| 在婚庆用酒行业里，相信全兴520是做得非常成功的。今年以来，全兴520不仅单品销售创历史新高，最近又成为了2006第十一届亚洲婚礼文化节惟一指定白酒。现在而言，但凡有新人结婚，就会想到全兴520，可以说，全兴520无论是包装还是营销理念都是非常成功的。那么，全兴520的成功究竟取决于什么呢？带着这个疑问，我们采访了全兴品牌市场总监——蔡阳坡先生。
记者：蔡总您好！全兴520自上市以来，率先引领婚庆白酒的消费时尚，可以说，在婚庆用酒方面，全兴520是做的非常成功的。请问当时公司是为什么决定单独针对婚庆行业量身订作婚庆酒呢？
答：首先，近年来随着中国经济的快速发展和生活水平的提高，婚庆行业的发展也步入快速发展的时期，从而带动了婚庆相关产品的创新和成长，而婚宴酒一直是婚庆活动必不可少的消费品，市场容量和消费潜力巨大。其次，在目前婚宴市场上的众多白酒品牌虽然竞争激烈但水平较低，行业内无强势领导品牌。第三，鉴于婚宴消费的特殊性，婚宴酒的推广非常有利于品牌的迅速传播和产品的较快推广。
记者：喜庆用酒是个非常专业的运作模式，围绕着喜庆文化、传统文化的流行和发展趋势具体定位，从品牌、包装设计、价格、推广等方面下工夫，尤其是包装特色上针对喜庆用酒做得更细一点。而但凡看到过全兴520包装的人，都会觉得酒瓶的包装非常的新颖与独特。请问当时你们选择这种心形酒瓶的包装有什么特殊的含义吗？
答：消费者对产品从认知、认同到认可有一个过程。对包装的认可是消费者选择产品的第一步，而目前人们对产品包装的需求已经突破了传统的概念，不再简单的强调实用与美观，而更多的从需求的角度关注产品本身是否具有独特的文化内涵，能否引起消费者心灵的共鸣。而全兴520的包装设计则完全满足了消费者这方面的需求，首先瓶形颠覆了传统白酒瓶体的设计定式，显得匠心独具，赏心悦目；而全兴520以象征婚姻爱情的“心型”为核心元素，暗合“爱，用心见证”的寓意，充分表达了消费者在婚庆现场的真实心境。
记者：目前国内白酒市场上刮起一股“婚庆风”，品牌众多的白酒纷纷推出婚庆用酒。请问全兴520是凭借什么，成为婚庆用酒行业的一枝独秀，让消费者认同及喜爱的呢？
答：全兴520取得成功的根本原因就是专一与专业——业精于专。
品牌定位准确——中国婚宴酒，彰显专一与专业的定位。
名称完美结合——传统与时尚的完美结合，具有不可复制性。“全兴”作为中国的老牌名酒家喻户晓，而“520”作为网络语言最能迎合追求时尚与个性的新一代消费者，二者的结合堪称完美。
品牌内涵丰富——全兴520谐音“全心我爱你”。产品贴近爱情主题和富含婚庆文化的双重内涵：“全兴”表达了新人对今后生活、家庭、事业全面兴旺的美好向往和祝愿；全兴520（全心我爱你），表达了新人在以后的生活中会全心全意互敬互爱、白头偕老。全兴520代表的全心全意的爱，是一种直白而真诚的誓言
包装独具匠心——包装打破传统、极具创新与个性。以象征婚姻爱情的心型瓶为核心元素，暗合“爱，用心见证”的寓意。
所以我们通过精准的市场定位、极具个性的产品、创新的营销模式、差异化的营销手段和服务，相信全兴520一定能够引领婚宴市场的新风尚。
记者：探索一种全新的营销方式和推广渠道，酒类企业除了重视品牌建设之外，还要积极倡导连锁营销、终端创新营销、整合营销等。针对这一方面，请问全兴520有什么好的经验可供借鉴吗？
答：就全兴520的市场推广来讲，我们为合作伙伴提供了一种全新的盈利模式，即“五大创新”，包括：
模式创新——区域买断经营权形成厂商战略合作，有效保障双方的投入和产出。
渠道创新——导入期先以特殊渠道为主，然后将特殊渠道与传统渠道相融合。
定价创新——实行倒扣定价法。充分维护价格稳定和客户经营利润，有效控制窜货、低价倾销等行为。
服务创新——专业的培训与实战相结合。
记者：现在各大酒厂纷纷扛起涨价大旗，五粮液、国窖1573等价格上调后各名酒厂的又一动作，那作为名门之后的全兴520会不会也上调价格呢？这会不会削弱全兴520在市场上的竞争份额？
答：任何一个品牌的发展必然要跟上社会与经济发展，目前我国经济正高速发展，生活水平和消费水平也将逐年提高，而产品价格是产品价值、品牌价值最直接的表现，全兴520的成长与发展也不例外。
记者：婚宴的蛋糕越做越大，许多红酒经销商都判断：就成都婚宴市场而言，白酒曾经占据绝对份额，但从今年开始到2年之后，红酒将全面超越白酒。针对这一情况，全兴520会作出什么样的政策调整？
答：据我了解目前全国的婚宴用酒，白酒的用量还远远大于红酒，而且在一段时期内这种结构不会改变，成都也不例外。而白酒作为中华民族宝贵的物质文化遗产，也可以说是国粹，所以白酒作为婚宴用酒的主流地位不会改变。
记者：与金六福相比，金六福以“我有喜事”全兴520取得成功的根本原因就是专一与专业。做为广告语，意为只要有喜事，都应该喝金六福酒，这就针对了广大的人群。而全兴520却只针对婚庆方面下功夫，这样的范围会不会相对窄了一点？
答：随着社会和经济的不断发展，消费者的需求与要求也越来越高，不再满足于高度同质化的产品，由于婚庆消费的个性化，目前婚宴白酒已进入品牌细分、产品细分、渠道细分时代。消费者对我们已提出了更高的要求，所以只有通过专一的定位与专业的运作才能满足消费需求，最终赢得消费者的认可与青睐。全兴520的推出不是简单的增加品种、扩大销量，而是在充分满足消费者个性化消费需求的前提下，通过对婚庆文化的深度挖掘与发扬来塑造中国婚宴白酒的第一品牌，所以我们坚信全兴520“先做精，再做大”的市场定位与策略是正确的。
记者后记：在采访蔡总的过程中，我听他说过最多的一句话就是“业精于专”。专是什么？是专心，亦是钻研。中国人喝酒的名目太多，单单的一个婚庆市场也许从份额上来说并不是很大。但全兴人却凭着敏锐的市场洞察力和业精于专的精神，把这一个小小的市场做深、做精、做大，这不得不说是值得佩服的。也正是有了这种业精于专的精神，全兴520才能在市场的巨大浪潮中，没有迷失方向，专心地向着目标进发，才迎来了成功。 |