——专访烟台张裕集团有限公司副总经理孙健

向上扩展价格空间，向下加强产品覆盖，坚持进行消费者沟通，张裕爱斐堡面对千元价格线可谓有备而来。

2007年产品下线后，张裕爱斐堡已经在市场上进行了先期的测试，据称市场、经销商反应良好。在2008年的张裕涨价中，爱斐堡的涨幅要超过张裕卡斯特、解百纳，这也意味着张裕爱斐堡从388元—1008元的特选、珍藏、大师级系列，价格还在往上走。

 是什么给了张裕高层如此的勇气和决心？张裕又将如何将千元产品带向千元价位市场立足，走入生门?

 《新食品》：张裕将爱斐堡定位千元价位，对这一市场，张裕是如何看待的？张裕这样的定价策略，是产品体系的顺延，还是为拉高品牌而有意为之？

 孙健：从定性来看，千元以上价位已经接近于奢侈品市场，我们需要分析市场上哪些人在喝这些酒？哪个层级的人更愿意接受高价？月收入五六千的都市白领肯定不在这一范围。

 中国是一个多样化的消费市场，分化厉害，具有高端消费能力的人对价格的敏感程度不高，他们更在意的是消费价值的满足，即消费这样一瓶千元的酒，是否能满足自己各方面的需求，是否具有很好的性价比。这部分市场，国内产品满足不了，自然会有国外的产品来满足。毕竟千元酒和大米的消费属性是不相同的，而大米现在也有价格上的细分了。

 如果进行一个定量的研究，张裕方面有一个调研，这部分消费人群超过60万。这是一个多大的蛋糕？张裕肯定要争取能在这之中占有一个可观的份额，张裕的品牌力和产品结构也可以为在这个市场有所作为提供支撑。

 在低于1千元的600—700元这一价格段，张裕也会填充进更多的产品，进行补充。我们甚至可能会有新的酒庄或新品开发计划，这一切在时机成熟后，我们会对外发布。

 《新食品》：张裕爱斐堡的定价，一下拉高这么多，在推广上如何将价格理顺？面临竞争对手，如君顶酒庄、洋葡萄酒的狙击，对千元酒市场的走向，您是如何判断的？

 孙健：张裕爱斐堡目前尚未大规模推广，只是在部分市场上进行了反应度测试。应该说，我们的经销商和合作伙伴对这一产品还是很看好的。对于张裕爱斐堡的推广策略，我们还在不断地完善，但会坚持以品牌为导向，坚持与消费者进行良好的沟通。

 张裕的优势在于品牌更具知名度。在我看来，要想在千元酒市场上有好的表现，张裕爱斐堡需要与消费者进行良好的沟通，这应该说是推广爱斐堡这类超高端酒的关键。试想，如果10块钱的酒将其做成了千元酒，凭着巨额的推广费用，兴许会在局部市场、一定时间内有一些优势，但这样的局面，注定是不会长久的，因为超高端消费者在意的是消费价值的满足，否则他是不会再次购买的。进口酒在千元市场品类众多，但在品牌力、推动能力上没有优势可言，大家有着同样的机会。

 随着整体消费水平的提高，葡萄酒市场总的容量会不断增加。由一个产品垄断多样的细分市场几乎是不可能的，这需要诸多品牌的参与。其间，可能会有人进入，也可能会有人退出，最后还得靠市场这只手来做最后的评定。