消费者的心目中得到了非常大的提升。正是有了天驹的支持,泸州老窖在陕西市场上的份额逐年提高。(文章来源:中国酒业报导)

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本文作者

孔颖
《新食品—中国酒业报导》记者。代表作《7.21北京暴雨中的经销商们》、《触痛白酒电商的死穴》、《看清老窖》、《西风清晰凤香…[详情]

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