二、金星从农村包围城市的策略

1、先“自胜”后“胜人”。

精细打造完整营销体系，打造完整营销价值链。加强内部建设，提高运营能力，使公司决策力和执行力都得到大幅提高。从经销商导向，转为消费者导向，全面疏通价值链的第一个环节，特别是二批、终端、消费者，打造完整的合理的营销价值链。重视研究消费者，重视产品质量，抓好品牌美誉度建议。

2、贯彻“精细化营销”思想。

先在湖北14个郊县、湖北市场低端酒市场试行深度分销模式，然后逐步全面推广。

3、五大制胜策略的有机组合。

A、避实击虚制胜：农村包围城市。积小胜为大胜。

B、品牌美誉度制胜：夯实三大基础：终端、产品、队伍素质。

C、精细布局制胜：侧攻堡垒湖北，强占门口市场，主攻湖北周边，游击远方市场。

D、产品组合制胜：质量为本，推出新品，重塑形象，打响主品，多级产品呼应

E、合理价格链制胜：倒着设计价值链。从消费者，终端，二批，一批，业务员，最后到公司。

三、金星从农村包围城市的六个战术。

1、知已知彼、了解天威啤酒。

通过信息流管理，加强了市场情报收集的快捷性，对天威啤酒的情况掌握得十分。

2、避实击虚、主攻农村。打敌不易还上手、不太重视的地方，在湖北郊区和150公里以内的县级市场先建立优势。

3、佯动诱敌、侧攻城市。湖北普啤市场中的D类市场。

4、隐蔽作战、温水煮蛙。低调运作，化整为零，农村包围城市，降低天威啤酒的敌意。严格保密，要注意摆脱敌人的关注，以防打草惊蛇，继续成为天威啤酒的眼中钉、肉中刺。

5、远交近攻。通过与中天啤酒、山海啤酒等联手结成同盟军，一起奋战，共同打击天威，取得了较好的效果。

6、狡兔三窑。为了避免天威啤酒的反击，金星制订了几套预应方案。在大中城市进行虚实结合，配合农村市场的进攻。

突破：练好内功

金星啤酒要想在湖北市场取胜，首先要练好内功，强身健体，才能进行有力的攻击。一、强化产品质量。

1、质量为本。

以生产导向转向市场导向。重视消费者对产品的心里需求。包装上上了一个档次，包装的采用新奇独方法，使用了一种看起来大的特形瓶，而不是本身容量大的瓶形，特别是在农村市场效果显著，增加了产品的静销力。狠抓了生产管理，稳定了产品质量，大大降低了质量事故。销售与生产的计划协调也加强了，货铺得薄，快销快铺。

2、打响主品。

金星啤酒为了扭转产品“不断生，不断死，又不断生，又不断死”的局面，采取了将一个普啤主品做大做强的方法，金星推出了一个金星清爽作为主打品，这是一款大众化酒，质量好，包装好，口味清爽，符合湖北市场的消费者的需求的产品。

3、多级产品呼应。

金星采用了“普酒做大（渗），中档要做强（利），高档酒要做精（形）”的产品组合战略。形象产品是金星纯生，赢利产品是金星清爽，销量产品是金星淡爽，竞争产品是精品金星，差异化的产品组合形成了有力的竞争优势。

4、推存出新，重塑形象。

金星在市区只推出三种价格的酒，高中档各一款。瓶形和瓶标差异化。利用湖北人尝试新生事物的特点。用新品树新形象。推出一个新品设计了一套系统的营销方案。推新品前进行了严格的口味测试。

5、走差异化道路。

为了摆脱天威啤酒的纠缠，金星尝试开发了一些健康型和功能型啤酒如果啤、白酒啤酒、煮啤、苦瓜啤、果啤煮啤，满足湖北消费者的猎奇心理，吸引了一部分求新的消费者。

二、重塑品牌形象。

金星对自身在湖北市场的品牌形象和传播方式进行了梳理。一是改善了包装。新包装给人突然变了样的一种新感觉，与金星公司的CI形象统一起来了。二是强化了终端生动化。重视终端宣传：对POP、促销员形象、促销用语、招牌都江堰市进行了重新设计与梳理，终端形象更加生动化了。三是改变了广告投入策略。在湖北省只打5秒的品牌形象广告，借总部央视广告的高空影响力，采用了淡季打,旺季反而不打的反其道而行之的广告策略，效果较好。