“最迫切的任务是回归”

《新食品》：自从您接手古井集团之后，古井贡酒再次成为行业焦点。业内认为，古井最迫切的任务之一可能是迅速做大盘子,但从企业实际情况来看，相信还有更迫切的任务。

曹杰：做大盘子的确是很迫切的任务，但是要做大盘子，必须对我们的产品、品牌和营销做出调整和改造。我们提出“回归”与“复兴”的概念，首先是要“回归”：产品的回归、品牌的回归等。从产品层面来说，古井贡作为老八大名酒之一，它具有很好的技术实力和质量优势；从品牌层面来说，古井贡曾经进入白酒前三强。由于市场的原因，古井贡过去几年在这两个方面比竞争对手慢了半拍。所以古井贡要做大盘子，必须完成“回归”，这是更现实的任务。

现在，“回归”工程的进展还是很顺利的。古井贡、古井贡酒、古井和九酝等已经构成了我们“3+1”新产品线，产品线的改造已经完成；对于品牌的打造，我们陆续会有一些动作。同时我们还加大了技术投入力度，9月19日古井贡淡雅香型白酒研究院正式成立，这是古井贡的一件大事。

“接下来我们要抓几个亮点市场”

《新食品》：不少人认为，过去几年，古井贡处在一个“两无”的状态：没有亮点产品、没有亮点市场。古井贡的新产品线，可能还需要市场检验。

曹杰：对这个问题我想指出两点：第一、白酒存在一个“价格弹性”，古井贡过去跑到了一个价格非常敏感的地带和别人竞争，这样肯定干不过那些小酒厂；第二、古井贡酒并非没有亮点产品和亮点市场，譬如说苏州、温州等地，我们的年销售额都在几千万元，应该算“亮点市场”了吧？只不过，古井贡的亮点产品相对不集中，亮点市场没有形成规模。

现在，亮点产品我们已经调整到位，每个系列不超过10个品种。接下来我们要集中抓几个亮点市场。譬如说安徽和山东，古井贡在这些市场有很好的基础。安徽做好了可以为古井贡贡献8个亿左右的销售收入，山东做好了比如占到山东地产酒年销量的1/10，就是14亿元左右的市场。

“最难的是提高人的职业素养”

《新食品》：古井集团的首席顾问李青先生说，古井贡现在是按照经营五星级酒店的标准在卖酒。我们知道在您的领导下，古井酒店集团进入了中国酒店前20强。卖酒与经营酒店有哪些相通之处？

曹杰：卖酒与经营酒店可能都有一个“前端”与“后台”的管理流程。对于白酒来说，前端主要是市场操作和市场管理，而产品设计、生产与物流、财务、物控（物料采购与控制）等则形成“后台”。后台必须为前端提供服务。现在，我们后台各环节以及下属子公司的配套等都做了很大的调整。

打造一个执行力一流的前端系统，构建一个协同、高效的后台系统，这两个工作必须做好。其他名酒都早于我们3－5年就调整好了，我们希望尽量缩短这个过程。对于“前端系统”，我们目前一是要做好“人”的工作，二是要拿出一套市场方案。我认为最难的是对“人”的职业素养的提高。一个优秀的销售人员应该是一个好的传教士。提高销售团队的职业素养，这是一个艰难的过程。

“古井贡会一年比一年好”

《新食品》：过去的几个月和以后一段时间，古井贡可能都处在一个调整、完善与适应的阶段，对您而言这可能是一个非常时期。目前来看，几个主流的老名酒都处在一个“抢速度”的状态：落后不一定会挨打，但是一定会错失很多机会。

曹杰：坦率地说，接管古井集团我的压力很大。原有的工作和生活节奏完全被改变，但我相信这是一个短暂的过程。我们现在只能把自己的工作做好，不能和别人比，也没办法和别人比。我相信古井贡今后会一年比一年好，而且这种“好”是实实在在干出来的而不是虚无的；我也相信几年后古井贡会达到它应该达到的位置——这个位置不是比出来的而是干出来的！

曹杰简介：古井集团董事长、总裁。安徽亳州人， 1997年进入古井，任古井假日酒店董事长，2006年古井酒店集团总资产达15亿元，实现销售收入5.6亿元。曾获2003年度“安徽十大经济人物”。2007年4月16日主持古井集团工作。