今年7月，福建龙马推出新包装的皇家俱乐部威士忌，不到一个月时间，新产品在部分市场销售迅速升温。福建龙马有什么新招呢？福建龙马酿酒有限公司总经理臧世德接受了记者的采访。

坚持差异化产品线路

据臧世德介绍，目前新推的这款皇家俱乐部威士忌，依然坚持福建龙马差异化产品线路。首先，其瓶型已经改成六角型，独特的造型能给消费者带来个性化的感觉。其次，新推的皇家俱乐部威士忌已经由原来的玻璃瓶改为水晶瓶，看上去更显高档。这些变化可以让消费者在第一时间感觉到，形成了产品一个显著的差异化特征。

“强调产品的差异化，会不会导致产品的市场适应性边缘化呢？”记者问。“我们的单品走的是差异化道路，但我们的产品线是完整的，这一点我们和主流企业没有区别。”臧世德说。

一小一大做市场

针对一线洋酒品牌门槛高、利润低的问题，福建龙马采用了“低门槛进入，高标准产出”的市场战略。新装皇家俱乐部尝试配送制和经销制相结合的运营模式取得了良好效果。所谓的配送制，是龙马在和夜场达成协议后，在当地寻找专职配送商。“现在，有的地方配送商只需要向两三个网点供货。” 臧世德说，“在我们的试点市场，有些配送商做一家夜场的资金要求还不到2万元。”

这样做的结果就是，渠道非常扁平，形成厂家、配送商、夜场三点一线的模式，渠道成员的利益得到最大化保证。再加上优于一线品牌的合理投入和合理回报，使福建龙马在市场上和商家连成了一体，现在这些试点市场都呈良性发展。

这种点（配送商）对点（夜场）的联姻打破了一个市场一个总经销的模式，突破了原先产品进入市场快，进入夜场和消费者见面慢的问题，达到产品以最快速度与消费者见面的目的，也充分发挥了渠道对各个终端的优势。臧世德表示，根据不同的市场特点，在一些地方龙马还是会采取传统的经销制。

臧世德称，现在福建龙马市场策略可以称为“一小一大”。所谓“一小”，即以一个配送商几个终端（点对点）的方法做小市场（二线市场）。福建龙马酿酒已经从福建本土市场做起，希望经过一段时间的试验和总结，最终走向全国。

“一大”则是福建龙马在全国范围内选择那些在当地有能力、有终端网络的客户共同组建公司，双方共同投资夜场，费用共担、利润共享，与市场一起共同发展壮大。