主持人：在全国市场上，一些酒屋、连锁型的葡萄酒专卖店渐渐多了起来。不过很多业内人士并不是特别看好其现状及盈利能力，甚至有人估计他们入不敷出，存活都困难。两位怎么看这部分质疑。

 

侯林辉：市场上有这么多机构在运作葡萄酒连锁酒屋，说明这是一种趋势。现在国内的绝大部分消费者认同葡萄酒、甚至非常认同国外进口的葡萄酒，但他们并不是特别了解酒的品牌，因此在现在的环境下提供一个场所比提供一个酒品牌更重要！不过，做葡萄酒的专卖店并非简单开一个店面、陈列出一些进口葡萄酒那么简单。如果仅仅这样做，那很可能入不敷出。营销能力的低下，是目前葡萄酒专卖店的最大问题。

 

金炜：首先我们来看看为什么存活艰难或者发展缓慢。目前，葡萄酒专业化销售方式主要有两种形式。第一类是由进口葡萄酒商主导的一些葡萄酒销售机构，比如骏德、ASC等。这些机构走的是专业化路线，对消费者的选择性很强，使得这些机构很难大众化。第二类是，为召集葡萄酒爱好者组建的一些葡萄酒专卖机构，比如上海的夏朵，但它的覆盖面很有限。第三类就是国内一些

大酒水商运作的葡萄酒销售机构，比如吉马酒廊和商源的久加久连锁 ，他们的店面非常大，成本相对较高。这类专卖店其实还是长期受制于终端，自建终端的举措，目前仅仅是一种布局。以上这些特点实则已经说明了为何现在的一些葡萄酒屋、葡萄酒专卖店未能快速发展的原因。应该说，葡萄酒销售整体要上量、要井喷，必须面对大众，举杯的不能是少数人。

 

主持人：葡萄酒应该“面对大众，举杯的不能是少数人”的说法，很多人都会赞同。不过让多数人举杯现在是否还是个问题？怎样才能让多数人举杯？

 

侯林辉：从我们现在了解的情况看，绝大部分主流的酒类消费者，以及以前一些喝中高档白酒的消费者，他们对葡萄酒的接受度都非常高。目前商务政务用酒，葡萄酒已经成为最主要的酒种。

 

金炜：现在，广义上的中产阶级的数量不断扩大，他们的经济收入和知识结构都注定了对葡萄酒有非常大的需求。可以说，现在的市场环境对葡萄酒专业机构的发展是非常有利的。

 

渠道品牌比产品品牌更有效

 

主持人：目前业内有这样一个论断，渠道品牌比产品品牌更有效。金先生是不是基于这个论断提出了“名品世家U9-MWP工程”的概念，做微型连锁国际酒廊？您给我们简单介绍下您的这个商业模型，它跟当下的一些葡萄酒专卖店到底有什么不同。

 

金炜：U9是指全球著名产区9个酒庄的合作，MWP是微型连锁国际酒廊英文缩写，这个项目是在当前葡萄酒消费较为成熟的区域市场，建立起红酒销售微型连锁终端，推出在国际上具有代表性的物美价廉的产区葡萄酒。首先，我们不是做大而全的进口葡萄酒销售，我们只做有代表性的，并且价格公道的酒；其次，我们不追求店面豪华，只做微型店降低开店成本；另外，我们有一全套的葡萄酒推广方式，会把每一支酒的历史、文化和相关故事传递给消费者并让他们参与进来。因为店面小，我们还可以在店里做一些辅助经营，减少成本更容易存活。此外，为方便葡萄酒消费者购买，还有若干的推广方式，可以吸纳更多非专业的消费者，最终让消费者形成到“名品世家买好的葡萄酒”的认知。

 

主持人：侯先生，您怎么看他们的这个工程？

 

侯林辉：金先生的这个项目，从长远看肯定是未来的一个趋势。事实上，我们宝真也正在做类似的工作。不同的是我们跟“名品世家”比产品更具象，我们只做“法国葡萄酒”专卖。我们也是通过招商、加盟的方式，让我们的店快速复制以提高整体销量。对于这个趋势的判断，我们也经过了相当长时间论证。我举个例子，我们在江西有一个客户，他就在他们当地一个房地产杂志上为他的葡萄酒专卖店做了一版广告，结果引来了非常多的消费者。事实上也有葡萄酒品牌在上面做广告，但最终效果很差。为什么？因为中国消费者对国外葡萄酒品牌大多数没有概念。这与国外葡萄酒在中国的境遇有关——VDP级的葡萄酒有量无价、而AOC级的葡萄酒有价无量，所以这些品牌的所有者并不愿意过多投入，比如做广告。这使得国外葡萄酒市场销售的主导者变成了渠道，做渠道品牌必然是一种更有效的选择。

 

专业性必须转化为营销力

 

主持人：关于葡萄酒专营店的销售方式，媒体都有报道，但很多都流于做团购、开品鉴会等比较泛的层面，至于团购或者一次品鉴会到底能给操作者带来多大的销售额，这个销售额到底能占到多大的份额？少有人细究。可能这就是在拷问作为进口葡萄酒的专营店和街边葡萄酒的烟酒店、甚至杂货店，在专业化程度上到底有多高？你的专业性是否能准确地对接你的消费者？

 

金炜：主持人提出的问题已经涉及到这个商业模型的关键点，操作者的选取。我们挑选加盟商并不特别看好一些传统酒类经销商，因为他们对葡萄酒或者进口葡萄酒的历史、文化、推广都不是特别在行。我们需要加盟商对葡萄酒有相当了解，且在当地有足够的人脉资源。营销技能都是针对目标客户的，已经拥有这种资源的人明显事半功倍。前面侯先生也提到一个概念，现在市场上葡萄酒品牌力不敌葡萄酒渠道品牌力。作为市场上新兴的渠道机构，品牌力还在建设中，操作者个人的品牌力就成了葡萄酒品质保证的最佳背书。其在营销方面的缺陷，我们可以通过对其进行培训加以弥补。销售技能是丰富多样的，我们现在上海、东莞等地开的店，有的采用新形式吸纳消费者，有的在高档社区散发葡萄酒资料，还有一些看得更长远的加盟商则直接跟当地大企业进行广泛深入的合作以拿下集团客户。

 

侯林辉：我们现在提出了“三个一”的概念，“一”是传统渠道不完全背离，至少目前传统渠道的销售量还是最大的；“一”是依靠专营店模式占据未来渠道制高点，开辟传统渠道之外的新市场；“一”是在专营店平台上做营销。而最后一点是最重要的，决定了葡萄酒专营店模式能否发展壮大，即在这个平台上，操作者到底能发挥多大能量，甚至包括整合社会资源的能力。以专营店为根据地，通过各种活动与消费者进行互动，把更大的、更多的消费群纳入我们的客户体系是其关键。

在这些方面，我们可能要跟台湾的同行学习，我发现他们做此类工作哪怕是一次小小品鉴会都可以做到极致。在这个领域，我们绝大多数人都是新军，摆在我们面前的是研究市场变化、学习先进理念，只有这样才能看对趋势并把握到先机。

 

主持人：谢谢二位。