2007年8月1日至4日，泰山生力源山东优秀经销商广东考察团一行30余人，由泰安出发，奔赴广东。在当地经销商的配合之下，他们对泰山广东市场进行了全面的考察和学习。泰山生力源集团总经理张铭新、集团重要股东、东莞华盛实业公司董事长刘汉平的全程参与，本次活动受到重视的程度之高，当属空前。有人认为利用本次活动，“泰山”拉开了2007年度“旺季攻略”的大幕。

在经历的上世纪的“标王”洗礼之后，许多称雄全国的鲁酒品牌相继落马，鲁酒沉寂了很长一段时间。而在2006年以后，随着一批品牌的复苏和崛起，鲁酒又开始呈现出蓬勃的生机。

但是，此“鲁酒”非彼“鲁酒”。“秦池”、“孔府宴”、“孔府家”等传统品牌已风光不在。以“泰山”、“古贝春”为代表的新鲁酒势力经过近十年的厉兵秣马，已经完成了对新鲁酒的格局再造。

在新与旧的交替中，只有“泰山”保持了她的特殊性。作为传统鲁酒的重要成员，她世袭了山东数千年文化底蕴的厚重与凝练，作为新鲁酒的领头羊，她又时刻保持着强劲的创新能力。因此，虽然经历了各种阵痛，今年1－8月份，该公司销售收入和利税同比仍然增长27％，增长势头不减。

我们不能断定，“泰山”的这种厚重、凝练和创新能力始终存在于其企业发展的过程之中，但是至少这是促使泰山持续发展的重要推动力。近年来，“南方市场”的持续走高，“五岳独尊”高端品牌的推出，“小窖概念”的深刻挖掘，“省内市场”的强势启动等成为这种推动力的主要成果。

鲁酒复兴是一个漫长的过程

记者：鲁酒在经历了十年的反思、调整和厉兵秣马之后，近几年，尤其是在2006年以来，呈现出强劲的复兴之势，请问你如何看待和思考这个“复兴”现象？

张铭新：应该说鲁酒在最近两年，在几大主流品牌的带动之下，确实呈现出强劲的发展势头，具体可以表现在两个方面：第一，鲁酒的市场占有率，尤其是省内市场的占有率大大提高；第二，鲁酒主流企业的效益得到很大提升。这说明鲁酒已经逐步走出标王之后的困惑，开始走向理性。

但是这并不能说明鲁酒已经复兴。因为除了泰山生力源之外，其他鲁酒企业的市场范围主要在省内市场，从全国范围来看，相对于川酒和徽酒，鲁酒的市场份额还比较低。鲁酒的真正复兴还是一个漫长的过程。

记者：在什么情况下，才能说鲁酒真正的实现了复兴？

张铭新：我认为鲁酒复兴有两个基本标志：一是鲁酒的全国市场占有量大幅提升；二是从企业群上来讲，应该有3-5家企业的销售额能够达到6-8亿元以上。

记者：有人认为，在这个走向复兴的过程中，鲁酒的竞争格局已经发生了深刻的变革。以 “泰山”、“古贝春”、“景芝”、“扳倒井”为主导的“四大掌门”已经取代了原来的“兰”、“景”、“孔”、“泰”四大家族，并在鲁酒板块中确立了竞争优势，从而开创了一个全新的“新鲁酒”时代。您认为“新鲁酒”的定义是否准确？

张铭新：应该说无论是原来的“四大家族”还是现在的“四大掌门”，都是鲁酒在特定的历史时期形成的一个概念。从目前情况来看，刚才提到的这四家企业基本上代表了目前鲁酒发展和竞争的基本情况。现在，这四家企业都形成了各自的竞争优势，而且也在鲁酒发展策略上形成了某些共同的见解，比如现在这四家企业都在积极地运作芝麻香型酒，而芝麻香型酒应该说振兴鲁酒的一个有力武器。

但是能不能够代表新鲁酒还要看着几家企业的持续发展能力。因为企业的发展是阶段性的，如果不能够持续发展，就有可能被同行超越。

新鲁酒需要新高度

记者：最近几年，鲁酒企业都在积极地加大市场投入力度和市场扩展速度。但是这种竞争主要集中在省内市场，也就是鲁酒品牌之间的内战。在2006年前后，甚至有多家鲁酒企业在不同场合宣称自己是鲁酒老大。请问你如何看待鲁酒板块的这种竞争态势？

张铭新：鲁酒典型的竞争特征是“内耗”，鲁酒销售带有典型的区域性，每个区域都有一个当地的强势品牌在运作市场。之所以会形成这样的竞争现状，我个人认为是由三个方面的原因决定的：一是鲁酒企业领导人的观念；二是鲁酒长期以来形成的营销理念；三是企业的竞争实力。

我个人认为鲁酒内战的最主要原因应该是企业的竞争实力。目前，白酒行业的营销费用巨大，不要说操作一个省级市场，就是操作一个省会城市，每年没有三五千万的市场投入就不可能启动市场。而且也并不是投入了马上就会见到效益，这种投入是持续几年的，应该说绝大多数鲁酒企业还不具备这样的资金实力。而在省内市场，由于各种资源条件成熟，市场投入少一些，操作起来比较容易。

记者：那么，在这种情况下，您认为鲁酒企业应该怎样去做，怎样去实现鲁酒的复兴？

张铭新：鲁酒现在不缺乏质量，也不缺乏产量，缺乏的是营销理念的宽度和品牌高度。在目前的竞争实力之下，鲁酒应该根据自身资源状况，确立一个全新的营销理念和品牌价值体系。

在营销方面，鲁酒应该把市场作为一种战略资源进行延伸，进行有效地区域市场的开发，不应该追求广度，而应该把市场做深做透。在品牌打造方面，鲁酒应该认真研究山东文化资源，挖掘品牌本质，丰富品牌内涵，树立独特的品牌个性，以差异化提升鲁酒品牌的美誉度。

打造“小窖”时代

记者：“泰山”将2007年确定为“提升发展年”，我们发现今年泰山的品牌诉求发生了很大的变化，从东莞到广州的高速路上，“泰山”所有的广告牌都由原来的“实实在在”，换成了“小窖佳酿”，当然还包括一些平面和电视广告。出现这个调整的根本原因是什么？

张铭新：古代帝王常常在泰山之上举行“封禅大典”，其目的祈求天下太平，国富民安。历经数千年帝王文化的洗礼，泰山在中国人的心目中拥有了崇高的地位。提到泰山，国人首先想到的帝王封禅时的尊贵和泰山所赐的富贵平安。可以说，“尊贵”和“平安”构成了泰山文化的核心。

作为一个白酒品牌，能够完整的嫁接泰山文化，这已经具备了其他品牌所不可比拟的优势。因此，过去的十几年中，“泰山”品牌实实在在地传承了泰山的这种“尊贵”与“平安”，我们没有对她进行过多地渲染和修饰。可以说实实在在是泰山生力源企业的做人做事原则，也是我们的最核心、最宝贵的企业文化。这种做人做事的原则，我们已经坚持了几十年，今后还将继续坚持下去。

但是，随着社会的进步，消费水平的升级，消费者在消费白酒的时候，除了希望能够得到传统的功能体验之外，还要求能够得到更多，能够更健康，更时尚，更符合现代消费理念。在这种消费需求的推动之下，我们开始对“泰山”品牌进行了更多的思考。

泰山生力源拥有3000多个小窖池，这是国内最大的小窖发酵群。“小窖”发酵因为酿酒原料能够更多地接触窖池中的微生物群，能够得到充分发酵，从而使酒质更加完美。它在根本上改良了白酒产业传统的大窖池发酵工艺，提高了酒体中微生物的含量，让酒的口感更醇和、更淡雅、更绵软。它能带给消费者全新的、独特的、健康的消费体验。更符合现代白酒的发展需求。

在此基础上，我们提出了“小窖”概念，我们希望能够把中国白酒带入到一个全新的“小窖时代”。在今后的传播活动中，我们将全部启用“小窖”诉求，而把“实实在在”作为我们的经营原则长期坚持。当然，对于白酒企业来说，是走品质还是其他的路子，应该根据企业自身的资源状况来决定。对泰山来说，走品质的道路能够给消费者提供更多的消费体验，这是符合现代白酒的发展趋势的。