张裕求新，长城、新天求稳
张裕葡萄酒业务主打“4＋1”战略：即四大酒庄+解百纳。“四大酒庄”包括烟台“张裕·卡斯特酒庄”、“张裕冰酒酒庄”、“北京张裕·爱斐堡国际酒庄”和“新西兰张裕·凯利酒庄”。公司07年销售解百纳16000吨，酒庄酒1700吨，冰酒130 吨，08年策略仍然是以解百纳为主体，进一步上规模。今年2月1日公司解百纳级以上产品平均提价15%，其中终端价格在70元上下的98年解百纳(主力产品)出厂价由47元提高的51.8元。
张裕未来将逐步加大白兰地与三鞭酒(保健酒)的投入。公司去年按销售额已跻身世界十强，不过公司认为离世界前五名最低门槛销售收入15亿美元还有很大差距，要追上它们，单凭葡萄酒是不够的。张裕07年白兰地的销量在3.2万吨左右，产品多为低档的配置型酒，销售额4.5亿元，同比增长13.9%，占总销售额的16.5%；三鞭酒方面，张裕07年三鞭酒销量达2800吨，较上年下降1000吨，销售额在1亿元，对整体收入贡献不足5%，此部分业务的开展并不理想。
张裕白兰地欲走向高端。继2005年推出与法拉宾合作的VSOP和XO级的白兰地后，今年6月份将启动新品牌可雅(科涅克的谐音)的广告营销，以轩尼诗、人头马级VSOP270～300元、XO800～1100元的国内售价为目标。不过公司也认识到，自己的经销商不见长于夜场，推XO会比较吃力。
保健酒则学习劲酒，主攻餐饮渠道，目前三鞭酒仅在山东与广东有一定市场基础。
中粮酒业(长城)重新梳理产品梯队：以高端差异化、低端成本战略为总体方针，产品梯队由上到下依次为：1)酒庄酒(君顶酒庄、沙城酒庄，采用会员制)，定价1000元以上；2)小产区(葡园ABC区等)，300元～1000元； 3)三大产区：沙城(盆地、沉积地貌)、昌黎产区(火山岩地貌，酒烈一些)、蓬莱(海岸型地貌，清香型)，30～300元；4)餐酒(物色并购对象，用二品牌经营)，30元以下产品。前三等级内部再分品种与年份，预计今年6月完整的分级体系能出台。长城葡萄酒去年单班产能13万吨，产量10万吨，销量9万多吨。
新天国际尼雅葡萄酒担纲重要角色：新天国际07年实现2.26亿元葡萄酒收入，其中成品酒实现含税收入1.55亿元，同比增长54.86%，原酒销售则有26%的降幅。尼雅葡萄酒有6款产品，50元以上，走餐饮渠道，占成品酒收入的15%，毛利率达40%，占公司毛利来源的80%，尼雅葡萄酒有600万元销售是在新疆。尼雅销售的展开，对天池酒园、解百纳、干红都有带动。
公司的产品体系由上到下是：西域沙地、尼雅、新天干红、新天玛纳斯。现在西域沙地出厂价268～2200元，尼雅里最高档次酒五星至尊出厂价368元。另外公司还提供30多款产品，经销商可贴定标。我们的感觉是，公司的产品线还是太多了。07年原酒销售减少，公司称是主动行为，现在原酒因为外围减产，甚为紧俏，B级酒吨价达到7000多元/吨，同比提高30～40%。
公司已推出一款葡萄蒸馏产品“烈焰”准备重点打造，主要走夜场、餐饮。公司与温州财团成立合资公司，占49%股权，借力于它，推出“新天1600”(金标、银标、橙标、红标、紫标等7款产品)，08年计划销售1.6亿元。
张裕、长城循规蹈矩，新天另辟蹊径
在费用模式上，长城是正金字塔，张裕是倒金字塔，新天国际注重展示。长城的买店模式在业内最有名，该模式硬是把张裕从北京、广州、深圳、上海等中心城市逼出去，公司称，这一模式还要继续下去，并进一步加强，以后不是固定费用制，而是固定费率制，从每瓶酒中按比例提取。但长城的买店模式有两大弱点，张裕也看到了：一是消费者自带酒水越来越多，买店模式无法控制；二是买店模式利润、现金流差，而中粮集团对中粮酒业有利润要求，未来两年还低于行业平均水平、低于竞争对手尚可，再后面呢？
进口酒来势凶猛，今年原装酒占国内消费比将达到10%，到底怎样与狼共舞，张裕、长城都准备引狼入室，代理进口酒，并借以控制渠道，控制未来对洋品牌的话语权。
张裕先锋公司在进口酒代理方面步伐谨慎，原来是与公司国内业务独立一张网，后来合二为一，在代理品种上始终选择与张裕自身产品不冲突的品种，如科涅克(干邑)、香槟酒、利口酒等。
中粮酒业则提出，它要定位为保乐利加一样的国际级公司，进口经销商仅是手段，目标是成为品牌运营商。张裕、王朝是长城的竞争对手，不是中粮酒业的竞争对手；中粮酒业的竞争对手包括国内ASC、富隆等洋酒代理商，公司称，现在进口商中ASC最大，也仅1亿元的销售额，中粮酒业力争三年时间成为行业第一。公司称，中粮这张网与长城葡萄酒销售网独立，堆头也分开陈列，公司学富隆酒屋，突出中粮酒业的品牌，只做100元以上进口酒，尤其是1000元以上品种，堆头中最多不超过100种，商超只进家乐福这样的大卖场，餐饮只进A类店。
中粮的底气在哪里？吴飞说，大户不在钱多钱少，而在于敢不敢预投，福建吉马为什么能做大，就是敢于预投，资金是最大的问题，国内现有进口商没有这个气魄，而中粮有这样的实力与信心。中粮酒业品牌与终端运作上，将经营国产酒的手法用在进口酒上，吴飞称，中国葡萄酒业的大发展，其实是得益于白酒经销商进入该行业，我们同意这点，浙江商源、石家庄桥西等都是经销白酒起家。公司称，进口酒是一条线，国内的长城葡萄酒则还是要坚持走民族路线，中国已经在烟与啤酒上，成功实现了民族产业的突破，下一步要看葡萄酒。 张裕、长城步新天之路
葡萄酒质量讲求“七分原料，三分工艺”，未来国内品牌竞争、与洋葡萄酒的竞争，除了渠道、就是原料。葡萄一种三年，第四年才有收获，中档酒用七八年树龄的葡萄，高档酒用20～30年树龄的葡萄，这是一项长期工程。国外酒庄规模小，葡萄种植管理非常细致，葡萄酒品质自然可以达到较高水准；我国绝大部分模式是与农户签订订单农业，农户追求葡萄产量、田间管理粗放的话，从源头会削弱中国葡萄酒产业的竞争力，现在很多酒厂开始逐步扩大自有基地面积，承包农户土地，再雇佣农工管理基地，这样葡萄品质能有显著提高。
新天国际原料基地建设最早，但由于销售没有起来，原料基地反成包袱，每年需要大量银行贷款进行基地成本投入、葡萄收购，结果光巨额利息就压得公司喘不过气，公司前两年也沦为原酒提供商。公司在天山北麓最适宜种葡萄的地区开发了15 万亩地：其中兵团7万亩(含新天自有农场2.6万亩)、地方8万亩，常规年份能产12万吨葡萄，糖度23，去年产8万吨葡萄，按60%的得率，有5万吨原酒。其中20%是A级酒，价格可达1.5万元/吨以上。种植形式是农户种植、采摘时按公司生产计划，什么品种、多少量事先都敲定好，保底价2元/公斤，优质葡萄价格超过3元/公斤，管理好的小区(次生果、三生果修剪干净的)，产量控制在700～800公斤的，价格可达5、6元/公斤。新疆当地对公司非常支持，其它公司要到新疆来建酿酒厂，必须与农民签好葡萄种植协议，所以当地原料价格稳定。农户种植葡萄每亩收入2000～3000元，成本仅700元，是种植棉花利润的3倍左右，田间劳作也优雅，主要是前三年葡萄没收成的时候，公司要给农户发放生活费。
长城在烟台核心区有600亩地，每年支付400～500元/亩租金，再给农工发工资，通过核心区引导周围的卫星园区。南王山谷，10元一棵苗木，光苗木就投资1000万元。沙城地区去年葡萄收购价格在1.3~1.25元/斤，与上年差不多，按亩产2000斤算，农民有2600元年收入，2000元净收入，比种植玉米收益高一两倍，不过种玉米更省事。沙城庄园有1122亩地， 1979年就建成的葡萄园，400吨产量水平，但以前产品混入沙城整体产品线中了，价值没有体现出来，现在公司准备重新挖掘，沙城庄园缺什么呢？吴总说，其实就缺一些建筑。
张裕去年投入1193万元，也采用承包土地、雇佣农工的方式，在蓬莱、宁夏两地开发了7000亩葡萄基地。张裕葡萄基地建设方式分为合同保障式、张裕自营式和社会调节式三种。在葡萄产业已成规模的蓬莱，实行张裕自营式，使农民就地变工人。在多数地方，则推行完善合同式，合 |