前不久在湖北武汉召开的全国食品博览会上，山东产品热销，企业5天时间签订产品购销合同额近9亿元，现场销售额超过20万元，有20多家企业与湖北、湖南、江西、贵州等省100多家经销商签订了代理协议。其中“泰安绿豆粉皮”被当地媒体列为食博会十大市民热买食品之首。
然而，场内场外两重天。与如此热销形成鲜明对比的是，武汉当地食品市场上鲜见山东产品。这说明一些在国内有相当知名度的山东名牌食品、特色食品此前并未打入武汉主流市场。
据山东省食品工业协会对武汉市场的调查：山东食品在武汉市场上进入主流市场销售的名牌食品，主要有张裕葡萄酒、威龙葡萄酒、鲁花食用油、龙大粉丝、青岛啤酒五个品牌。
目前打入当地市场的山东特色产品也较少，除龙大牌“龙口粉丝”在武汉占有较高市场份额外，像食博会上热销的“乐陵金丝小枣”、“德州扒鸡”、“周村烧饼”、“泰安绿豆粉皮”等产品均未进入武汉主流市场。让记者感到意外的是，武汉市各大超市销售的龙口粉丝中，有十几种牌子竟是深圳、上海、河北、湖北等地生产，武汉各大超市销售的“金丝小枣”，产地多为河北沧州产，山东“金丝小枣”已退居次席。
在国内具有相当优势的许多山东食品也未进入武汉市场。山东的小麦粉、食用油、水产品、花生制品、鲜冻畜禽产品、果汁饮料等产品，产量居国内前列，然而在武汉市场却鲜见。
据记者了解，山东农产品、食品在各类博览会上频频获奖，目前获得“中国名牌产品”、“山东名牌产品”称号的农产品和食品已达数百种，但在南方许多地方的主流市场上却鲜见其产品的踪影，不但在湖北市场占有率低，在上海、深圳、广东、江浙等沿海经济发达省市也不高。
山东是农业大省，食品是农产品走向市场的最重要的形式。山东省食品工业协会副主任尤其认为：南方市场少见山东产品，并非南方市场不需要山东产品，而是山东企业缺乏对南方市场的了解，一些产品不适合当地老百姓的口味，特别是陈旧的营销方式，已成为山东食品开拓南方市场的最大障碍。
尤其副主任认为，山东企业要潜心研究省外市场，特别是南方市场。比如，南方省市对“龙口粉丝”十分钟爱，消费量大，吃法多样，龙大公司就先后开发出即食型“麻婆粉丝”等十几种粉丝、汤粉产品，满足了南方消费者多样性的需求，成为国内市场占有率最高的粉丝品牌。
要改进营销理念，采取灵活促销手法，迅速建立起庞大的国内销售网络。山东成功进入南方市场的企业多数已与沃尔玛、家乐福、麦德龙、易初莲花等国际知名连锁企业建立了联合采购关系，既提升了品牌知名度，也大大降低了销售终端的费用，增强了竞争力。 (于洪光 袁涛 宏进) |