县级葡萄酒市场系列调查二

“长城品牌的巨大影响力、数量众多且门槛极高的终端、诸多超大型经销商的强大分销能力”是诸多葡萄酒商对顺德市场的总结。在他们看来，葡萄酒品牌操作广东市场，意味着挑战高风险，但并非没有机会。

国内外厂家们从未放松过跨入广东的脚步，但是，广东市场如何打，业内一直有许多不同的说法和策略：一是类似于云南红、张裕的战术，意图直接拿下广州、深圳等一线城市；二是学丰收的经验，借力东莞的强势经销商，只做一地。到目前，记者发现越来越多的葡萄酒商更倾向第二种策略：“有太多前车之鉴，广州、深圳、东莞的市场份额已被分割殆尽，而包括顺德在内的诸多广东二、三线市场，才是未来主战场。选择侧翼攻击，投入相对少，进可攻，退可守。”作为国内家电制造之乡的佛山顺德区，至此越发被看重为进军珠三角，进而立足于广东市场的重要一站。

长城的“二人转”

随着长城在广东市场推广力度的加强，以及酒水消费习惯的转变，顺德的葡萄酒所占份额在近年得到显著提升，估计在7000万-8000万之间。尽管白酒尚属混战阶段，但顺德葡萄酒市场却一直处在沙城长城、华夏长城的两强争霸态势当中。在华夏长城和沙城长城的背后，是长城经销商体系中领头“三驾马车”中的深圳大水和广州龙程。大水和龙程的强势，不仅表现在其分别的公司驻地深圳、广州，更集中体现在两家经销商的超强分销能力上。

以深圳大水为例，其组建的销售共同体模式将100多家分销商包含在内，实现了广东市场在销售流程上的一体化运作。据了解，大水在二级市场上的分销商，月销量在万瓶以上的数不胜数。其分销网络，遍布湛江、茂名、韶关、顺德、汕头、梅州等二级市场，在部分地区的铺货率高达90%以上。

尽管长城在广东异常强势，但有业内人士反映：“长城产品系正在重新定位。”据了解，华夏长城年份特选系列、小产区系列在顺德当地的商超、餐厅中很容易见到。

而长城在成为奥运会葡萄酒赞助商之后，沙城长城的星级干红开始大规模地运作，甚至大有超越龙程所代理的金装长城之势。

白酒品牌的轮流坐庄，葡萄酒、洋酒多在此地采取分销手段，使得顺德当地的酒水界没有机会出现渠道垄断型的经销商。长城品牌在今年的渠道调整进入到实质阶段，一些大型经销商的观望心态越发凸现。因此，其势力范围更为集中在一线城市，顺德这类市场只是处在分销控制的范畴当中。有了这些前提，广东市场上的葡萄酒弱势品牌们似乎看到了机会。

二线品牌的空隙

顺德葡萄酒市场上，100元以内的中档国产酒是市场的主流，这样的市场特点决定了顺德市场上葡萄酒销售的渠道价值，将更多地体现在商超和小餐饮店当中。

顺德一家酒类代理商告诉记者：“目前，在我们代理的酒类中，终端网络从超市、商场、高级酒店到大排档、小食肆都有，食肆排档的消费总量不可低估。”记者在走访中也了解到，顺德人喜欢各类小食和宵夜，因此顺德各类排档食肆的生意非常火爆。尽管在这些B、C类餐饮店，酒水消费主要以啤酒为主，但一些有远见的白酒、葡萄酒经销商还是拿下了专供权。

由于B、C类餐饮终端走量不大，而A类终端早已被长城牢牢控制，因此商超渠道成为二线葡萄酒品牌极力争抢的重点。威龙在顺德商超渠道的表现可称得上是一个亮点，记者了解到，威龙与不少品牌的广东策略，有很大的不同。自进入顺德后，威龙并没有意图拿下某个市场上的餐饮、商超，寻求点状集中突围，而是坚持了其一贯的市场原则，即除浙江以外市场，一律重点做商超。