严是成都天祥商贸公司的总经理，近五年来每年都参加了糖酒会。虽然在糖酒会上的实质性收获并不大，也未曾在糖酒会上引入过什么品种，但严晓群还是乐此不疲。每年的糖酒会上能看到很多信息，记忆深刻的是，2003年糖酒会突然冒出了数十家饼干企业，结果当年像达利园、福马等大批饼干企业脱颖而出，在市场占据主导；再比如，2004年，糖酒会上出现了很多薯片企业，结果可比克等大批企业当年薯片热卖。可惜的是，在当时的情况下，自己拿不准方向，结果好的机会一个都没抓住。

严晓群代理的是一家凉茶饮料，几年过去，凉茶的生命周期已近末端，经销商所赚的钱越来越少，因此不得不考虑寻求新的品种。至于具体的品种，严晓群自己也没有方向。自己能接受的是，风险要小，产品要新，资金压力不要太大，最好是成长型的那种产品。

会前，严晓群接到过一些白酒企业打来的电话，不过自己没什么兴趣。有一家白酒企业负责销售的人跟他认识，碍于面子不得不过去坐坐。一坐下对方就介绍自己的产品，该白酒来自四川某著名产酒城市，产酒工艺师都是从大厂过来的，质量上绝对保证，只是创业初期，知名度不高……

严晓群最关心的还是厂家的政策。对方很是殷勤，所开条件极为诱人。首批打款50万元，获得省级城市总代理权，厂家提供10~20%的产品作为首批广告支持，首批50万元产品销售后厂家还将重奖中档小轿车一部……

条件看似优厚，不过对严晓群这帮“老江湖”而言，一下子就看出了其中的陷阱。奖励小车概念不错，但谁都知道羊毛出在羊身上，近几年生意越来越难做，经销商更关心的是厂家在市场上的具体营销措施；其次，首批打款50万元，给经销商的资金压力太大。厂家的50万元以产品的形式兑现，但经销商在做渠道的过程中，比如进卖场、酒楼、超市，各个环节的进场费均是用现金支付，在此过程中经销商还需支出部分费用。产品好销倒也皆大欢喜，万一产品滞销厂家又不可能退货，而下游的通路费用又已经支付了，无形中将风险全部转移到了经销商身上。何况厂家的品牌不是强势品牌，不足以强行拉动市场。严晓群当即撤退。

严晓群又走马观花地逛了一遭，所遇到的中小企业开出的招商条件大多如此。在这个新产品层出不穷、同质化非常严重的时代，经销商代理一个品种已经越来越慎重。毕竟，当市场做起来之后，产品不是经销商的，品牌也不是经销商的，但做失败了责任和风险却是自己的！严晓群自己的期望是，风险要降到最低。比如，厂家给经销商提供一定数量的铺货支持，同时在如何推产品、在具体的操作中能够同经销商配合行动，大家结为利益共同体。再长远一点，看老板个人的才能、经营理念，以及是否具备做大企业的魄力和雄心。

事实上，这也是绝大部分经销商的一个常规心态。

会场中央，五粮液、金六福等展台面前早已是人头攒动。大企业有大企业的气派，每年这些知名品牌都会动辄包下整个大厅，挂上几百平方米的巨幅广告，再摆出上百种产品，阵势排山倒海。大企业都有自己稳定的销售渠道，轻易不会调整。在会上的大讲排场也不过是给经销商壮壮胆，坚定其做产品的信心。严晓群根本就插不进去。

意外的发现是，中粮集团可能在今年内会有大的动作：总经理、销售总监都全部到会，齐齐推销一款品位不错的洋酒，这在以前前所未有，足见该新品在集团的分量。也正因如此，各大经销商早已把整个展厅团团围住。严晓群挤进人群中也递上了自己的名片，不过当对方问到他并无成功代理名牌产品的经验时，根本就懒得理他。

走一路，名片便会散发一路。偌大一个糖酒会，同质化产品太多、有亮点的产品实在太少。期间他也对一种竹叶制成的饮料感兴趣，抱着试试看的态度要求厂家提供完全铺底、终端投入费用推广，不过，这种完全将风险推给厂家的方式，即便像这种无品牌的小厂家，也当即拒绝了他的“无理要求”。

厂家与商家，本身就处处充满了博弈，他觉得在糖酒会上几乎就没什么朋友。

转了三天，严晓群最终将目标锁定在一款养生饮料上。他的判断是：其一，养生概念日渐深入人心，养生产品将在不久迎来一个爆发期；其二，该厂家布展比较精细，还有国家领导人亲临公司视察的图片，公司形象好，注重诚信；其三，该养生饮料的首创者系日本归国博士，有比较好的理念和优秀的团队。虽然从短期看市场处于培育阶段，但三五年后当产品进入成熟期后，自己也会获得可观的收益。

不过，当严晓群抛出绣球之时，殊不知本地同样蠢蠢欲动的经销商已经有了好几家。有的经销商拼命展示自己的网络，有的甚至夸下海口，首年不做到多少万的销售额誓不罢休。

如何在同等条件下胜出？事实上，对一些知名度不高、老板没什么远见、在市场上急于求成的企业而言，往往“有奶便是娘”。但对于像该公司这样具有宏观远景和战略规划的企业，也许更看重的是经销商对企业的认同以及其营销理念。主意已定，严晓群径直找到该公司老板，将自己的优势与劣势和盘托出，以表明诚信。同时，严晓群还将自己对养生饮料的理解，行业的发展趋势以及该类产品如何运作的思路一并说出。如此懂行又诚信的经销商令老板大吃一惊，原以为经销商都是见利忘义的“贩子”，没想到还有如此明理通达的知音，而这正是自己寻找的合作对象。

糖酒会后，严晓群很快接到了厂家的邀请，至此，感觉已经成功了大半。他常反思，糖酒会之所以签约率每况愈下，就在于在这样的招商模式里，厂家急于求成，商家只言利益，博弈的心态大于合作，各自将自己的利益考虑得太多，以至于最终谁也不愿意迈出合作的第一步，以至于最终陷入了久不能解的怪圈……

一年一度的糖酒会在轰轰烈烈中又降下了帷幕。

有多少企业的故事已经落幕，又有多少企业的大戏却正在上演……