“12月31日以后，未经东海鑫业授权，任何公司都无权销售卡斯特牌葡萄酒”。近日，北京东海鑫业国际酒业有限公司总裁李伟革终于松了一口气。近一年来，本已取得世界著名葡萄酒品牌法国卡斯特在中国独家经销权的东海鑫业，因为“第三者”的插足，给李伟革平添了许多烦恼。
   
经过大半年的努力协商，法国卡斯特集团日前在京宣布重组中国市场，确定东海鑫业为卡斯特牌系列葡萄酒在中国的唯一战略推广商和总经销商。至此，李伟革及其团队也得以吃下一颗定心丸，而围绕卡斯特销售的纷争历时近一年后也终于平息。
   
此次卡斯特集团给东海鑫业定下的预期目标是：每年销售600万瓶卡斯特葡萄酒，5年后达到1200万瓶。这绝不是法方在夸海口，之所以提出这样的期望值是由于他们看到了中国未来葡萄酒市场的巨大潜力。2008年未到，葡萄酒市场便已是硝烟弥漫，中国葡萄酒商也正在面临一场前所未有的挑战。

缘起

冒出“第三者”
   
据了解，法国卡斯特集团是目前欧洲最大的葡萄酒制造商，2006年卡斯特集团销售红酒5亿瓶，其中卡斯特牌占销量的10%左右。
   
早在去年6月，卡斯特集团已经授权给北京东海鑫业代理其原装进口葡萄酒，当时即确立了东海鑫业为原产法国卡斯特牌系列葡萄酒产品在中国的唯一战略推广商和总经销商。
   
但让东海鑫业意想不到的是，去年11月双方的合作冒出了 “第三者”——深圳卡斯特公司成立，以卡斯特在华分公司的身份出现，并称将全权负责卡斯特在中国内地的全部葡萄酒业务。由此，东海鑫业与深圳卡斯特之间爆发了一场争夺“洋酒”独家经营权的口水战，在中国葡萄酒市场闹的沸沸扬扬。

影响

销量损失100万瓶

“任何家庭之争都是消极的，家庭之间的利益冲突也是很愚蠢的。”卡斯特集团国际部总裁杜宪·阿朵夫表示。据了解，东海鑫业与深圳卡斯特之间的纠纷使卡斯特去年在华的销量减少了80万到100万瓶。
 
据东海鑫业品牌总监刘忠沁介绍，2006年，东海鑫业将卡斯特推向了全国70%－80%的市级市场，除了青海、西藏、新疆，全国都有东海鑫业经销商的身影。去年，卡斯特销量近百万瓶。这样的战绩使东海鑫业有了争夺 “唯一”经销权的底气。

“第三者”事件事发后，东海鑫业掌门人李伟革多次飞往法国与法方沟通，让卡斯特集团主席皮尔·卡斯特先生看到了东海鑫业的诚信，并决定与李伟革签订新的合作协议。

结局

唯一代理权花落东海
   
已经意识到“内斗”只会使自己的品牌元气大伤，法国卡斯特决定将代理权重新授给东海鑫业。杜宪·阿朵夫表示，已经确定东海鑫业为法国卡斯特牌系列葡萄酒产品在中国的唯一战略推广商和总经销商，而深圳方面则销售除了卡斯特牌以外的其他品牌葡萄酒。
   
杜宪·阿朵夫坦言，希望通过重新划分“势力”，来消除争论的痕迹，继续扩大在华销售量。阿朵夫为东海鑫业重新颁发了授权书，授权日期为2006年1月1日至2013年12月31日。在原授权的基础上授权日期又增加了3年，东海鑫业也将保持独立从法方进货，以及在中国市场选择任何销售方式的行为。
   
双方还达成协议：2007年12月31日以后，未经东海鑫业授权，其他所有公司均无权销售卡斯特牌葡萄酒，而以前其他公司代理的卡斯特牌葡萄酒如仍有未能销售的库存产品，在该产品保证质量和具有商业价值的情况下，由东海鑫业按出厂价格全部接受，并承担实际发生的运费、海关税费。

观点

“洋酒”不懂中国市场
   
对于具有相当潜力的中国市场，洋葡萄酒觊觎已久，但是洋葡萄酒在国内市场的推广却一直相对乏力。
   
“在进口关税降低后，洋葡萄酒逐步进入中国市场，但是由于对中国的市场情况不了解，出现各种各样的情况也是难免的。”中国酿酒工业协会葡萄酒分会秘书长王祖明表示，葡萄酒本身就是个舶来品，葡萄酒文化在西方已到了非常发达的地步，西方人确实比中国人懂葡萄酒，但懂酒并不意味着懂市场。 

行业观察

葡萄酒业竞争加剧
   
卡斯特中国经销权之争看似该品牌的内部争斗，但已折射出来自法国等主要葡萄酒产区在2008年来临之前要大举抢摊中国市场的决心。毫无疑问，中国市场犹如一个巨大的蛋糕，吸引着包括法国、澳大利亚等国家将目光集中到这里。

他们一致认为，中国是世界最大的葡萄酒潜在消费市场，未来的发展将远远快于欧洲国家。正因为如此，越来越多的进口葡萄酒以很低的价格进入中国市场，很多在其他市场表现不佳的葡萄酒出口国，把很大的注意力投向了中国。有消息称，下个月会有50个法国葡萄酒商进入中国，寻找他们的代理商。
   
相关统计数字显示：2006年，我国葡萄酒进口11.47万千升，增长115.8%。其中2升以下包装的增长了95.68%。目前，法国葡萄酒仍然是进口葡萄酒的领军者，但是来自其他国家葡萄酒制造商的脚步已经向其逐渐逼近，进口葡萄酒的市场份额逐年增加。
   
面对外来葡萄酒营销渠道日渐完善以及价格不断走低的冲击，使得国产葡萄酒的价格优势逐渐降低。对于大部分国产品牌来说，产品的市场竞争力较弱，缺乏进入国际市场的竞争力。
   
不过也应看到，中国葡萄酒品牌在固守国内市场的同时也开始走向海外，张裕、王朝、长城等葡萄酒品牌纷纷走出国门，竞逐国际市场。在这场博弈中，中国葡萄酒业只能直面竞争，努力想想该如何“与狼共舞”。