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在中低端市场寻找自己的坐标

作者:吴英 编辑:卓越 来源:糖酒快讯 2013-08-26 02:16:56
编辑注:从最初一线名酒量价齐跌,到现在的二三线区域白酒压力骤增,正在经历的行业调整已经深入到行业的每一个环节和层面。在这样的背景下,区域白酒企业要如何应对才能不被大浪淘沙?内蒙古顺鑫宁城老窖酒业有限公司常务副总经理、销售公司总经理徐艳征有想法,也有办法。

——对话内蒙古顺鑫宁城老窖酒业有限公司常务副总经理、销售公司总经理徐艳征

从最初一线名酒量价齐跌,到现在的二三线区域白酒压力骤增,正在经历的行业调整已经深入到行业的每一个环节和层面。在这样的背景下,区域白酒企业要如何应对才能不被大浪淘沙?对此,内蒙古顺鑫宁城老窖酒业有限公司常务副总经理、销售公司总经理徐艳征有想法,也有办法。

直控终端才能动销

《中国酒业报导》:年初许多人认为高端名酒量价下滑,二三线区域名酒可能迎来发展的春天,现在我们发现情况并非如此,调整越来越深入。

徐艳征:的确如此。内蒙古对“三公”消费的限制和打击更为严厉,我认为这种限制带来的影响很可能持续四五年的时间,调整渠道和产品是企业必然的选择。我们应该看到,虽然消费频次在减少,但消费需求依然存在,尤其是广大的中低端白酒消费群体。

《中国酒业报导》:宁城老窖在行业调整、竞争加剧的趋势下,做了哪些调整呢?

徐艳征:宁城老窖一直在做全蒙战略,目前内蒙古的几个重要市场已经初步完成布局,包括分区域的产品投放和渠道运作。蒙西市场流行清香、浓香,蒙东市场浓香低度比较受欢迎,针对这样的区域特点,我们在包头、鄂尔多斯强化对低度清王系列(清香型)的运作,而在呼市则以48-68元的年份酒和100-200元的礼酒系列为主。

今年的目标是进一步下沉渠道,加强对终端网点的掌控。赤峰之外的市场要求各个办事处向县一级市场下沉,弱化二批商,增加终端网点的建设。我们的思路是从办事处到经销商,都直接掌握终端渠道,实现产品的动销。

在赤峰本地市场,进一步精耕县乡村级市场,希望在赤峰地区打造亿元级的样板市场。去年12月我们建立了直销二部,专门在宁城运作定位低端的宁城老窖老烧坊,目前已经实现了对宁城11个乡县的800多个小卖部、街边店、小超市等网店的直控,希望能以点带面进行口感和消费培养。

县乡市场要精耕细作

《中国酒业报导》:产品和渠道向县乡市场下沉、掌握终端是行业的整体趋势。但是,县乡市场上的竞争也很激烈,如何才能在一个县乡市场打开缺口?

徐艳征:细分市场,培养消费领袖。今年年初,宁城老窖针对企事业单位做产品定制,进一步细分消费群体。同时启动一系列市场促销活动,至5月已经做了70场的婚宴推广,通过核心消费者做婚寿宴一条龙服务。七八月时针对升学宴进行几十场推广活动。通过这些方式引导和培养消费者,把乡镇市场做透、做细。

企业还可以在没有同价位产品的价位段打造产品,推出占位产品,然后培育市场。对于占位产品,选择什么样的经销商很重要,老经销商做市场的思维已经形成定式,加之有渠道资源,更喜欢讨价还价,忠诚度也不高。而新型经销商大多冲劲足,能够配合企业发展的思路和步调。

来源《中国酒业报导》

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