长沙葡萄酒市场相对规范，王朝依靠品牌积淀占据优势，尤其是在餐饮终端表现明显，长城紧随其后，但更应如出差异化。新天、香格里拉等品牌则欲在渠道变化上有所突破。

王朝占据主导地位，长城更应差异进攻

王朝在长沙市场上的品牌地位可以用“根深蒂固”来形容，从一开始进入长沙市场，它就在餐饮终端上做文章，由此也形成了其“高端酒”的品牌形象。有经销商告诉记者，在酒店用餐时，王朝是必点酒饮，一方面是因为应酬需要，王朝象征着对客人的尊重和自己的身份，另一方面，这也成为了一种习惯，点葡萄酒，自然而然就会喊出王朝的名字。王朝现在长沙市场的畅销品种为价格在38元/瓶左右的一级干红，而批价在200多元/件（1×6瓶）的王朝经典干红和批价在32元/瓶左右的王朝御用干红也有着一定的走量。王朝在长沙市场的成功是多方面的，首先是其良好的品牌积淀，消费者心中的品牌形象是王朝手中最大的筹码，也因此使得王朝在并没有太多投入的情况下就达到一年上千万元的销售额；其次，王朝在价格体系维护、新旧产品更替等方面的操作手法也是许多经销商称道的地方；再次，王朝在长沙很少进行促销活动，使消费者对其产品品质更加信任，忠诚度更高。

长城在湖南市场上的部分区域有着不错的表现，但在长沙市场则要逊于王朝，其在产品、运作渠道等方面与王朝无明显差异，是它难以与王朝并肩的主要原因之一。从全国市场和品牌定位来看，王朝与长城在消费者心目中都是高档品牌，而王朝在长沙消费者心中认知较高。在餐饮渠道，长城在品种和价格上与王朝相差不多，主销品种都在78元/瓶、98元/瓶和128元/瓶的价格区间上，消费者会认为既然都是高档酒，价格、口感相近，选长城不如选王朝，而王朝一级干红在一般餐饮店又具有价格和品牌的双重优势，从而使长城在餐饮店的销售大打折扣；在商超渠道，长城的零售价在30元/瓶左右的沙城长城解百纳系列和28～29元/瓶的烟台长城干红销售情况较好。

新天、香格里拉以渠道之变拓市

新天自去年进入长沙市场以来，销售呈现出明显的增长之势，但是在运作手法上发生了一些改变。刚进入市场时，新天主要以铺天盖地的电视广告等“空中优势”开拓市场，现在则由“空中”降到了“地面”，取代电视广告的是更多的路牌广告、店招广告以及大量赠送促销品、加强对终端客情维护等，而且在渠道运作上，新天也在开发传统渠道的基础上力拓军队、政府等特殊渠道，同时在夜场渠道上有所作为。新天举行的几场大型促销活动，也是有针对性进行的。比如配合“新天DIY”口号在长沙进行的“凤凰美，新天红”主题活动，与湖南天下凤凰公司合作在长沙著名高尔夫球场举行大型品酒会，将新天推介给高端消费阶层，树立新天的品牌形象；在长沙著名的橘子公园，这曾是毛泽东读书的地方，举行了“橘洲红，新天红，军民共叙鱼水情”文艺汇演，邀请军队退休老干部、老红军等作为嘉宾，为新天开拓这一特殊渠道奠定了基础。

新天在长沙市场的主销品种有尼雅干红、黑标壁画、蓝标夜色以及天然红、爽口红等。其中，尼雅干红的一批价格为98元/瓶，终端售价在180元/瓶左右，有的甚至高达300元/瓶；黑标壁画的一批价格在78元/瓶，终端售价在98～128元/瓶，这两款产品主销餐饮店。蓝标夜色主要针对夜场渠道销售，其在KTV中的价格可以达到140～150元/瓶左右，具有很好的走量。天然红、爽口红等甜型酒品种，主要是在流通渠道上销售，一方面适应了长沙人对甜型酒口味的喜好，另一方面，10元左右/瓶（1000ml）的价格也成为吸引普通家庭消费的重要因素。

香格里拉在与金六福成为一家之后，便依靠金六福强大的资金背景和完善的销售网络，成为长沙市场上的一支生力军。香格里拉的表现更突出在夜场渠道上，碍于王朝、长城在餐饮终端的优势，香格里拉选择了“避其锋芒，攻其不备”的策略，在夜场上大手笔投入，买断夜店的销售权，大力推广香格里拉系列产品，再加上它配以的神秘文化卖点和特色包装，更加适合夜场的消费环境。目前，香格里拉在长沙夜场的占有率是众多品牌中的佼佼者。

此外，调查中记者发现，长沙的夜场有一些特别之处。在消费习惯上，KTV中买单的消费者100％会点红酒，长沙本地人对夜生活的喜爱和外来娱乐消费者的增多也使得夜店生意日益红火，这将会给葡萄酒带来更多机会。在市场运作上，经销商可以买断某个夜店中所有酒水产品的配送权，包括啤酒、白酒、葡萄酒等，且这种买店做法在长沙夜场中比较普遍，但对于单一酒种来说，经销商往往只会代理一个品牌，所以选择有实力买断夜店的经销商代理品牌，也是葡萄酒企业可以利用的市场契机。