张裕小试 长城图霸
进口酒来势凶猛，今年原装酒占国内消费比将达到10%，到底怎样与狼共舞，张裕、长城都准备引狼入室，代理进口酒，并借以控制渠道，控制未来对洋品牌的话语权。
张裕先锋公司在进口酒代理方面步伐谨慎，原来是与公司国内业务独立一张网，后来合二为一，在代理品种上始终选择与张裕自身产品不冲突的品种，如科涅克(干邑)、香槟酒、利口酒等。
中粮酒业则提出，它要定位为保乐利加一样的国际级公司，进口经销商仅是手段，目标是成为品牌运营商。张裕、王朝是长城的竞争对手，不是中粮酒业的竞争对手；中粮酒业的竞争对手包括国内ASC、富隆等洋酒代理商，公司称，现在进口商中ASC最大，也仅1亿元的销售额，中粮酒业力争三年时间成为行业第一。公司称，中粮这张网与长城葡萄酒销售网独立，堆头也分开陈列，公司学富隆酒屋，突出中粮酒业的品牌，只做100元以上进口酒，尤其是1000元以上品种，堆头中最多不超过100种，商超只进家乐福这样的大卖场，餐饮只进A类店。
中粮的底气在哪里？吴飞说，大户不在钱多钱少，而在于敢不敢预投，福建吉马为什么能做大，就是敢于预投，资金是最大的问题，国内现有进口商没有这个气魄，而中粮有这样的实力与信心。中粮酒业品牌与终端运作上，将经营国产酒的手法用在进口酒上，吴飞称，中国葡萄酒业的大发展，其实是得益于白酒经销商进入该行业，我们同意这点，浙江商源、石家庄桥西等都是经销白酒起家。公司称，进口酒是一条线，国内的长城葡萄酒则还是要坚持走民族路线，中国已经在烟与啤酒上，成功实现了民族产业的突破，下一步要看葡萄酒。
我们发现，广州龙程(也是长城经销商之一)温文龙与西班牙菲力斯合作打造的“金蝴蝶”酒现在发展态势非常好。他利用菲力斯全球单体厂产能第二的原酒供应能力、菲力斯上海罐装厂的现有设备，精心打造了一款“金蝴蝶”酒。我们认为该酒具备几项成功要素：1)金蝴蝶品牌新颖，易发生联想，2)标识构思巧妙，有亲和力，乍看是一只翩跹起舞的金蝴蝶，细看是正在亲吻的一对男女侧脸剪影，3)品类相对单一，标识明显，消费者易于识别，4)突出树龄概念为卖点，5)广告高举高打，有别于其它代理商用小范围鉴赏会的谨慎方式，鉴赏会能培育一些高端人群、忠诚客户，但效率太低，6)地面铺货迅速，给渠道留足利润，7)有小只装，适合酒吧两人饮用，新产品的推广一般都是由小只装逐步过渡到大只装。
张裕、长城步新天之路
葡萄酒质量讲求“七分原料，三分工艺”，未来国内品牌竞争、与洋葡萄酒的竞争，除了渠道、就是原料。葡萄一种三年，第四年才有收获，中档酒用七八年树龄的葡萄，高档酒用20～30年树龄的葡萄，这是一项长期工程。国外酒庄规模小，葡萄种植管理非常细致，葡萄酒品质自然可以达到较高水准；我国绝大部分模式是与农户签订订单农业，农户追求葡萄产量、田间管理粗放的话，从源头会削弱中国葡萄酒产业的竞争力，现在很多酒厂开始逐步扩大自有基地面积，承包农户土地，再雇佣农工管理基地，这样葡萄品质能有显著提高。
新天国际原料基地建设最早，但由于销售没有起来，原料基地反成包袱，每年需要大量银行贷款进行基地成本投入、葡萄收购，结果光巨额利息就压得公司喘不过气，公司前两年也沦为原酒提供商。公司在天山北麓最适宜种葡萄的地区开发了15万亩地：其中兵团7万亩(含新天自有农场2.6万亩)、地方8万亩，常规年份能产12万吨葡萄，糖度23，去年产8万吨葡萄，按60%的得率，有5万吨原酒。其中20%是A级酒，价格可达1.5万元/吨以上。种植形式是农户种植、采摘时按公司生产计划，什么品种、多少量事先都敲定好，保底价2元/公斤，优质葡萄价格超过3元/公斤，管理好的小区(次生果、三生果修剪干净的)，产量控制在700～800公斤的，价格可达5、6元/公斤。新疆当地对公司非常支持，其它公司要到新疆来建酿酒厂，必须与农民签好葡萄种植协议，所以当地原料价格稳定。农户种植葡萄每亩收入2000～3000元，成本仅700元，是种植棉花利润的3倍左右，田间劳作也优雅，主要是前三年葡萄没收成的时候，公司要给农户发放生活费。
长城在烟台核心区有600亩地，每年支付400～500元/亩租金，再给农工发工资，通过核心区引导周围的卫星园区。南王山谷，10元一棵苗木，光苗木就投资1000万元。沙城地区去年葡萄收购价格在1.3~1.25元/斤，与上年差不多，按亩产2000斤算，农民有2600元年收入，2000元净收入，比种植玉米收益高一两倍，不过种玉米更省事。沙城庄园有1122亩地，1979年就建成的葡萄园，400吨产量水平，但以前产品混入沙城整体产品线中了，价值没有体现出来，现在公司准备重新挖掘，沙城庄园缺什么呢？吴总说，其实就缺一些建筑。
张裕去年投入1193万元，也采用承包土地、雇佣农工的方式，在蓬莱、宁夏两地开发了7000亩葡萄基地。张裕葡萄基地建设方式分为合同保障式、张裕自营式和社会调节式三种。在葡萄产业已成规模的蓬莱，实行张裕自营式，使农民就地变工人。在多数地方，则推行完善合同式，合同价格“三稳一随”：首先保证土地价格、劳动价值、保护价格三个稳定；一旦市场价格上扬，则随行就市。
(朱卫华)
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