把酒引进来

宣布成立烟台张裕先锋国际酒业有限公司，代理各国洋酒品种，联手法国白兰地巨头拉宾，合作建设新西兰张裕·凯利酒庄……2006年，张裕将洋葡萄酒引入中国市场的动作频频。

对于诸多竞争对手而言，最为关注的不是张裕引什么进来，而是张裕将洋葡萄酒引入中国后会采取什么举措。有一位业内人士说：“张裕·凯利酒庄的运作模式无疑将等同于张裕·卡斯特的推广，虽说是外来血统，但也仅作为隶属于张裕的一款标志性高端产品。真正值得关注的是，张裕国际先锋酒业所代理的葡萄酒、威士忌、白兰地等酒种的几十款洋品牌到底将会如何运作，这必然要求张裕的销售体系要做出相应的调整。”

作为国内生产商，张裕成立公司专业卖洋酒的举措可谓是吃了“第一只螃蟹”，但令人颇感意外的是张裕国际先锋酒业所代理的产品，并没有被纳入到张裕在各市场的主流销售渠道当中，且在市场上也很难见到这些产品。

有一位经销商告诉记者，张裕国际先锋酒业采取了独立运作，依靠以往建立的直营渠道做了一些推广，但整体来说动作不大，“毕竟这些产品利润没有自产酒那么大，品牌推广也有难度”。

国际化是为产品升级？

“将酒卖出去”和“把酒引进来”，张裕在国际化战略的两个核心层面上的运作似乎并不大。但是立足高端、拉高吨酒价格、提升毛利率，则令张裕2006年的业绩快速攀升。

早在2006年初时，记者在与一位业内资深人士交流时，便听到了这样的一个观点：“张裕在国际化梦想前，已经举起了手术刀，要对旗下的高端产品来一轮大换血。”话犹在耳，张裕在国际化口号下，已将其４＋１的新产品结构图清晰的呈现了出来。而在贯穿2006年全年的卡斯特风波中，张裕通过新的4+1产品结构布阵，淡化“卡斯特单飞”的负面影响，在业界早已不是什么秘密。

辽宁冰酒酒庄产品于2007年1月上市；北京张裕·爱斐堡酒庄产品将于5月上市；加上在新西兰以品牌合作方式参与的针对高尔夫人群的张裕·凯利酒庄，张裕目前已经形成包括张裕·卡斯特在内“四大酒庄”的布局。而对于４＋１之中跑量最大的１——张裕·解百纳系列，张裕在３月１９号的媒体发布上宣布，2007年张裕将投入2亿元左右，在山东省烟台建立解百纳贮藏中心及一条3万吨灌装生产线，同时在全球范围内开始着手建立解百纳品牌影响力。

“张裕的目标受众中高端，与分众传媒人群一致。”在2007年张裕经销商与媒体见面会上，分众传媒董事长江南春也深刻的认识到了这一点。江南春称，现代营销的成功之道，就是分众营销，张裕不同酒类的定位就昭示了这一点。

记者观察到，张裕国际化的实际举措，与张裕以往较多利用文化推广活动炒作品牌的手法有着一点明显的不同，那就是真枪实弹地进行产品、品牌、渠道的建设。在张裕渲染国际化氛围的同时，悄悄埋伏着张裕高端产品线调整这一根主线，其中，围绕张裕·卡斯特酒庄的调整更是显得尤为迫切。

统计数据显示，张裕·卡斯特酒庄2006年实现净利润6992万元，比2005年同期增长了80%。张裕控股张裕·卡斯特酒庄70%的股份，2006年，卡斯特酒庄实现的利润占到张裕净利润的11%，对张裕的利润贡献率进一步加大。尽管如此，张裕方面还是指出：“卡斯特酒庄经过数年运行，产能已基本达到极限，再扩张的空间不大，公司将通过建设新的酒庄、推出新的高端产品，以此推动公司葡萄酒业务向高端化发展。”