渠道管理：有效分配全球渠道

在帝亚吉欧入股全兴后，一种非常乐观的说法是水井坊将借助帝亚吉欧的全球渠道进行销售，水井坊正式迈出了国际化的第一步。

这种说法虽对，但片面，只有了解了帝亚吉欧对于旗下品牌和渠道的搭配才能了解水井坊国际渠道的真正走向。

据帝亚吉欧中国一位高层透露，尽管帝亚吉欧在全球180多个国家和地区都有相对完善的销售渠道，但由于各国消费习惯和文化的特殊性，销售渠道也有着不同的特点，渠道自然就会对产品非常挑剔。

正因为此，即使帝亚吉欧在全球的不断兼并和收购过程中，可以将一些顶级品牌编入旗下，但也不是所有的品牌都可以在全球大部分地区销售，因为帝亚吉欧必须根据不同地区的特点来选择推广什么产品，如果渠道对一款产品怀有抵触情绪，帝亚吉欧是不会强行推广的。

比如尊尼获加的红方在希腊、巴西卖得很好，因为其3—5年产品入口更辣，更符合这两国消费者的口感，更能突出饮酒者在当地的显赫地位，因此成为其主推；但与此相对应， 12年的黑方在希腊的销售就不那么出色，因此并未完全纳入其在希腊的销售渠道。

同样，在中国，帝亚吉欧除了对黑方和百利甜酒等少数几个品牌进行大规模推广外，其旗下的众多品牌都还处于默默无闻的自然销售状态，这是因为中国的消费者暂时还不能接受那些口味，所以帝亚吉欧全球销售渠道的一环——中国渠道对这些品牌来说就不是最有效的渠道，帝亚吉欧自然不会选择进行强推。

据此，有人预测，水井坊真正利用帝亚吉欧的全球渠道目前还处于一个理想状态。白酒比较流行的东南亚市场以及欧美一些国家的华人聚集区，才是未来几年水井坊在国际上的真正市场，而帝亚吉欧要帮助水井坊走出国门，考虑的肯定也是这些能够接受水井坊的市场和渠道。

竞争哲学：妥协往往等于前进

谈到竞争，就不能不谈到帝亚吉欧和保乐力加之间的关系。在很多人眼中，两者应该是水火不相容，但事实上两者是共生共赢。

帝亚吉欧一位高层介绍，当年，还处于全球第三大酒业集团位置的法国保乐力加公司，联合美国富俊酒业公司以140亿美元的价格收购了全球第二大酒业公司——英国联合多美集团，荣登全球酒业“榜眼”的宝座。而在这个过程中，帝亚吉欧也曾帮了大忙。当然，帝亚吉欧是有条件的，在这次并购中，作为条件，帝亚吉欧以2.95亿欧元收购了保乐力加在爱尔兰的一家威士忌酒厂和品牌，同时获得收购另外一家酒厂的选择权。

事实上，早在2001年，这两个竞争对手就曾联手收购加拿大施格兰公司，在82亿美元的收购价中，帝亚吉欧拿出了50亿美元，随后两家巨头瓜分了施格兰旗下的酒类品牌。

对于这种关系，华尔士一言以概之：“每一次支持对手都是很微妙的，往往导致的结果是双赢，妥协往往也是向前迈进了一步。”

目前，在全球洋酒市场，帝亚吉欧占据了近30%的份额，保乐力加占据了17%左右的份额。但在两者都虎视眈眈的中国市场，保乐力加似乎更有发言权，目前帝亚吉欧在介入中国白酒领域上已经走到了前列，保乐力加会不会甘心落后？如果在未来的中国白酒领域，两者都刮起一股收购兼并的旋风，会不会也出现两位老大互相妥协的结果？一切有待时间检验。

市场布局：从大洋彼岸到此岸

作为世界上最大的烈酒企业，帝亚吉欧在中国的销售情况一直不如保乐力加和轩尼诗，此次一举成为在高端白酒市场上占据重要地位的水井坊的第二大股东，自然是帝亚吉欧追赶对手的一个重要转折点。

业内人士都知道，帝亚吉欧目前最大的市场主要在美国和加拿大，亚洲相对薄弱。如何争夺亚洲特别是中国市场，也自然成了帝亚吉欧最大的心结之一。

而据美国媒体报道，2004年，美国的烈性酒消耗量上升4%，涨幅与2003年相仿，啤酒业这两年却是零增长，帝亚吉欧在美国市场的销售已经非常稳定，不可能有更多份额的增长，甚至有些品牌所占份额还有些须下降。

但是，据说目前全球每卖出100瓶烈酒，就有58瓶喝到了亚洲人胃中，苏格兰威士忌、甜酒在传统富裕地区增长缓慢，但是已经成为亚洲人的新宠，干邑在中国近几年的增幅达20%以上。

因此，帝亚吉欧大中华区总经理柯明思把巴西、印度、俄罗斯以及中国列为新兴国家，其还在英国的投资者见面会上重申对中国市场的未来增长承诺。当然，这对其亚洲品牌推广的一个好处是：可以争取到投资者更多的耐心，从而得到更多的资金和资源支持。

而近日有消息传出，在并购全兴股份后，帝亚吉欧总部已把中国市场列入非常重要的发展区域，成为与亚洲区并列的、直接向帝亚吉欧总部汇报的地区，这似乎证明帝亚吉欧已经开始起步整合这个市场的资源。

但是，也有业内人士分析认为，帝亚吉欧的重点业务目前还是威士忌和甜酒，整合中国的白酒资源，大部分原因是为其减少总体采购成本以至将来建立洋酒生产基地而铺路。