中篇 东北酒的亮点与缺失

通过对目前东北酒的现状分析，我们发现东北酒在运作过程中有自身的亮点，正是这样的亮点让它们在全国市场风靡一时；但同时东北酒自身也存在缺失，让它们在短暂的辉煌过后，归于沉寂。

四大亮点

亮点一：纯粮酿造概念的运用

东北酒能够走出省外并且活跃于市场，“纯粮酿造”概念起了很大的作用。东三省盛产粮食，且水源充足，再加上独特的地理、气候优势，使得东北酒的酒质醇厚浓烈，粮食资源的优势，实质上就是一种品质保证。尽管东北酒没有中国名酒的称号，但由于东北酒有着天然优质的基因，从而给产品提供了品质优秀的现实保证，就如同印象中的东北人憨厚朴实。拿曾经风靡河北的“道光廿五”来说，大多数消费者往往在中午饮用该酒，原因就是酒质优良，喝了不上头，不伤害身体，也不耽误工作。

亮点二：不追求奢华的包装

在全国白酒齐步向中高端的政务、商务领域迈进，像瓷器一样向精致化靠近的时候，东北酒却保持着一些白酒的传统品性。比如省内品牌北大仓在齐齐哈尔最为畅销的“大部优”裸瓶产品，沈阳畅销的老龙口裸瓶产品，以及走出省外畅销的老村长、黑土地、龙府家园等均不追求华丽的包装。

亮点三：市场选择准确

首先是地域市场选择。东北酒在省外多选择发展并不成熟的市场。如石家庄、郑州等城市，虽然本身属于省会，但是消费跟风现象十分严重，受广告的影响也很大，这样的市场在白酒品牌的选择上缺乏忠诚度，这也正是东北酒大多数品牌都曾在这些城市称霸，而许多成熟市场难觅东北酒身影的原因。其次是消费者市场选择。许多企业都认为“赚有钱人的钱才能赚到大钱”，其实不一定，东北酒将消费者锁定在“农村普通老百姓”身上，这是一个很大的市场，尽管某些业内人士认为，东北酒品牌名称显得“俗、土”，但“物美价廉”永远都是这一群体的不二选择。

亮点四：市场运作手段灵活

在市场运作上，东北酒部分品牌如老村长等品牌引进了外脑，把中高端品牌运作市场的模式用在了低端市场，运用了一些先进的市场操作层面的技巧与模式，如怎么样组织营销队伍，怎么样铺货，怎么样有效运用打火机、瓶盖费等促销手段，走得比较超前，能够迅速占领市场，掌控终端网络。

四大缺失

第一：文化挖掘不够深入

东北三省有着特殊而悠久的文化历史，北大仓、北大荒、满族传统工艺……无一例外都是其独有的。酒脱离不开文化，尤其是白酒，甚至可以说白酒的主体就是文化，是文化赋予了白酒以生命。因此，白酒在市场上能否存活，存活多久，完全取决于文化的生命力。

东北酒除了有道光廿五一直在宣传自己“满族传统工艺”文化，龙江龙的“龙”文化，以及榆树钱的“钱”文化之外，其他品牌在文化挖掘上鲜有亮点。大多数东北酒在宣传上只注重宣传东北肥沃的黑土地，但对东北悠久的文化历史缺乏深度挖掘，现有的酒文化诉求显得力量单薄，不足以形成市场的主流。

第二：有远景无战略，缺乏战略投入

在中国白酒行业格局基本形成的前提下，中等以上规模企业都必须有一定的战略投入，其区别仅在于投入的目标和方向上存在差异，东北酒企业一味走低端路线，战略规划不明朗，部分品牌的“游击”战术，短期行为严重，缺乏战略投入。

第三：没有形成板块势力

在中国白酒几大板块对立的同时，东北酒并没有形成真正意义上的板块。

所谓形成板块，需要有几个特点：一、要有领军人物；二、要有整体概念。这两点东北酒目前都有所欠缺，整个东北酒企业显得支离破碎，各自为营。只有产生一个领军人物，才有可能形成板块。这一个阵营，不是一家企业所能代表的，道光廿五也好，黑土地也好，老村长也好，富裕老窖也好，北大仓也好，目前其中的任何一家都称不上真正意义上的领军人物。

第四：市场营销缺乏统一规划

一个产品单靠精心运作市场来发展，总是会达到一个顶点，过了这个顶点之后该何去何从？东北酒的成功大部分原因来自于市场运作层面及操作技术的成功，企业没有建立起全面的营销管理体系，营销工作不规范、不专业、凌乱而短视。尽管近几年东北酒在低端市场运作手段相当灵活，但没有发生质的变化，这也是许多走出去的东北酒企业没有充分发展的根本原因。

下篇 东北酒的出路

协会助阵

把 “地方市场”当“第一市场”

口述/辽宁省白酒工业协会会长  高明

辽宁的白酒企业经过一段时间的体制改革后，目前增长速度非常快，尤其是去年产销大幅增长，较前年增幅达到35％以上，今年上半年，同比增长26％，这说明，东北酒仍有很大的市场空间。