山西强势突破

与山东、东北三省、河北等省相比，山西是西凤最新启动的市场。但山西本是汾酒的天下，西凤是如何突破壁垒进入山西的呢？

西凤酒山西总代理铁贸实业有限公司早从2000年起，就在太原市区内开展了“记忆中的名酒”大调查活动，以随机询问、发放问卷的形式对“茅台、五粮液、泸州老窖、西凤、汾酒”等品牌进行摸底，结果发现20年前西凤在山西有着不错的销售。正是这份问卷，给了西凤酒信心。

2006年6月，山西铁贸与西凤联合举办了大型推介会，邀请了部分被调查者参与活动，针对政务、商务高端人群展开了团购促销。在终端方面，西凤选择了以特制西凤酒进入山西规格最高的山西饭店，并陆续进入到30多家A类酒店，其酒店售价与汾酒集团的小兰花同等，小兰花以10—15元开瓶费来激励促销员的积极性，而特制西凤除了服务员的开瓶费，还以买西凤酒就送MP3、MP4来吸引消费者。在商超，西凤以60多元的精品西凤为重点，开展买一瓶就送180毫升小酒的促销活动，而与此价位相当的老白汾酒则以刮奖送手机来与之较量，两者竞争十分激烈。据铁贸公司总经理孟宏志介绍：“由于销售超出预期，今年增发了大量新货。”

华北潜能释放

西凤酒在河北市场原本有较好的基础，2000年以来由于产品结构和经销商资源的矛盾，销售渐不如人意。2003年到2004年，西凤对该区域进行了产品结构调整，重新梳理了经销商资源，市场销售得到好转。

2006年2月，石家庄桥西公司正式与西凤签约，并以首单3000万元的进货全面铺向河北市场。目前看来，桥西推出的西凤窖储、窖藏系列产品走势不错，其中5年窖藏的年销量达到了8万箱。由于前期的中低档产品达到了一定的占有率，今年桥西开发了西凤窖储系列产品。西凤营销公司副总经理、华北公司经理宋锐锋告诉记者：“2007年，西凤将以石家庄为圆点，向天津、北京市场拓展。”据悉，山东新星开发的西凤礼宾酒今年有望突破3000万元销售业绩，天津开发商推出的柔雅西凤，会同北京的西凤势头，形成了整个大华北的西凤共振地带，与清香型的汾酒、红星、牛栏山、衡水老白干等展开较量。华北市场，西凤从此不再寂寞。

据新上任的省外公司总经理冯宗科介绍：“如今，西凤在省外已经没有空白点了，即使是四川，西凤酒已经打入了绵阳市场。对于省外市场，我们今年都将实行开发产品+公司自主品牌相配备的产品线组合销售。现在看来，西凤在沈阳已经形成了1600万元的销售规模；在江苏的句容、泰州、兴化、徐州开始放量，翻番没有问题；在广州，也有中雨公司搅动着名酒的新格局。”

中篇

西凤的神奇崛起，源于不躁、不怨，骨子里的自立、自足、自醒，正是其名酒血统之中最坚硬的部分。

凤香密码

◆洞悉凤型酒的内部密码

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西凤迎来“文景之治”

《老子》曾说：“物有本末，事有终结，知所先后，则近道矣。”西凤能以三年时间快速进入八强之列，无外乎其“大脑中心”掌控的“道”与“技”的谋略。

2003年2月，西凤酒股份有限公司原常务副总张中屹接任董事长一职，其治企思想曾经一度影响着西凤回归到市场中来，而2004年末上任的“新当家”喻德鱼则在张中屹的基础上快马加鞭，使得西凤绕开了国有体制的禁锢向市场前沿迈出了“一大步”。喻德鱼将生产与营销划清了“界线”，作出了三大超常规决定：一是组建具有独立法人资格的营销公司；二是将营销公司搬至宝鸡；三是营销公司的财务核算、人员任用、结构设置、制度制定彻底由营销公司单独决定。

而谈起西凤的核心层，张锁祥曾向记者“得意”地讲道：“现在才是真正的和谐西凤，和谐就是力量。”由此也可以看出喻德鱼与张锁祥二人，一个放心、一个倾心，他们没有时常的会晤，却保持着高度的默契与认同，而2006年度西凤被认定为“年度陕西经济发展钻石级品牌单位”、“宝鸡市四好领导班子”，则可以看出这种缘分可谓西凤的“福气”。

事实上，数字最能说明一切。从二人合作以来，2004年销售收入3.6亿元；2005年销售收入达到了5亿元；2006年销售收入7个多亿，按中国食品工业协会的数字显示，利税行业排名第八。

西凤的崛起，除了两个核心人物的“灵魂”作用，也离不开整个营销团队在市场中的东奔西突。