找寻矛盾对立面的统一

《新食品》：作为绍兴主流黄酒企业的负责人，您能够如此坦荡地直面绍兴酒存在的问题，我们很佩服。对于这些问题，您认为该如何解决，或者，您认为绍兴酒持续稳定发展的路究竟在哪里？

傅祖康：我也一直在苦苦思索这个问题，在我看来，绍兴黄酒要想真正做大，就必须掌控好几组矛盾对立面的平衡。

一是要处理好“传承”与“创新”的关系。绍兴酒这块金字招牌我们一定要爱惜，而创新是绍兴黄酒的生命力。以会稽山为例，1999年，我们在绍兴黄酒业中首家推出低度营养功能黄酒“帝聚堂”，彻底颠覆了绍兴酒的传统营销理念，为消费者打开了全新的感官体验空间；2005年，会稽山“水香国色”以营养健康不上头的核心理念亮相苏州市场， 2007年单品销售有望突破8000万元，成为江苏市场单品销售最高的产品。

市场需要引导，创新永无止境。2007年9月1日，为进军上海市场，会稽山策划并量身打造了“尚·海派”商务养生型时尚新品，目前，尚·海派已完成各大终端的铺市工作，新一轮营销工作即将全面启动。

二是要处理好“钓鱼”与“养鱼”的关系。解决生存就是到有鱼的地方去“钓鱼”，解决发展则是到鱼少的地方或没有鱼的地方去“养鱼”。就绍兴黄酒业来讲，江、浙、沪、闽这些黄酒的传统消费区域是鱼比较多的地方，也是产业生存基础。

北京、广州、江西、湖南、河南等这些地区鱼相对较少，好比是水库，虽然有鱼，但密度没有鱼塘里高，上钩没有鱼塘里容易；而新疆、西藏等地区鱼很少或基本上没有鱼，好比游泳池，需要我们去放鱼，去养鱼，给鱼创造良好的生长环境，为最后垂钓打下基础。

三是要处理好传统产品与现代营销的关系。当前，江浙及周边区域的消费者对黄酒的认知度普遍较高，但其价值提升较难，省外市场对黄酒认知较低，但对黄酒价值认知度高低不一，原因在于江浙一带对黄酒太过熟悉，而省外市场又对黄酒缺乏了解。

现实问题随之产生，如何提升绍兴黄酒这一传统产品的价值空间？这就需要我们用新的营销视野来看待绍兴黄酒这一独特的产品，在目前整体实力还不强大的情况下，必须集中有限资源，在向市场推介历史、文化、技术等固有属性的同时，突出推介超脱黄酒本质属性之上的品质体验，让更多消费者认同并接受黄酒的文化和品质。