新天自出道，业内一直众说纷纭。

在《新食品》多年关于新天的报道中，我们看到的是善于品牌造势的新天。在中国品牌战略学会公布的统计数据中，新天品牌价值为8.3401亿元，仅次于张裕。但同时，我们在市场上也发现新天为人诟病的“无成熟经销商、无核心市场、无强势终端”的三无状态。

2006年4月底，新天酒业公司营销总部从上海回迁新疆，同时宣布上市公司剥离其他业务单元，专注于酒业。此后，新天的市场规模进行了一定的收缩，并重新确定了以中高端市场为主攻方向，实施运作五大重点市场的方案。

时隔一年，被业内人士普遍猜想的新天出现在重庆春季糖酒会上，举行了新天国际酒业重庆专卖店开张剪彩仪式，新疆维吾尔自治区副主席胡伟、新天国际上市公司董事长李新萍亲临现场。一个专卖店开张，却引来新疆政府和新天国际的高层领导亲临，这在以往的新天国际中并不多见。而这一微妙的变化，似乎也表明了新天走过了曾经的迷茫，做出了新的选择。

瞄准效益而动

2007年3月21日，新天国际酒业董事长李新萍再次向经销商、与会记者重申了新天国际要专注于专业化运作、甚至达到单一化运作酒业的决心，但困扰新天酒业的核心问题似乎并不仅限于此，在坚持规模化运作和追求单瓶效益二者之间摇摆不定，使得新天变动频频。

正如有评论所说：“15万亩基地的规模化运营道路，是从1998年新天种下第一批葡萄时就确立的战略，不仅奠定了新天在行业中的地位，也从根本上决定了新天在未来所走的道路。”

对规模化运营道路的认定，应缘于新天如此定位是否契合当时行业发展的趋势和市场容量。但是，对于一个有上市公司背景的行业新兵而言，新天更需要的是一个比较固定的利润率，和其能够给股东带来的长期回报。当然，从另一个角度来看，规模化也为新天在2007年的调整，打下了良好的基础。由于国内原酒资源的紧缺，资源优势将成为新天新一轮战略最有力的支点。新天目前拥有窖藏优质原酒9万余吨，按不同等级，市场估值至少为40多亿。

但是，在新天销售公司总经理赵利斌的眼中，成品酒销售才是新天未来发展的方向。据赵利斌透露：2005年之前，新天葡萄酒共有100多个品种，在市场上极不利于流通和识别。2006年新天酒业重新梳理了产品线，确定了以新天尼雅干红、干白葡萄酒系列为主推的中高端产品；以新天解百纳、天池酒园、玛纳斯等为商超流通渠道主推产品，产品线从以往的100多款产品精简到目前的23款主导产品。

产品系去繁化简之后，其作用在新天2007年一季度的业绩里得以彰显，新天的成品酒销售较2006年同期上涨了140%。按照业内人士的评论，新天加强了对核心产品体系的着力打造，单瓶效益和销售额成为了新天的目标所在。

构建扎实渠道

新天进入葡萄酒业后，被业界许多人士称为“所走道路，与众不同”，其中最为可见的是新天以品牌为导向的经营策略始终贯穿于企业运作之中。从新天“千万广告费的大手笔”市场启动案开始，新天立志要走的新红酒之路，也是一条品牌导向之路。

但是有业内人士却认为：“新天在资本运作下的品牌知名度大大提高，但品牌张力不够，美誉度不足，市场占有率偏低。”这是暗指新天只顾埋头炒作品牌，而不是以渠道需求为导向，忽视了市场建设，得到的是经销商、消费者的认知而不是认同。

对此，新天酒业的北京经销商认为，新天的优势是葡萄资源能够及时转化为产品优势，就近建厂保证原料的收购，但是，新天也存在明显的不足，就是促销员队伍不稳定，对产品的了解、忠诚度及信心不足。

基于以上种种问题，在渠道策略上重新布局成为了新天酒业销售公司2007年的重要任务之一。据新天市场部负责人介绍：“新天酒业从终端市场建设入手，对经销商队伍进行重新梳理，并采取在新疆乌鲁木齐、昌吉、博乐等地建立新天葡萄酒专营店的方式，在终端建设上迈出了实质性的步伐。”

如果说专卖店的建设是新天在渠道上所作的一次努力的话，记者在市场上所了解到的新天对于北京、江苏两大市场的布局方案中，对于传统渠道的建设显得更为实际，其中吸引实力经销商的加盟，构建细致严密的分销配送网络，成为新天的当务之急。

重梳经销商队伍

从新天的发展历程来看，在2000年新天产品正式上市后，大面积、大投入、高速度布局全国的销售方案，落实到市场上，却没有被及时消化。

随着葡萄酒行业的集中度持续增高，传统三大品牌对竞品的打压能力不断加强。在新天整个销售系统组建并不完善的时候，业内出现了诸多不同的评论：“对经销商、渠道、终端的把控能力不够，缺乏强势的市场资源拉动销售”，“新天追求短期的销售业绩，企业的政策、人员的变化频繁，造成经销商对品牌、对公司缺乏足够信心。”

针对此情况，新天在今年春季糖酒交易会上邀请了部分经销商代表参会，销售公司通过与一线经销商的深度恳谈，再次表达了此次战略调整的决心和与经销商共同成长的希望。

按照新天方面的描述：“对经销商政策进行一系列的调整也是新天今年的着力点之一。”据介绍，通过统一标准的筛选，新天的经销商数量已精简至220家左右。对此，新天方面认为前期发展的经销商虽然个数比较多，但实力较弱，希望对经销商进行优选，在全国范围内培育具有较大实力、较强市场运作能力的经销商，加强对渠道的驾驭。在这一思路下，新天已逐渐抬高经销商的选择门槛，重点选择强势经销商入围。

新天如此点对点的市场梳理，加强对经销商的扶持，也令新天酒业经销商北京万邦负责人同样充满了信心：“我们希望能够和新天深度沟通，共同发展，多方面提升新天品牌，将‘西域’系列打造成红酒中的水井坊。”