近日，由新食品杂志社主办、成都市万山酒业有限公司协办的四川省首届新食品经销商联谊会在郫县镜湖园宾馆隆重举行，100多位来自四川各市、州的优秀经销商汇聚一堂，在分享彼此成功经验的同时，与新食品酒类方面的专家进行了有益的沟通。

镜头一：用实践和理论传道

会议伊始，新食品杂志社总编辑汪歌首先对与会的经销商朋友表达了诚挚的感谢。汪歌说：新食品在四川举行这样的活动，是希望真正走进经销商朋友的内心，多方听取大家的建议，尽量解答大家的疑问，在分享经验的原则下，谋求共同发展。

随后，新食品杂志社渠道版记者根据自己在外采访的经历和体会，向大家介绍了目前国内市场上因自带酒水而引发的渠道变革，通过具体的案例和数据分析提出，商超将是今后酒类的主要销售渠道。新食品企划总监铁犁则根据自己多年来对酒类的研究，发表了主题为《行业的十项变化和经销商的十项选择》的演讲。铁犁详细解析了目前酒类市场上白酒、葡萄酒、洋酒的发展趋势，以及近年来国内各大白酒企业的发展方向。两个演讲，一个贴近市场、贴近现实，从微观上进行行业解析；一个是理论与实际相结合，从宏观上进行梳理，一个上午的演讲让与会的经销商兴趣盎然。

镜头二：用经验和诚心交流

下午的会议主要以交流为主。

人才招聘：6种人不要

潘静静（重庆瓯越惠商贸易有限公司董事长）：随着公司的发展壮大，公司需要大量的人才，但是，什么样的人才才适合公司的发展呢？

铁犁：企业招聘人才首先应该明白：企业需要什么样的人才。我想，在企业的扩张阶段，它需要的是营销能人；发展阶段应该选择市场营销兼管理型人才；终极阶段就为复合型人才。在招聘人才时，我认为有6类人不能轻易使用：刚从大企业中出来的人、文章派、培训派、广告派、包装派和人品不好之人。在招聘的时候只需要1分钟、5分钟、30分钟和半天就可以把人才归类：其中，1分钟用来自我介绍；5分钟用来阐述自己最得意的营销事件，如果满意这人基本可以做业务员；30分钟用来阐述市场情况，如果满意可以做大区经理；半天用来具体阐述在某一市场上的竞争态势，如果满意则可以做该区域的执行总经理。在招聘中，一定要将问题问得非常详细，越详细越能够看出一个人的能力。

联合之路：1＋1＋1

叶利萍（雅安联兴商贸有限责任公司总经理）：自己目前和当地部分经销商正在联合起来运作一个商贸公司，这其中应该注意些什么问题呢？

铁犁：联合是目前经销商中普遍开始推广的一种方式，目的是为了在和上游企业进行谈判的过程中更加具有优势。但是往往事与愿违，很多经销商都无法处理好合作中和其它伙伴利益分配等方面的问题。我认为，走联合之路，必须确定1＋1＋1的原则，即一个企业、一个品牌、一个领袖。联合的目的是为了发挥合力，所以，只有统一起来才能发挥出优势。

零供关系：做强自己是核心

杨天武（绵阳市天洋百货有限公司总经理）：最近《新食品》有一篇文章给我的印象非常深刻——《天天低价，天天瞎话》。我觉得酒类经销商发展越来越困难，上有企业、下有终端。就拿商超来说，政府出台《零供关系协议》，但为什么没有多大影响呢？我们到底该怎么应对这些强势终端？

姚耀辉（成都市吉湘实业有限公司总经理）：目前，商超对供应商索要的费用很高这是事实。我们必须适应其发展变化，不能只靠政府的政策，毕竟现在已经是市场经济了。从我与商超沟通的经验来看，其实商超也并不是一味的毫无道理漫天要价，这需要提高供应商的管理水平和素质。对于商超来讲，他们最关心的还是销量问题，把握住这一点进行引导，和商超打交道也并非难事。

面对风险：诚信为本

邓予啵（泸州市龙马潭区泸镇酒类贸易部经理）：目前我在泸州开发产品进行销售，但是，由于产品不是中国名酒，找到的经销商往往在渠道上缺乏掌控能力，所以我们经常主动到经销商所在区域为其开辟网络，但是当网络成熟后，经销商就过河拆桥，直接把产品甩掉，同时将已经开辟的渠道纳为己有。

铁犁：我相信这样的问题只是少数。你操作的产品来自泸州，这是得天独厚的产地资源，在招商上应该没有多大的难度。同时，这几年随着泸州老窖的继续走高，你的产品也将面临很好的发展机遇。你所说的问题，是关于对方的诚信问题，我相信，这样的经销商不会走得更远，也不适宜你和他继续合作，早些离开也许是好事。在创业的过程中肯定会遇到各种困难，我希望你不要灰心，只有走正道者，才能成大事。

镜头三：期待五年后的握手

会议结束后，成都万山酒业贸易有限公司董事长李光耀表示：“不久前举行的新食品重庆经销商联谊会我也参加了，这种形式非常好，公司非常愿意参与这样的活动。在此之前，四川没有这样的交流平台，经销商之间的来往也比较少。今后，大家应该加强联系，在产品等方面互通有无，走分享和联合的道路。相信在不久的将来，四川经销商中一样会发展出拥有几亿甚至几十亿的经销商来。”

而攀枝花市玖欣工贸有限责任公司总经理朱平原感慨地认为，铁犁老师谈到5年后有60％的经销商将被淘汰，四川目前没有太大的经销商，市场的竞争激烈程度也不够，因此，今后应多一些交流的机会，大家相互学习，并迅速地发展壮大起来，“希望5年后，在座的每一位都能够握手于此。”

姚耀辉则认为，参加这个会议最大的感受是“回到了家里”，自己做食品经销的时间不长，通过这次交流获得了很多的经验，同时也意识到了四川经销商很难做大。“我想，这是因为我们都是分散着的，各自为政的，如果我们团结起来，就能够更好的把握住自己的命运，到那时谁也不会离开这个食品圈子。”