供应方讨价还价的力量

我国食品机械制造业的供应方力量是否发达，并不仅仅是因为行业中活跃着许多食品机械制造企业，更是因为供应链或供应体系是否完整、技术是否成熟、产品质量是否可靠、供应和使用企业之间是否保持着稳定和诚信的供应关系等等，而企业的生产专业化和市场化程度也是提升供应方力量的重要因素。如果一个企业追求的是“大而全、小而全”的生产组织方式，那么该企业的生产管理幅度和指挥难度都会大大增加，企业运转的灵活性也会随之降低。其结果是企业的采购成本很难降低，产成品的质量也很难全面提升。从经营机制看，如果生产专业化协作体系发达，供应市场化程度较高，则最终产品的价格、质量、服务都会提高。从我国食品机械制造业来看，供应商的力量短期内还不会对用户形成垄断市场，只是在个别大型化、技术含量高的进口设备上可能被外国企业所垄断。这主要因为：“一是我国食品机械的供应体系和供应链正处于快速发展和不断完善的过程当中，总体上仍处于欠发达状态。三是供应商进入市场的门槛不断提高，连续化、自动化和技术含量高的设备成为发展主流，简单的、传统的、落后的、小型的食品机械已不适应该行业新形势的发展需要。四是旧的组织体制已经打破，但新的组织体系还没有完全形成，在散乱无序的格局下，要求我国食品机械制造业的竞争秩序有待进一步规范。

需求方讨价还价的力量

从近几年的行业情况看，我国食品机械制造企业受到需求方的压制较大，但在不同细分市场上的压力程度却不尽相同。在一些技术含量和附加值较高的食品机械产品上，市场势力总体上有利于供方；而在中低档的食品机械产品上，设备制造企业受到市场需求的强大压力，需求方在讨价还价中掌握更多的主动权。从需求方的角度看，影响需求方讨价还价能力的因素主要有需求数量与供应数量的对比、需求方的集中度和大客户力量、需求方的组织程度、需求方的支付能力等。此外，也可以从供给方面来分析需求方讨价还价的能力，主要涉及供给数量与需求数量的对比、生产企业之间竞争强度、生产企业的产能利用率、政府产业政策等等。从供求方面看，我国食品机械行业绝大多数产品处于供过于求的强竞争状态，总体生产能力普遍高于市场需求，因而需求方始终处于市场强势地位，即买方市场。在中低档产品市场上，有限的市场需求主要被若干个较大型的企业所分割；而在高档产品市场上，尽管国内需求很旺，但国内生产企业难以提供设备，由于国外生产企业之间激烈竞争，使购买者的选择余地也很大，实际上讨价还价的主动权仍然掌握在国内购买方手里。从竞争形式看，在中低档产品市场上，国内设备制造企业成为竞争的主角，大多采用价格竞争策略占领有限市场；在高档产品市场上，国外企业与国内企业不同之处在于：国外企业往往在细分市场上或者某些环节上具有技术优势，它们普遍采取差别化策略占领市场，而不是进行削价竞争。

综合上述分析，扭转我国食品机械市场竞争力较差的被动局面，应抓紧从如下几个方面做文章：一是加快与国际接轨的步伐。在食品机械设计、制造和使用等方面，积极采用国际标准化组织(ISO)的标准和欧洲标准化委员会(CEN)的标准，或者采用国内已等效的国际标准。这些标准已被世界各地尤其是发达国家广泛认同和采用，代表了国际性食品机械技术标准的发展主流。二是积极实施名牌战略。在结构调整和产业升级的过程中，人们对食品机械名牌产品的追求越来越明显，知名度高、有信赖感、安全感的名牌产品会增加用户的广泛采用，有利于提升行业的竞争力。所以要注意聚集一定的技术、资金、人才和政策倾斜等措施，不断培育我国食品机械的名牌产品，逐步形成我国食品机械的名牌产业群。三是加快模仿创新向自主创新的转变。过去我国食品机械的更新换代，主要延续了“引进、消化、吸收”的发展模式，属于模仿创新的范畴，许多技术诀窍是仿制不出来的。而今，市场发展需要创造食品机械的名牌产品，应有自己的独特之处，采取有效措施，提升行业自主创新能力，加快模仿创断向自主创新的转变。