2007年，安徽省第一家以法国原味为蓝本的古井戈斯曼葡萄酒庄展示店正式亮相合肥，专卖店中不仅有古井戈斯曼干红，还有许多来自法国的各种葡萄酒摆放在酒架上。

在酒庄专卖店建立者古井国际葡萄酒业方面看来：“该酒庄的诞生是继2006年安徽古井牵手法国戈斯曼以来具有实质性意义的一步，这将促使安徽中高端葡萄酒市场的营销全面升级。”按照这样的解释，该酒庄在古井国际酒业的战略实施过程中，就不仅仅只是自建终端的一次尝试，更是古井国际酒业要打出一张国际牌决心的标志。

古井国际葡萄酒业总经理王福涛曾在本刊专门撰文，抒发了古井戈斯曼这一品牌“国际化革命”的大野心。半年多时间已过，在今年哈尔滨秋交会期间，记者终于见到了这位葡萄酒企业领导人当中少有堪称“善文”的秀才。一心瞄准同国际对接的王福涛，对于洋品牌在国内的前景非常看好，在他看来，面对进口酒，从“狼来了”到“宽容拥抱”是大势所趋。而未来主导进口酒的决定因素，是看一个品牌将会为客户提供什么样的服务。

“洋帆”迎接产地竞争

《新食品》：2006年初，古井葡萄酒业与法国戈斯曼庄园合作组建了古井国际葡萄酒业，并强势启动了古井戈斯曼品牌。古井进入葡萄酒行业已有一些年头，与外资合作，古井戈斯曼这个品牌并不是走在最前面的，为什么在发展了多年后才考虑走这一步？

王福涛：二线品牌需要借助洋品牌的美誉度来抢市场。按照统计数据来看，2005年底进口酒的增量非常大。反观国内市场环境，高集中度下的产品同质化竞争严重，依然是制约中国葡萄酒业的要害。基于这一点，未来的产地竞争将是国内葡萄酒市场走向的决定性影响力。事实上，无论是来自旧世界法国、意大利的庄园品质出品，抑或是新世界澳大利亚、美国、智利等地的清新口感，都有待挖掘卖点，大力推广。

《新食品》：从目前的市场情况看，洋品牌在国内发展较为成熟的似乎并不多？

王福涛：现在对进口酒发展时机的掌握，业内大都还属于前期观望阶段。虽然进口酒的发展前景广阔已在业内达成共识，但并不代表随便一个洋品牌就会取得优势。面对国内集中度如此高的市场，有几个层面问题阻碍进口酒的发展：一是对市场规则的熟悉、在市场上的实际操控度；二是需要一定的资金保障，目前看来，要让外资提前做一个较大投入，也不太现实；三是具体到某一进口酒品牌，它的产量是较低的，不容易出规模效应。国内的进口酒集群中，上海南浦代理的加州乐事做得还算不错。

本土化的两线布局

《新食品》：本土生产企业更为了解市场、熟悉规则，也有一定的实力做保证。进口酒联手生产企业合资开发产品，也有利于降低成本，这样的组织结构在当前的市场环境之下，似乎是最为值得借鉴的。

王福涛：国内合资生产和代理原装单品，这只是具体形式上的区别，关键看提供什么样的内容。根据市场需求，古井戈斯曼也包含合资开发产品，以及按照餐酒、ＡＯＣ级别所划分的几大系列原装产品。

如今，两条线上的产品都已在福建、浙江、上海等区域市场里的网点建设完毕。在我们所制定的计划中，未来还将有西班牙、智利、法国的其他酒庄的产品，这是一个涵盖多产区、各种口感的产品线体系。

《新食品》：本土生产的合资产品和原装产品，在推广上有没有不同的侧重？

王福涛：合资产品、原装产品并重而行。古井国际葡萄酒业公司现在的计划是两条线来走，毕竟这二者是互补性的产品，在价格、渠道上都有着较大的差异。在合肥这类中心城市，我们花大力气做了葡萄酒节，在大酒店、西餐店进行买赠、推广活动。并且还联手合肥当地的奔驰4S店，对其客户大力推广法国原装“戈斯曼（GRACEMAN）”干红，收到了不错的效果。而在二、三线城市，我们的推广重点是中低价位合资产品系列，要形成跑量的品牌效应。

古井国际葡萄酒业公司近来推广的重点是将文化、消费习惯传递给重点市场上的终端、消费者，并要在全国突出企业的形象。古井国际葡萄酒业作为二线品牌，需要踏踏实实地发展。记得2002年在北京和某企业老总开会，当时他就提出了要赶超张裕、王朝。我认为，二线品牌还是需要有充分的耐心。

商业模式决定高度

《新食品》：经销商可能更为关注实际的利益，你如何将经销商体系与公司的战略联接到一起，对经销商有什么承诺吗？

王福涛：投资经理最常讲的一句话是，关注对方的利益。作为生产者，我们所要关注到的“对方利益”，其实就是对真实消费的保护，这也便是经销商的负责态度。古井国际葡萄酒业是一个有着较强经营能力，资源充足的企业，但我们不会选择盲目地去发展。市场最大化、品牌最大化、资源最大化，这是运营企业的目标，也是我所理解的做大不如做强。

商业企业最终关注的还是利益，这点对生产者、经销商都同样如此。因此，我们要更关注产品的成长性，包括产品质量、价格、包装，这些最终形成一个系统，使得所有的利益都能得到落实。这就涉及到做企业的一个基本原则——商业模式的构建。古井国际葡萄酒业在打造出符合自己发展的商业模式之上，所倡导的是执行要到位，厂家可以少于合作方的利益，当然我们也希望总经销的利益能与分销商的利益达到平衡，这样才能形成市场上的良性互动。

2007-2008年，我们的目标是要在安徽做好市场，其他省外市场，如浙江、福建也在逐步地开拓中。存在的就是需求，要想打造出一个好的品牌，必须要做出相应的改变。当前看二线品牌市场份额的提升，单凭品牌提升或许还不太有效，必须借重资本运营等诸多手段，古井国际葡萄酒业公司正往这方面不断地尝试。