序：不仅仅是“巧合”

一年一度的五粮液12.18会议和茅台12.17会议又将召开，经销商们已经“望眼欲穿”。2004年12月，笔者分别致电五粮液和茅台，从五粮液方面得到的回答是，“今年的12.18会议可能会以片区的形式召开” ；从茅台方面得到的答复是，“会议召开的时间不变，地点在昆明。”

两个会议几乎同时举行，这让很多经销商不得不提早作出安排，兵分两路：一路参加五粮液的12.18会议，一路前往昆明参加茅台的12.17会议。尽管如此，这两路原本不同道的经销商却几乎是“巧合”般地对这两个会议提出了同样的质疑：

一， 会议到底是要听取意见、解决问题，还是仅仅走走“过场”而已？

二， 如果说这两个会议的本质是“听取意见，解决问题”，为什么会议召开其间，会场上听不到经销商的声音？五粮液和茅台对各自存在的问题应该早有洞察，为什么非得等到年终来解决？

三， 这两个会议究竟有无召开的必要？以怎样的形式召开才能让厂商双方收到实效？

这样的问题，出现在两个业内广泛关注的会议即将召开之际，也许意味着这不仅是“巧合”那么简单。由此我们似乎应该反思一下：会上公布的次年度销售策略，厂商究竟执行得如何？除了“表彰和奖励”，经销商从会上究竟能获得什么？

2004的“帐”该怎么算？

五粮液的三个“三”

继续实施“三个转变”、“三个打造”和“三项改革”，是五粮液2003年12.18会议提出的“五三攻略”的重要内容。

现在来看，比较2003年而言，“三个转变”——从生产销售中低价位产品向生产销售高中价位产品转变；从打造普通产品向打造名牌产品转变；从大批发、大流通模式向终端的精耕细作转变——已经得到了深化。例如，2004年提价以后的第三代五粮醇的上市，尖庄、火爆等低价位产品销量的逐步降低等，就是五粮液逐步强化第一个转变的具体体现。为了提升价位和档次，五粮醇未来将向珍品、精品和豪华三个层面延伸；为了提高价格和产品附加值，尖庄未来将向“金尖庄”、“尖庄王”、“红尖庄”、“老尖庄”，“百年尖庄”方向发展，以求这几个尖庄系列销量占到总量的10％。

在“三个打造”方面（打造1个国际性品牌、9个全国性品牌和8大片区品牌，时间从2003年到2005年，共三年）），2004年五粮液方面开始提速，提速的重点是9个全国性品牌和八大片区品牌。

在9个全国性品牌中，五粮醇实现了升级换代，推出了第三代新产品；金六福和浏阳河取消了一星的低价位产品，实现了“销售均价在10元以上”的目标；而违反五粮液相关规定遭到处罚的某品牌则“前途未卜”。业内人士预测，如果此品牌在本次12.18会议上被清理出局，剩下的“空缺”要么由片区品牌或总经销品牌补充，要么重新开发新品牌予以补充，或者取消原运营商的经销资格，让新的运营商继续运作该品牌。

而去年提出的八大片区品牌，2004年也略有调整：针对华北地区，五粮液推出了“现代人”酒（原定“华北醇”）；针对华南地区，五粮液推出了“长三角”酒（原定“老广东”）；针对西北地区，五粮液投放了“春夏秋冬”酒（原定“亚克西”）。除这几个片区稍有调整外，其他片区品牌的开发、上市均按原计划进行。原计划这八大片区品牌“要在2003年完成开发设计以及生产投放，为2004年上量打好基础。”做出微调后，少数片区品牌2004年才投放市场。

在原定保留的9个“创利能力强，有发展前景的中高价位”的总经销品牌中，个别品牌在市场上已经看不到踪影，谁来补充这个“空缺”，将由销售业绩决定。可以预测，2005年，五粮液将把营销重心向八大片区品牌和九个总经销品牌倾斜。

至于“三个打造”，2005年将是其实施的最后一年。为了保全这18个品牌的良性发展，确保五粮液主业2005年实现销量37，20万吨，销售收入达到109，5596亿元的战略目标，可以预料，五粮液的政策扶持和优势资源势必向这些品牌倾斜。