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吕子明:精耕新疆区域市场 布局全国

作者:孔颖 编辑:范吴瑕 来源:糖酒快讯 2013-10-30 09:09:50

  新疆,算得上是白酒市场当中的边远市场,而当地的地产品牌伊力特也基本上是独霸一方,成为了其区域市场的垄断者。而近几年,新疆市场越来越受到行业的关注,很多白酒品牌开始到新疆招商,其中不乏名酒品牌,很多资本也开始逐渐渗透流入新疆。而2012年以来,白酒行业的所经历的各种风波也飘到了这个边远市场,对于新疆酒类生产商和经销商来说也并不好过。新疆白酒不具先天优势,而内地知名品牌白酒已开始“占领”新疆市场。这两种变化聚合起来以后,在一定程度上影响了新疆当地的消费市场。

  而乌鲁木齐桑瑞商贸有限公司在总经理吕子明的带领下,不仅仅使伊力特保持了在区域市场的领导地位,并且也丰富了伊力特在省外市场的品牌市场开发,这在之前是从来没有的。而桑瑞商贸并不仅仅是一个单纯的经销商,它所开发的伊力特1988等数个系列产品在新疆100-300元价格带上所向披靡,使当地中端消费市场成为了地产酒的天下。而其在伊力特的经销商当中也一直以前三名的出现。

  吕子明向记者表示,新疆酒类市场的总体情况是,酒的销量放缓,尤其对中高端酒的冲击较大。在市场竞争相对以往更加激烈的情况下,吕子明调整了营销思路,其更加注重厂商之间的合作和共赢,在精耕自身区域市场的同时,开始全力布局全国市场。精耕区域市场的结果是其单伊力特1988这款产品便达到了1.5亿左右的销售规模,其主要的渠道——分销,更加下沉到市场基本面,进一步提升了伊力特的品牌力度,使其中端产品能够达到高速的动销。而对于全国市场,其华东办事处开始在浙江等核心市场走入正轨,并使得伊力特进一步走入了台湾地区,且其产品更加丰富了伊力特在省外的产品线和价格真空地带。

  “外埠酒的包装,品牌塑造的确占优势,但老百姓入口的始终是实实在在的酒。以伊力特来说,我们的酒质完全可以媲美内地某些品牌600到700元的产品,但我们不愿意卖这个价格。因为伊力特是属于老百姓的品牌,我们得益于老百姓的信任,就应当以最实惠的价格回馈百姓。”吕子明总结了地产酒的四个优势:一是地缘优势,本土企业与本土经销商都了解当地消费者需求,而外来酒显然并不具备;二是情感优势,当地人喝当地酒有亲切感;三是消费根基良好,地产酒不管是口感还是品牌文化和当地市情吻合,一些人长期饮用某种酒水已形成了品牌、品质依赖;四是市场启动快,利润回报及时。

   未来将是理性消费而非不正常的快速增长,吕子明同样也有自己的判断:“塑化剂之后就是餐饮限制,没有宴席,酒的需求自然在下降。但这种状态绝对不会长期存在,白酒永远是消费者的必需品。白酒背后是中国传承千年的酒文化,只是现在高速增长的酒业利润,过度的宣传给酒本身赋予了太多本不应存在的东西。过去十年,人们喝的不止是酒,更是面子。中国人将酒的功能异化了,想抛弃那些附加的东西还是需要时间,但从2012年以来对于白酒行业的大调整无疑是一个契机。”

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本文作者

孔颖
《新食品—中国酒业报导》记者。代表作《7.21北京暴雨中的经销商们》、《触痛白酒电商的死穴》、《看清老窖》、《西风清晰凤香…[详情]

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