（金炜：葡萄酒营销专家）

葡萄酒行业的企业，包括厂商，不管吃饱饭没吃饱饭都忙得累得贼死，干吗要装斯文来开专业终端呢？讨教先吃螃蟹的先驱，异口同声：有四大理由。

理由一曰：市场营销的机会前瞻。

机会前瞻，瞻的就是家庭消费趋势。专家们有数据，中国人均葡萄酒饮用量是0.3升，国际上是7升，发达国家是20升，因此中国葡萄酒大有发展空间。空间在哪里？笔者满世界乱串寻找答案，恍然大悟：这喝进肚子的7升、20升，相当部分是在家庭里完成的。家庭消费市场的成熟才可能真正出现葡萄酒的“井喷”，而葡萄酒的家庭消费与商超有关，当然与葡萄酒专业终端更有关。

理由二曰：顾客体验的教育引导。

葡萄酒家庭消费市场的成熟，必须要有相当规模的社会群体形成葡萄酒的消费持续需求，而“消费持续需求”的形成需要体验，需要教育，需要引导。

在茶行业，大家都知道“天福茗茶”卖得好，大江南北的大街小巷乃至机场宾馆都有专营终端，如果稍加留意，你会发现，不管严寒酷暑，专营店门口都有一两位旗袍女郎端着茶让你免费体验。然后，体验带动尝试，尝试变成常客。葡萄酒虽不能让妙龄少女端着高脚杯在门口揽客，但葡萄酒的专业终端设体验桌或体验区是必有的，这免费的体验看起来要赔点儿小本，但教育引导也就在其中，当顾客成为信任你的老朋友，那结果是什么就自然而知了。

理由三曰：品牌提升的公信“窄告”。

很多商标上了广告才成了品牌。品牌的本质是公信力，于是企业家们自己宁肯节衣缩食甚至克扣员工也得供一个明星代言，甚至拼上血本拼个电视台标王最后吐血而尽的也有。问题是，爱拼不一定赢，众多企业连这点拼的血本也不够，那如何建设品牌提升品牌呢？

其实，还有一条路，“广”告做不起，可以“窄”告嘛！葡萄酒专业终端的消费群通常锁定在自己计划好的商圈，或一个住宅群，或一个商业区，定向服务自己的消费群落，人来人往自然实现有效“窄”告。

同时，专营彰显专业，专业才能取得品牌公信。在产品同质化的年代，因为是葡萄酒专业终端，专营的业态和专营的氛围就使消费者有一种内心的归属和认同，品牌的公信力就能由此形成。

理由四曰：产品价格的合理回归。

一支出厂价格并不高的酒，到了终端标价，连自己也吓一跳，这是业内司空见惯的事情。实际上，葡萄酒销售过程的环节费用，导致葡萄酒的市场零售价格往往远远偏离了产品的实际价值。

笔者在不同国家都感觉到，不管是用欧元、美元还是澳元，十几元都能买到不错的酒，专业终端的价格基本就是市场基准价，而酒楼餐厅不收进场费，认你的酒就行。显而易见，专业终端是渠道直行策略，中间环节大大减少，可以使厂商或流通商以更合理的价格向消费者提供产品，消费者能省下大把银子，如此一来，葡萄酒专业终端不成潮流都难。