茅台集团依靠科技进步促进生产力的发展，提高茅台酒的质量和产量，贯穿于整个生产过程和质量管理过程，成为其实现历史性跨越式发展的强大推动力和切实保障。
早在20世纪80年代中期，历经10余年潜心研究、上百次试验，我们在没有国家和国际标准参考的前提下，制定出了能够更科学地指导生产的茅台酒标准，实现了直觉勾兑向科学组合勾兑的演进。
20世纪90年代，我们一方面从美、日等引进国际先进水平的质谱、色谱检测仪器，一方面开始启动ISO9000系列国际标准的达标认证工作，通过了产品和质量保证体系认证，帮助“长期陈酿”与“精心勾兑”两个决定茅台酒质量的关键环节跨入了微机时代，成功实现与国际惯例的对接。
早在2001年，茅台集团即依靠科技进步，成功地确定了定量高粱检测中支链淀粉比例的方法，结束了茅台酒生产中仅能依靠感官检测高粱糯性的历史。在与酒库合作的微机勾兑研究进入数据搜集整理和处理中，使勾兑质量的确保彻底摆脱了人为因素的影响。
“科学技术也是生产力”这一真理，又一次在我们茅台集团的生产实践中得到了生动的演绎和证实！
创新“营销策略”，构建市场发展新起点
市场是企业生存的第一空间。对于白酒行业来说，不变的是酒，变的是卖酒。从这个角度上说，市场营销策略的成功定位和创新，是企业在未来发展中的归宿。茅台集团正是在这一点上为企业构建了市场发展的新起点。
1998年以前，茅台在计划经济的“大伞”下遮阳避雨，对市场风云的变幻无需担忧。销售工作只是开票发货，配个“盘子”，可有可无，而生产则居于至高无上的中心地位。真正意义上的“卖酒”，完全依赖于分布在全国各地的几十家糖酒公司。
自从1998年全身投入市场经济后，原来的销售工作远远滞后于业内同行的尖锐矛盾突出地暴露出来。而且，其时国内其他白酒企业已在产品产量规模和市场占有份额上，对茅台集团形成咄咄逼人之势。
我们这一任集团的领导班子，恰好是在企业外部环境最困难的1998年中期到位的，可谓“受命于企业危难之际”。为了茅台的发展，我们与员工心连心，手牵手，顾全大局，以身作则，团结向上，聚精会神地搞建设，一心一意谋发展，使企业实现了由计划经济向市场经济的转变，使得员工在思想观念上对“以市场为先导，一切以满足消费者的需要为前提”形成了强烈的共识。
正如贵州茅台酒股份有限公司总经理乔洪所说，“决定企业生存和发展的根本永远是市场。国酒茅台所有的工作，就是以市场为中心，围绕开拓市场、占领市场来开展的。”
集团决策层清醒地看到：随着市场消费意识正朝着追求高品位生活的方向悄然转化。如果仍然只以沿袭几十年的单一53度、500毫升装的茅台酒去博弈市场，显然“势单力弱”，难以将茅台巨大的品牌能量释放出来。
由此，根据“一品为主，多品开发，做好酒的文章”的发展战略，调整产品结构，大力开发新产品，顺理成章地成为了茅台集团开拓营销市场的重要课题。
以市场为“舞台”，我们针对不同地域、不同口味、不同层次、不同消费习惯、不同消费能力的消费者的多种需求，细分市场，在几个层面和侧面齐步推进了产品多元化：
首先，茅台酒自身单一酒度、单一包装的格局被彻底打破，53度之外，还开发了38度、43度、46度等三种低度茅台酒，包装也分为1000毫升、500毫升、250毫升、50毫升、二套装、三套装、礼盒等好几种；同时，在国内白酒行业独家推出"年份制"白酒，其中包括15年、30年、50年、80年等不同年份的陈酿茅台酒和普通茅台酒，并在其包装上标注出厂年份，以表明不同的价值。
其次，开发酱香型的“茅台王子酒”、“茅台迎宾酒”，与茅台酒共同形成高、中、低档齐全的酱香系列产品。
第三，大举进军口味大众化的浓香型白酒市场，着力将习酒公司打造为“茅台浓香白酒基地”。星级习酒、“春之系列”习酒以及集团技术开发公司开发的“茅台醇”等产品，代表了“黔派浓香”新形象。
第四，产品链向其它酒类领域延伸。以高端市场为目标的“茅台啤酒”、“茅台干红”，以及集团保健酒公司生产的“茅台不老酒”、“茅台女王酒”保健酒先后应市，引起了市场选择的良好回应。
第五，创新个性化营销，着力推广“专卖店专供酒”和稳步推广“佳宾”、“贵宾”级的茅台迎宾酒及“纪念酒”等品种；而且，只要顾客需求，还可以量身定做国酒。
多品种、多规格的产品结构及合理的价格定位，成功地构建了茅台集团的市场发展新起点，加快了拓展市场空间的步伐。
与调整产品结构基本同步实施的创新营销策略，即是有针对性地重新构建营销网络。一是把自己的销售片区从原有的6个逐步发展到28个。二是把不同层次、不同所有制的具有经济实力的经营能力的经销商吸收进营销网络中来。三是按照统一标准大力进行“专卖店”建设，以保证消费者就近能买到价真货实的茅台酒。四是在100个重点城市建立起市场信息采集点，以灵活地、根据市场消费变化作出及时反应。
通过规范及严格的资格审查，目前，全国各地与茅台酒股份有限公司签订协议的经销商已达到480多户，专卖店400余个，基本覆盖了地级以上城市和重点县级、口岸城市，并正积极、谨慎地向其它县级城市普及延伸。整个营销网络初步形成了总经销、特约经销、购销合同单位、专卖店（柜）的骨架。
茅台酒股份有限公司在香港、澳门等地设立了专卖店，并将陆续启动在西欧、北美、澳洲、东南亚等地建立营销中心或专卖店，招聘国际人才实施跨国营销战略，以扩大和稳定茅台酒在国际市场上现已拥有的160多个国家和地区的市场份额，巩固其国际品牌地位，让海外消费者也能方便地购买到放心茅台酒。
正因为茅台酒拥有卓越的品质和很高的品牌价值，在市场经济制度还不尽完善、市场经济秩序还不尽规范的条件下，不可避免地要受到假冒伪劣现象的侵扰。我们站在维护国酒声誉的战略高度，在各级政府及相关部门的支持下，采取了卓有成效的打击假冒伪劣的措施：专门成立了“打假办”，有一支专业打假队伍常年在全国市场巡查。对假冒伪劣“茅台酒”，一经发现即配合政府有关部门予以收缴、销毁，并追踪打击；建立起较为完善和有效的防伪系统，确保茅台酒的防伪技术始终处于全国、乃至世界先进水平。
为市场提供高质量的服务，是茅台集团实施“质量战略”的重要内容的延伸，也是其在构建市场发展新起点中着力抓好的又一项工作。本着“顾客心动，我们行动”和“一切从顾客的需要出发，追求顾客满意度最大化”的原则，依托完善信息系统建立起客户服务中心，实现了24小时全方位、全过程服务，使产品的售前、售中、售后服务质量提高到一个前所未有的高效率水平。客户从下单到收货的时间已由过去的5天缩短到2天；而且如经销商从客户中心的互联网下单，一经确认，当即可从就近的中转库提货。以前，货物在运输途中发生酒瓶破损，更换酒的审补手续复杂而繁冗，如今在就近的茅台酒销售片区便能及时更换破损酒。
尤其是，中国工商银行贵州省分行———贵州茅台酒厂集团“网上银行BtoB在线支付”的开通，使茅台集团商务活动中的资金清算更为畅通，信息流、物流、资金流实现了完美、统一、高效的结合。
作为创新营销策略上的重要组成部份，茅台集团还别开生面地推出了“诚信推介”的宣传举措，让广大消费者全面客观地认知茅台酒有益人体健康的内在品质，了解茅台酒的酿造过程及其卓越品质形成过程，明了茅台酒所具有的物质、精神双重价值。其间，没有巧言令色，没有虚饰之词，全凭着对诚信原则的深刻理解和对客观事实的准确把握，使国酒茅台的光辉形象更加鲜明，品牌价值更加突出，赢得了民心，也赢得了市场。
可以自豪地说，如果没有几代茅台人在酿造茅台酒过程中追求卓越的真诚奉献，没有历届领导班子在企业发展战略上的正确抉择，没有员工在依靠科技进步上的锐意进取精神，没有在开拓营销市场上的与时俱进创新，茅台集团要获得连续5年的跨越式发展，那是难以想象的！
对于走过一个世纪流金岁月的国酒茅台而言，又一个新的世纪的花样年华才刚刚吐露出春芽，更加灿烂的未来，正在期待着我们国酒人更加意气风发地去搏弈而赢来！ (季克良) |