2019年目标120亿，稳价格、严管控、推平台商…稳“剑”藏锋芒！
近期，剑南春各省区经销商大会延续低调的传统风格正在陆续召开，通过会议传递的信息：剑南春2018财年（2017年8月1日—2018年7月31日）实现销售回款破100亿，比2015年提出的“未来5年内实现销售破百亿的目标”整整提前了两年，其中超级大单品水晶剑南春实现营业收入约90亿。
复盘最近几年的白酒格局，茅台、五粮液、洋河、泸州老窖、汾酒等名酒事实上的确风光无限。但就媒体宣传方面而言，低调的剑南春就像从饕餮盛宴中冒出的一碟小葱拌豆腐——瞧过去风味大相径庭，尝起来却十分净爽利落。
在低调拿到“百亿俱乐部”入场券后，剑南春将新财年的目标盯在了“120亿”的位置，而为之护航的，是坚守次高端壁垒、铁腕塑造价格体系、火候十足的宴席市场操作以及吊足经销商胃口的“加大投入”等一系列市场政策。
12019财年主旋律
针对行业都比较关注的价格问题，一位不愿具名的办事处经理明确表示：短时期内不会涨价。
“我们的战略目标非常明确，水晶剑南春会坚持目前的这个价位段不会变；现在的消费者大都认为剑南春的性价比是最高的，这个价格段做好就是一个很大的市场。”他继续谈到，“我们今年（2019财年）的目标是冲刺120亿。”
一位参会经销商也对快讯君谈到，根据会议传递的精神，水晶剑南春接下来的工作目标主要是控制目前的价格稳定，绝不允许乱价；如果有乱价的现象，各办事处会进行更严厉的打击。
“为辅助维持价格的稳定，我们还将推出平台商运作模式，也就是一个地级市成立一个平台商的公司。”他向快讯君解释到，比如一个地级市有几家经销商运作剑南春，有可能会出现价格不一致的现象，平台商公司成立之后，就会对辖区出货价的统一负全责。
“但不会全国一个模式，会采取一地一策的运作方式。”他进一步透露到。
今年水晶剑南春在市场的一大亮点是在原来宴会兑瓶盖的基础上，推出了“即时兑瓶盖”的政策，以此进一步贴近市场、贴近消费者，亦收到了非常好的效果，而在2019财年，水晶剑南春还会加大这方面的力度，进一步优化消费体验。
此外，快讯君亦获悉，剑南春将在新财年将进一步加大市场的投入，来打造更纵深的市场厚度，包括进一步增加市场人员，增加品牌投入力度以及出台更灵活的奖励机制等。
2“过尽千帆”如初见的水晶剑
剑南春的主张是举着“中国三大名酒”的旗帜，不让茅台和五粮液跳起二人转，作为贡献近九成力量的水晶剑南春，也是长期横亘在其他次高端品牌面前不可逾越的大山。
与四百元价格带相依为命，直接被剑南春厂家切除了高端属性的水晶剑，把次高端变成了“李将军”独家一骑绝尘的中间地带；而之所以把珍藏级剑南春以及金剑南放在边路走廊护航，剑南春显然有更精明的算盘可打。
伴随着的市场进一步稳定，依托名酒基因与400元的超高性价比，水晶剑在全国范围内已经筑起一道坚固的次高端市场壁垒。而更让行业津津乐道的是，自行业走出调整期以来，在同一赛道其他名酒高歌猛进、与更高价格带演绎爱恨情仇和恩怨瓜葛的时候，步步为营、稳扎稳打、招招直指要害地“死守”次高端战略，让剑南春极大地提升了品牌美誉度。
梳理各省区经销商大会的信息，水晶剑2019年将延续坚守400元价格带的使命。如今，水晶剑南春零售指导价为418元，实际的市场价在400元左右，而这一价格，追溯到2016年年底的一纸“涨价令”，水晶剑南春用“小步快跑”模式涨价调整了两年多。
“目前市场零售价为398元，团购价为388元，厂家也是比较认同的。”上述经销商谈到，为了维持水晶剑南春的价格体系，剑南春在今年不惜对珍藏级剑南春进行了数月的停货处理，而根据最新消息，珍藏级剑南春即将开始供货，或许正是水晶剑南春稳价已经取得了阶段性胜利的有力证明。
此外，作为拱卫超级大单品的角色，金剑南化身水晶剑南春后防线上绝对的扫荡力量。在跟随水晶剑南春经过多次调整之后，金剑南已经初具十亿级单品的雏形，价格中枢上移、铺货广、推荐力度强……今年6月焕新上市后，金剑南创下了月10000多场宴席增香添彩的记录。
3剑南春“稳健”背后的“锋芒”
在白酒行业，企业对外的形象是个有趣的话题。
有的企业喜欢直来直去，撂下洒脱话后便风风火火高举高打。这一流派的典型就是泸州老窖和山西汾酒，一个提出“重回三甲”，一个喊出“三分天下有其一”，然后，整个行业通过源源不断的“流量轰炸”，见证了泸州老窖与汾酒在市场上凯歌高奏的信念。
有的企业喜欢稳健地搞大事，仅仅只在战术层面无时无刻不给经销商“打鸡血”，这一流派的代表就是剑南春。自从2015年在南京给经销商“现熬”了一碗“从2016年到2020年的五年期间，剑南春销售规模将达到100亿元”的鸡汤后，剑南春几乎没在公开场合在战略上给经销商“画大饼”，但如今的剑南春，却提前迈过了百亿的门槛。
如果要评价行业走得最稳的“老司机”，那么剑南春大概是最适合的人选；而要谈及剑南春的“稳”，就得追溯到上世纪90年代。
1998年，剑南春跃至行业第三；2000年—2004年，剑南春霸占着行业探花的位置，并在消费者的心智中也进入白酒一线品牌，也就是俗称的“茅五剑”，这也是剑南春持续“中国三大名酒”品牌诉求的缘由。值得一提的是，剑南春能够跻身“茅五剑”的核心武器正是“稳健”。
90年代的剑南春不喊口号、不求第一、不追第二，只求在自我对比中纵向发展，无论是铺天盖地的广告轰炸或者概念炒作，还是买断经营或者贴牌营销的肆意横行，彼时的剑南春都不为之所动。稳步推进、碉堡战术、步步为营，尤其是1997年秦池“广告制胜”的现象崩塌后，使得剑南春“稳健”的发展战略在行业得到了正面的验证，此后“稳健”便一直成了剑南春制定战略的圭臬基调。
如今，即便迈过百亿门槛，摆在剑南春“中国三大名酒”诉求面前的局面是：前有洋河股份以超200亿的身价成为强势“拦路虎”，身旁有气势如虹的泸州老窖、汾酒、郎酒、古井贡等不容小觑的“中坚力量”。而在消费升级以及次高端扩容的背景下，百亿的体量对于剑南春来说显然并是未完全放开猛冲业绩的结果，稳健中藏着锋芒的剑南春，也使得集中轰炸于增量市场的竞争对手很难在一夜之间调转火力。
能够在看似远在云端之上的“百亿梦想”变得触手可及之后，理性、迅速地以一种平常的姿态继续开启新征途，剑南春坚守“茅五剑”的初心与价值观可见一斑。
而现在想来，行业或许该把剑南春仅有的豪言听得更用心一些，比如“中国三大名酒”。
