从上世纪90年代中期开始，苏酒开始走下坡路，2001年苏酒已下滑到谷底，出现了从未有过的全行业亏损。眼看着家门口的市场不断遭受川酒、徽酒等的冲击，苏酒企业打响了“振兴苏酒”的保卫战，从2002年下半年开始触底反弹。江苏洋河、双沟两大中国名酒企业和今世缘酒业三个骨干企业推出了“洋河蓝色经典”、“双沟珍宝坊”、“苏酒”、“国缘”等新一代的中高端苏酒品牌，让苏酒焕发出无限生机。经过低迷期、反弹期的苏酒，正在步入快速发展时期。

历史

市场触底反弹企业发力高端

说起苏酒，业内人士都知道它曾在中国白酒发展史上有过相当辉煌的一页。在建国后举办的五届全国评酒会评选出的十七大国家名酒中，江苏占据了两席，“双沟”和“洋河”作为国家名酒被记入中国白酒发展史中。

有统计数据显示，江苏有大小酒厂1200多家，但是80%多以小厂为主，整体实力薄弱。在竞争并不鲜明的计划经济时代，苏酒并不愁卖，而多数企业也安于现状。但随着川酒、徽酒的大举入侵，苏酒面临着巨大的压力，同时其“低档酒”的短板开始显现。

在此背景之下，以洋河、双沟、今世缘为代表的江苏白酒企业开始转变思路，以品牌开拓市场，并将产品线逐渐延伸到高端领域。

2003年8月，洋河集团推出全新的中高端品牌——“洋河蓝色经典”，该品牌2004年仅有6000多万元的销售额，2007年销量竟已仅次于茅台、五粮液、剑南春。正是洋河蓝色经典品牌的快速成功，提升了洋河在消费者心中的时尚感、高档感，改变了洋河在江苏人心中“低档”、“老土”的形象。洋河集团近两年内在全国百强企业中的排序，从2003年的第17位拉至2004和2005年的第13位。

而双沟集团在“振兴苏酒”的口号下，大手笔对品牌进行升级，推出高档白酒品牌“苏酒”，借机打造自己在行业中的领袖地位。同时，该集团斥1500万元巨资，倾力赞助2005年10月份在南京召开的“十运会”，以提升其产品在当地的知名度和品牌影响力。

国内著名白酒营销专家、北京智生堂营销顾问有限公司总经理杨清山认为，苏酒长期以来均在本土运作，为了避免品牌形象老化并开拓新的市场，需要以高端品牌提升品牌形象来带动市场。

现状

销售固守本土缓慢向外拓展

经过几年时间的调整，苏酒已经恢复了元气，但值得注意的是，快速发展中的苏酒在省外市场的拓展步伐却显得比较缓慢。虽然洋河、双沟、今世缘这三大苏酒领军品牌均在全国市场有所动作，但是江苏本土市场的销量仍然占据绝对的优势。

是什么阻碍了苏酒向外走？杨清山认为，苏酒在本省仍有非常可观的成长空间，而且近年来不少外省品牌也将江苏作为重点市场来开发，对于家门口市场，苏酒企业肯定不愿意舍近而求远。同时，因为受某些市场遭遇销售不理想或者销售增长速度不佳等的影响，苏酒这几年总体来说还处于固守本土市场的阶段。

虽然苏酒开拓全国市场的进程并不大，但无可否认的是，洋河集团、双沟、今世缘这些龙头企业近年来都在开拓省外市场上进行着积极的尝试。

发展

企业联推“淡雅浓香”是出路

正如杨清山所言：苏酒已经步入了快速发展时期。快速发展中的苏酒肯定不满足于偏安江苏一隅，走出省外对于苏酒来说也必定是一条康庄大道。但是，相对于川酒、贵酒红遍全国的优势而言，苏酒还没有形成一个板块来开拓全国市场，全国拓展步伐仍十分缓慢。对此，杨清山认为，苏酒要拓展全国市场，企业需要有做全国市场的信心，并且需要以自身特色和个性对外。

在苏酒快速发展的过程中，淡雅浓香型这个独特的白酒流派风格对苏酒的发展可谓功不可没。国内著名白酒专家沈怡方是如此总结苏酒独特香型的形成过程的：浓香型白酒在江苏还不到50年历史，过去以清香为主；在发展浓香型白酒的过程中，苏酒首先是学习四川，因地制宜做了一些改进，经过几十年摸索，最终成就了苏酒“甜绵软净香”五味谐和、以味为主的淡雅浓香型酒的特征。

杨清山认为，目前在中国白酒市场，已经形成自己风格的有贵酒的酱香型、川酒的浓香型和山西汾酒的清香型。而苏酒的淡雅浓香型风格也在逐渐成型，这是一个非常大的优势。

在淡雅浓香型白酒领域，苏酒品牌已取得了巨大的竞争优势。如“洋河蓝色经典”、“双沟珍宝坊”、“苏酒”、“今世缘”、“国缘”这些品牌吸收了江苏原有国家名酒的传统，突出淡雅浓香型白酒的产品特色。“洋河蓝色经典”强势推广的“中国绵柔型白酒领袖品牌”的诉求，也已取得了很好的心理占位。“双沟”通过融合“清香”、“药香”的工艺特征，进一步丰富了淡雅浓香的内涵，并开自由勾兑之先河。

但杨清山认为，目前苏酒并没有形成一个整体推广淡雅香型的概念，“淡雅香型”并没有在市场上形成共振效应。如果企业能联合在一起着力打造“苏酒即淡雅”这个概念，相信苏酒外拓的底气会更足。