6月7日，意大利对外贸易机构和领事馆在广州举办意大利美食节，美食节专设葡萄酒品酒会，该品酒会在广州和深圳举办两场，意大利厂商趁机向中国经销商、消费者展示了数量众多的意大利葡萄酒。

澳洲葡萄酒也不甘落后，6月19日，由澳洲酒业有限公司主办，澳大利亚驻广州总领事馆支持的“2005澳洲葡萄酒交流会暨蓝澳红酒中国首发会”将在广州举办，会议将以澳大利亚葡萄酒讲座、露天自助餐会等形式宣传“新世界”葡萄酒的代表——澳大利亚葡萄酒。

洋葡萄酒抢滩的号角此起彼伏。

广东是洋葡萄酒厂商急欲夺取的一块大蛋糕，这里既有多年经营洋葡萄酒、代理品种丰富多样的专业代理商，也有实力雄厚、利用原有丰富网络资源的新进者。在经历了市场的洗礼后，他们探索出操作洋葡萄酒的广东手段。

■手段一：瞄准团购  只做高端

“我现在基本不推中低价酒。”广州祥盛轩贸易公司范先生对记者说。他贴牌一款名为名庄的澳洲进口红酒，从国外进口原浆，在国内灌装销售，已经运作了一年。

“我现在主推的是价位在200元左右的名庄干红，”范先生说，“虽然也有定价在60—90元的中档酒和价位在30元左右的低档酒，但都不是推广的重点。”

范先生认为，消费者对进口酒最看重的是酒质和品牌。以名庄为例，其出产于澳洲罗纳河谷，口感和酒质很不错，欠缺之处就在于品牌还不为人所知。

“针对这种情况，我的做法是基本上不做广告，也很少进商超，把大部分资源都投入团购礼品渠道，通过口碑传播实现销售，同时耐心培育市场。”

范先生的操作办法就是利用丰富的人脉资源，通过赠酒、品鉴等方式，先使其在业务伙伴、朋友等小众圈子流行起来，再通过朋友介绍，卖到一些企业、协会等。“通过这种方式，一个月在广州就要卖几十件酒，现在西安、重庆等地的团购市场也逐渐打开。”

当然，这种操作模式对代理商人脉资源的要求较高，范先生从事日化行业多年，社会资源丰富，这些都是他走高端团购路线能够成功的基础。为了增加自己的人际资源，范先生还参加了一些协会和团体。从利润角度看，礼品团购没有进场费等投入，“量走得不多，但利润不错。”

■手段二：强攻商超 一店一策

“自从去年成为加州庄园广东省总代理后，12月进入商超铺货，现在，加州庄园干红在广州市百佳、万佳、好又多三大商超大部分网点都有铺货。加州庄园干红在广州商超的铺货率、销售量都名列进口红酒前茅。”美国葡萄酒加州庄园广东总代理永遇乐公司王总告诉记者。

众所周知，广州商超“苛捐杂税”惊人，好又多单品进店条码费500元以上，做堆头一平方米费用一般一个档期也在1000元以上，其他大商超都大同小异。加州庄园为何还是要选择大型商超重点突破？其主要原因在于永遇乐公司有一个在商超方面资源丰富的合作伙伴。该公司在运作某知名白酒的过程中积累了大量的商超资源，永遇乐公司借势发力，以相对较低的成本进入了广州人流量最多，影响力很大的三大商超。

“从产品价位来看，洋葡萄酒在A类商超销售更能找到自己的目标消费者。”在万佳百货，加州庄园干红赤霞珠价格是63元，解百纳72元，比畅销的长城99要高30多元，如果在B、C类商超销售销量肯定会受到影响。

加州庄园强攻商超政策灵活多样，一店一策。永遇乐公司王总告诉记者：“为了在商超搞赠饮，公司决定上促销员。一家大商超开出了2000元/人的高价。虽然这家商超有一定销量，我们还是放弃了，最后与另一家商超谈好了400元/人，也取得了不错的促销效果。”

■手段三：餐饮为主 网络共享

与名庄和加州庄园不同，全兴大曲广东总代理广东明睿公司操作加拿大密雪儿干红的手法是餐饮为主、网络共享。

密雪儿干红餐饮销售负责人告诉记者：“相对商超，葡萄酒在酒楼采用人员促销的方式要容易一些，只要促销到位，走量比较可观。”

据了解，明睿公司在餐饮采用的是低价走量策略。密雪儿干红餐饮终端价为60多元，价格有相当的吸引力。

明睿公司采用这种策略的基础就是多品种网络共享。由于它是全兴总代理，明睿公司餐饮网络较多，公司采用“以白酒带红酒、以红酒带白酒”进终端的策略，大大降低了进店费。据了解，如果一家酒楼进店费为2000元，进了全兴再进密雪儿，费用能降低50％以上。

“这种方式还能大幅降低人工和物流成本，同样是跑终端，我们的业务员白酒、红酒、冰酒都兼顾了，酒楼要货也可以一次送齐。白酒和红酒、冰酒销售旺季正好错开。网络共享的结果是费用大幅下降，效益上升。”