有“量”上的规模

    长城为君顶酒庄设计的产能是1000吨的规模，去年正式开业的张裕爱斐堡，虽然当年只生产200吨，但长期目标也是瞄准了1000吨。值得注意的是，如果加上黄金冰谷的1000吨目标产能和新西兰凯利酒庄的300吨—400吨产能，同以往张裕卡斯特酒庄年产1500吨酒庄酒的产能比较，张裕在千元酒的产能上有翻番的趋势。

    从两巨头规划的产量来看，显然，其对于跨过原已成型的价格带还是非常乐观的。

    “稀缺”为价值取向

     要立足高端，卖出高价格，是必须拿出一个有力的说法。国产葡萄酒品牌在概念打造上一直都是强者，从最早的年份酒，到庄园酒、小产区酒，再到一大堆的窖藏、树龄、桶酿、光照时间等产品概念，尽管一直伴随着业内外的争议声、质疑声，但概念的打造却很少有消停的时候。

     2007年的爱斐堡、君顶酒庄，没有选择在产品特性上下功夫炒作，而是在产品形象塑造上进行创新。爱斐堡打出“卖期酒”的概念，产品售价18万元一桶（600元/瓶），两年后上市达28.8万/桶（960元/瓶）。君顶酒庄则推出君顶元年的“储酒领地”概念，藏酒人要有身份认证，一对君顶元年的纪念藏酒售价12000元/对（干红、干白各一瓶）。

     这不仅是价格的一个抬升过程，张裕和长城向人诉求的是产品的稀缺性以及价值感。从玩概念到标榜价值，爱斐堡和君顶酒庄在2007年给所有准备迈步高端的品牌，好好地上了一课。

     价格弹性较大

     标上了千元价格的大师级爱斐堡2002和尊悦，并不是这两大酒庄的全部，以张裕爱斐堡为例，张裕爱斐堡酒庄中的珍藏级2002年份，售价标在了688元/瓶，张裕爱斐堡特选级388元/瓶，再加上张裕其他产品价格在几百元价位上的新项目，张裕400元—1000元线产品比较丰富。

     与之对比，君顶的产品线则相当简单，但价格上的区隔还是很大。三大系列中的东方系列干红、干白，其终端售价也同样在600多元的价格段上，而天悦系列则超过1000元。

    不难看出，定位超高端的爱斐堡、君顶酒庄仍具有较大的价格弹性，而珍藏级、东方系列便是向下拓展的产品。从市场上的情况来看，目前两大酒庄尚未有多的产品进入，但在400元—1000元的价格区间，尤其500-800元这一价位进行产品线的延展，是两巨头可以预见的共同策略。

    直营性渠道目标

     千元超高端酒很难在常规渠道进行销售。记者在采访一些行业人士、经销商时得知，无论是爱斐堡还是君顶酒庄顶级产品，目前都未大规模地挺进会所、高档餐饮等终端。在春节年关之际，一些专做团购的大型烟酒行倒是对这两款产品进行了推介。

     就目前的情况来看，爱斐堡以及君顶酒庄还是主要走直营性渠道。爱斐堡借期酒采取了VIP客户制销售，并在广东、山东各地直营的VIP俱乐部渠道中进行推广。君顶酒庄则在开业当天，同期举行“世界名庄（中国）俱乐部”成立大会。按照君顶总经理陈云昌的计划，在2010年前，君顶酒庄要在全国建立15家会员俱乐部和200家专卖店，直接面向高端人群主销产品。