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卖的是曲奇 赚的是品牌

糖酒快讯 - 资讯 2013年08月05日
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导读:何元强从销售行业出身,在做了二十年销售之后,他决定转型,与朋友创建了品尼加食品有限公司。凭借他二十年来的沉淀和对中国市场的理解,他们从新西兰带来了最适合中国的品尼加曲奇。何元强认为做产品有两方面的收益,一是来自金钱,二是来自品牌,而只有品牌收益才会真正带来未来的广阔市场空间。

在面临转型抉择时,何元强有很多选择,而他最终选择了做进口商。进口商也有很多类型,而他最终选择了创建自有品牌,在新西兰进行代工生产。有了朋友和客户对自己品格和产品的信任,品尼加曲奇在国内市场的发展一帆风顺,短短几年的时间内已经进入全国各大高端卖场。而品尼加曲奇的logo恰好是一只帆船航行在恬静碧蓝的海面,“这logo寓意着一帆风顺。”何元强说。



做一线品牌不如做自有品牌
以往的工作经验让何元强对于进口食品市场有着独特的见解,对于目前进口食品的市场风潮,他认为其中也存在着许多问题。“进口食品的质量并非都是上乘,不同的国家,不同的地区,食品的质量都大相庭径。”他说,“食品行业都是人在管理,所以一个食品的好坏也与它所属的国家的发展水平和国民素质有关系。比如,东南亚的食品两级分化很严重,一些高档的食品质量、味道都无可挑剔,但是也有一些产品的质量甚至连国内的一些小品牌都赶不上。欧美国家的食品也有个别的产品在添加剂的使用量上偏高,比如防腐剂。”虽然目前市场饱和度较高,但何元强觉得进口食品市场依然有很大的商机。
当记者问及何元强为什么没有选择做纯粹的代理,去运作一些大牌产品时,他回答道:”现在一线品牌销售范围很广,品牌做大了,建立了很多的分公司和工厂,产品的质量反而无法得到良好的保障。“何元强说自己觉得做代理时也走访过很多企业,但始终觉得没有找到特别满意的合作品牌,”正好有一个朋友在海外,与新西兰一些工厂有着良好的合作关系,希望能够给中国的消费者带来原汁原味的当地特色食品,所以我们一拍即合,决定建立自己的品牌。“
合作的过程中双方分工明确,何元强继续发挥自身的优势,负责管理中国市场的营销,而合伙人负责在国外的采购和生产。何元强说这样的模式不但可以让他们更加自主地运作国内外市场,而且带来的利润收益增多,省去了与厂家对接代理等许多费用,与简单做分销也是不可同日而语的。

为中国市场定制曲奇
因为何元强曾销售过新西兰曲奇,熟知曲奇饼干的生产和运作模式,加上自己比起海外企业更懂得中国的市场,所以亲自加入,与曾经合作过的海外工厂共同开辟新的生产线,为中国市场量身定制新西兰曲奇——品尼加。
品尼加曲奇选择了纯天然无污染的原材料,在食品的添加剂和防腐剂等用量上面也是严格控制,这样才能保障产品品质上乘。品尼加曲奇的生产工厂在新西兰,产品并非全部采用机械化生产,为了保证质量和口味,品尼加曲奇的主要加工步骤由传承了传统技艺又掌握现代科技的工人来进行。正因为此,品尼加曲奇有着纯正的新西兰风味。
“其实新西兰本地的曲奇饼干都如月饼般大小,不像我们中国人吃的都是小号的曲奇饼干。为了更合适中国市场,我们也在产品规格和口味上进行了针对性的研发,改良工艺,最终产生出了品尼加曲奇。”然而在包装上,品尼加曲奇却引入了新西兰风格的自然恬美的外观,带来高端的视觉感受。
进入中国市场后,品尼加曲奇的分销工作总体都是交由经销商运作,但何元强也会经常做一些活动,配合经销商在各大商场进行海报展板宣传和试吃等促销活动。这样的合作关系也是很多海外品牌难以带给国内分销商的。“我们的售价140元的408g和售价268元816g包装的品尼加迷你曲奇酥饼礼盒销量很好。”何元强说。“很多消费者自己吃买小包装,而在节日期间则会买大包装产品馈赠亲朋好友。”
何元强认为品牌的特色不是单一的某一方面特点,而是一个综合的评价。如今国内市场上各种曲奇饼干千姿百态,品尼加曲奇之所以能够顺利进军全国市场,依靠的也不只是某一的优势。

耐心等待品牌成长
现在品尼加曲奇主要在中国、澳大利亚和新西兰三个国家销售,因为手工制作数量有限,所以现阶段也没有计划继续扩大销售区域。对此,何元强的心态很平和,他说:“产出与投入需要成正比,有多大的能力做多大的蛋糕,做饼干和其他食品乃至做人都是这个道理。”
对于公司未来的发展,何元强也是秉持循序渐进的态度,品尼加曲奇从全国各大高端卖场逐渐拓展到网络渠道,并且通过对包装和重量的调整,来调低价格,逐步进军普通卖场,面对大众消费者。
“产业的成长和人的成长是相近的。通过在社会、在市场的磨练,人会慢慢的成长,企业会慢慢的壮大;人会平定内心的负面情绪变得积极乐观,企业和产品也会向着更好的方向去发展。秉承着这样的原则,无论做出来的是饼干还是饮料都会是诚心诚意的健康美味的好食物。”

新食点评

                       自有品牌更懂得中国市场

代理商以OEM的方式来做自有品牌,是一种很常见的商业模式,但是在进口食品领域,大多数人会对这种模式有所隐晦。而品尼加的市场经历告诉我们,海外品牌与中国市场之间依然有着差距,而代理商为中国市场定制的品牌,既结合了海外的制造优势、风味特色,又为适应中国进行了改良,这样的产品必然更容易得到消费者的认同。

当中国消费者越来越理智之后,必然会走出对海外食品盲目追捧的误区,当“进口”不再是成为万能的卖点时,消费选择自然会回归最初——品质、口味、习惯等等,而此时进口商也更容易以自有品牌去迎合真正的市场需求。

所以,对于进口商来说做自有品牌当然会有更丰厚的利润,但是如何元强所说,品牌收益才能带来更广阔的的未来。


[来源:《新食品 中国食品评介》]  作者:张生  编辑:张生




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