酒类企业渠道增值突破之道了解分销商增值不同需求

酒类厂商欲转型高增值服务商，首先必须了解渠道分销商的不同需求，“对症下药”。目前渠道商成长的不同阶段有不同的需求，企业要结合分销商具体情况来进行增值服务，才能有的放矢、一针见血。起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权；快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持；成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润，建立战略伙伴关系。

以顾客满意度为主要目标
　　
随着市场的发展，酒类企业渠道成员的地位也发生了变迁：经历了从重视制造商阶段到重视经销商阶段，最终进入重视消费者阶段的过程。只有顾客满意，酒类企业才能取得良好的业绩，但这是一个被许多企业忽视的简单道理。顾客满意度决定顾客忠诚度，只要顾客忠诚，才为企业进行渠道创新和渠道整合创造良好前提。在此前提下，酒类企业可以集中精力于几项成本较低但却能为顾客带来真正好处的事情上，从而避免或者尽量减少那些不被目标顾客所重视的费用上，也减少酒类企业广告、促销费用，从而相对增加企业各级渠道利润。

重视日常渠道管理增值
　　
成功在于细。其实，最能感动分销商的渠道增值服务就是一些日常最细微的细节，这是企业成本最小的增值服务，可这也是酒类企业经常不注意，或者注意到了却没有执行到位的环节。主要如下：帮助渠道商建立在各个售点的知名度、美誉度；改善供应状况服务。了解产品的生产情况，避免对渠道商来说销售情况良好的产品发生断货；提供日常市场资讯服务；帮助渠道商（经销商）制定合理的存货量：建立良好的客商联谊关系，在渠道商喜庆之日给予温馨祝福；着重提供即时解决方案，促进市场拓展，包括给用户开行业研讨会、举办产品和营销方案的巡展、协助进行客户公关等。分产品分渠道提供增值服务
　　
对于多元化经营的酒类企业来说，其产品不同，可能应用的渠道也不同，用户的技术实力、产品需求等情况不相同，渠道也不同。为了对不同渠道量体裁衣，提供最佳的产品和技术支持与服务，酒类企业渠道增值要具有自己的特点。厂商应具有综合产品的增值开发能力，必须针对不同的用户市场的应用情况，在产品策略方面以市场细分为导向，推出了全新的多层次产品体系，同时对分销商提供不同技术支持与售后服务、培训、级别升级等。比如五粮液的买断经营旗下的各个品牌，如金六福、浏阳河、五粮淳、五粮春等，就是五粮液根据情况分产品、分渠道提供不同的销售支持、增值服务。

构筑渠道联盟做大渠道增值
　　
一些中小酒企的品牌，由于渠道力偏弱，消费者认知度、接受率低，要迅速炒热市场，酒类企业就要尽可能地吸呐最大数量的各类经销商，同时制定保障渠道成员之间利益不冲突的渠道网络，然后提升渠道成员在区域市场的竞争能力、产品盈利率，做大渠道增值；再者，要建立保证多方互惠共赢的利益结构，就要将企业自身利益和渠道全部成员都绑在一辆战车上，营建多层次、等级不同的渠道联盟模式。
　　
与渠道分销商建立战略伙伴关系，就是要把渠道伙伴纳入到酒类企业的销售体系、服务体系、培训体系、分配体系和信息化体系中来，进行一体化建设，这在当前被认为是一种有效、长远的渠道联盟，将能快速做大渠道，获取市场领先地位，实现长期共赢。典型者为五粮液与金六福、浏阳河的合作模式。

当然，目前酒类企业能够增加渠道商价值的手段比较多，除了现有的培训、资金管理、促销支持、协助制定市场营销计划、市场共同推广，其他重要的手段还如人力资源规划、市场调查、企业战略规划、现代化管理手段应用等，都能够有效增加渠道价值。限于笔墨，不再赘述。

酒类企业，赢在渠道的突破，赢在渠道的保值增值。