有青岛的经销商透露：“在一些酒店，虽然店主收了张裕或者长城10万－20万的专场费，但是很多店私底下仍然要销售华东葡萄酒，有的店就是从二批手上拿货的。”张裕、长城这种“买”而“不断”，导致他们投入和收益很难成正比。企业打一个市场都要算账的，如果长期只有投入，不见回报，自然会考虑调整战略。
以情动人，坚持做好终端客情服务
商场之上的竞争，大家眼中大多只有利益，如果一个企业可以将“利益”和“感情”两者很好地结合起来，那么他的战果才可能稳固。为此，“坚持做好终端客情服务”，成为华东人提供给合作伙伴的额外服务。无论是在商超还是在酒店渠道，华东为了打赢这场保卫战都投入了大量的人力物力，包括促销品的及时供给，促销员的费用及时兑现；中秋、圣诞等葡萄酒消费高峰节气氛围的营造等，让华东始终成为最抢眼的品牌。有经销商说，“只要坚持跟华东葡萄酒合作的酒店，华东葡萄酒都会针对各个节气开展促销活动，为酒店吸引客源，在促销品上，如台布、烟灰缸、葡萄酒杯等的供给上，一般是要多少有多少。华东葡萄酒这么做的唯一要求就是酒店老板在酒架陈列上，给华东最突出最醒目的位置。”
另外，华东针对参与终端营销的所有人制定了明确的岗位责任，通过评“促销明星”、“业务明星”等鼓励先进，惩罚后进，让大家都主动积极地做好自己的工作。
通过一年多的艰苦奋战，华东葡萄酒的市场没有下滑，反而稳步上扬，在青岛市区的市场占有率提高到90%，虽然2005年的市场投入增加了很多，最后团队在“寸土不让，永不放弃”的行动中，赢得了青岛保卫战的胜利。
为什么胜利属于华东？
华东葡萄酒在经历了与高手过招的考验之后，业界人士对“华东现象”进行了分析和探讨。笔者认为，华东之所以能长期雄踞青岛，这是一个天时、地利、人和综合作用的结果。除了华东一贯坚持自己的品格，让消费者对其品质和品牌的信任度非常高以外，华东葡萄酒也是最早在青岛推广葡萄酒文化的品牌。从先入为主的角度来看，青岛人已经习惯了华东葡萄酒的口感，其他品牌再想进入，一时间很难改变消费者的口感。再加上青岛人作为被本土名牌所包围的一群人，吃的，住的，用的都是青岛本土企业的品牌，他们潜意识中就认为，青岛的名牌就是最好的。所以说，在青岛卖酒，你要赢得市场，首先要撬开青岛人的嘴。
另一方面，青岛的大经销商并不多，懂得品牌运作的经销商更少。品牌运作基本上都是厂家在主导，经销商负责配送业务。外地品牌要想攻打青岛，缺乏大经销商的鼎立支持，这为进攻市场增加了难度，如果厂家亲自作战，当地品牌以逸待劳，同时在人脉关系上，当地品牌优势明显，外地品牌最后只好无功而返。
当然，华东葡萄酒能够坚守青岛更重要的是赢在心态上。青岛是华东葡萄酒的根据地，是家门口市场，面对强敌，只能背水一战。正如有的经销商所言：张裕在全国已经做开了，丢一座城池算不了什么，华东没有退路，只能全力以赴，背水一战。 (杨静) |