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营销实战:拓展新客户,逃离“短命” 结局

糖酒快讯 - 市场 2014年04月24日
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文/郭福生


近年来,葡萄酒迅速进入人们的生活,并保持着快速发展的态势,面对越来越大的市场需求,具有销售和体验功能的葡萄酒酒窖不断出现在各高档小区和人员密集的商业区,但是很多处于居民社区的酒窖“存活期”往往不超过两年,即使处于人员流动量大的商业区,也难逃“短命”的结局,所以在如此激烈的市场环境下,如何不断的拓展新客户,获得更多的忠实客户成为所有酒窖体现核心竞争力的重要部分。  

笔者认为,拓展新客户,首先要做的就是定位好目标客户,明确客户类型,针对不同客户,有的放矢。那么,酒窖如何拓展新客户呢?  

一、网络采集信息。通过企业黄页或者行业交流群,初步确定目标客户,再进行电话、网络沟通,此方法虽然工作量大且目标性不强,但这是一种拓展新客户的主要方式,也能在电话和网络联系沟通客户时起到宣传的作用;通过行业交流群来进行资源整合,获得新客户。  

二、登门拜访。 想要开发新客户,就需要在客户出现的地方出现,比如到写字楼、汽车4s店、商务酒店等地上门拜访,与客户直接交流,获得客户信息,了解客户需求,开发新客户。      

三、免费体验,获得信任。在你没有去开发客户前,客户对酒窖的认知是极少的,这不利于客户开发,所以可以采取体验式营销的方法,通过直观的感受来提升客户认知度。  酒窖可根据产地、价位、库存进行分析,定期拿出一款,免费提供给客户体验,并在微博、微信上提前发布免费体验信息,将此形成酒窖的“固定节目”,吸引更多有消费顾虑的客户,用最直接的方式征服客户。  

四、定期举办酒会,聚集人气。除了在比较大型的节日举办酒会外,酒窖也可以提供场所,在周末举办十几人的小型私人聚会,给热爱葡萄酒、热爱浪漫的消费者提供一个庆祝的场所,在酒会入场处设立名片投递箱,参与酒会的互动抽奖,宣传酒窖的同时,收集客户资料。这些聚会圈子,都将是酒窖的潜在客户,并且经过客户互相介绍的直接在酒窖产生消费且成为新客户的成功率会更高一些。  

五、与有共同目标客户的其他企业合作 。酒窖可以与其他行业如汽车4S店、高端美容院、高尔夫球会所、银行等合作开展活动或赞助其活动,获取有效客户名单与资料,并录入数据库。  

总之,开发新客户的手段是多种多样的,只要有心,开发新客户并不难。唯有服务与专业才是考验一家酒窖是否成功的标准。如果后期服务与专业跟不上,别说新客户,就是老客户迟早也会流失掉。


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[来源:新食品·葡萄酒评论家]  作者:郭福生  编辑:小冰




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