作为河南的老牌知名企业，张弓曾经创造过年销售收入超过8亿的辉煌历史。在经历了一段时间的市场沉寂之后，2003年9月，张弓顺利完成了企业改制，并在2004年实现了146%的销售增长，不俗的市场业绩似乎预示着张弓正在酝酿再度辉煌。

不过，今时不同往日，在白酒市场激烈的角逐中，张弓要实现再度辉煌，应该采取何种策略呢？在发展的道路上，又该如何把握发展步骤呢？记者对张弓酒业公司董事长孙刚进行了专访。

■第一跳：做好商丘

《新食品》：作为改制仅仅一年半的老白酒企业，张弓的发展是大家有目共睹的，在这么短的时间，张弓不仅在销售收入上实现了快速增长，也在企业管理、市场营销等多方面夯实了企业基础。我们想知道，张弓企业谋求发展的根本是什么？

孙刚：张弓是有着悠久酿造历史和深厚文化底蕴的白酒企业，多年来在消费者中有着一定的知名度，但是，企业近年来的发展没有跟上时代和市场发展的步伐也是不争的事实。从我加盟张弓的第一天起，就清醒的认识到了这一点：我们不能吃老本！不断变化的市场竞争环境要求我们必须制定明确的企业战略，才有追赶和超越其他企业的可能。

我认为，企业发展需要有一种良好的心态，要有长远的眼光。在认真分析了企业自身的状况后，我们确定了张弓的发展思路，就是要通过三级跳，来完成赶超的目标。简单地讲，这就是一个三到五年的规划：第一年，努力做好我们的大本营——商丘市场，建立牢固的根据地，并且将其发展成为一个样板市场，锻炼并提高团队的综合能力；第二年，就是在扎根商丘的基础上，攻克河南市场，扩大品牌的影响力，提高企业的竞争能力；第三年，要走出河南、面向全国，我们的发展目标就是要成为白酒企业第二阵营中的领头羊。当然，走向全国也可能需要相当长的一个过程。

《新食品》：那么，是否可以这样理解，张弓在2004年已经完成了企业发展的第一跳？张弓是否已经在商丘占据了绝对的优势呢？

孙刚：可以这样说。2004年，我们的重点市场就是商丘，就是要通过强力推广、精耕细作等营销战术，确立张弓在商丘市场的牢固地位。目前，我们在商丘所占市场份额已经超过了60%，在商丘的6乡2区，我们的网络已经遍布各个渠道，商丘分公司直属的二批商也有数十家之多。当地的许多乡长都成了我们的荣誉宣传员，而有了基层政府的支持，张弓的销售渠道畅通无阻，加上有多名销售人员的良好服务，张弓当之无愧的占领了商丘市场，也成功的完成了企业发展的第一次跳跃。

商丘根据地的建立，重新树立起了企业的信心，鼓舞了员工们的士气，也在营销层面，练好了基本功，为张弓走出商丘，进军河南，奠定了坚实基础。

■第二跳：攻克河南

《新食品》：河南是白酒消费的大省，同时也是白酒的主要产区之一，因此，市场竞争的激烈程度是空前的。客观地说，要在河南扩大市场占有率，摆在张弓面前的困难必定不少。您认为，如何才能够确保张弓在河南的市场竞争中脱颖而出呢？

孙刚：我认为，确保张弓在河南市场的竞争中脱颖而出的关键，是企业这两年的发展状况。在近两年内，你赶上了，也就不会被落下，否则，就有可能被淘汰出局。所以，重要的是要抓紧机会，努力做好市场的培育工作，提升张弓的品牌形象，一刻不放松。

《新食品》：在这一点上，许多人更关心的是，您是否有具体的思路，我指的是提升品牌形象和市场培育工作。

孙刚：在大的战略下，我们会有各个方面的战术分解。具体而言，在提升品牌形象方面，我们有自己的方式。现在，许多白酒企业都在推出高端白酒来提升品牌形象，这无可厚非。但是，张弓会坚持走中低端的路线。张弓是一个老品牌，曾经有过的辉煌主要来自中低端市场，在消费者当中也有着雄厚的消费根基，因此，我们的工作就是要抓住这个企业实际，集中优势来做强这块市场，重塑品牌形象。

也许有人会认为走中低端路线对于提升品牌形象并无多大益处，但是我们认为两者之间是不矛盾的。因为各个白酒企业有着各自的实际情况，如果脱离企业的实际来谈发展是不明智的。从营销技术层面来看，我们有优秀的营销人才，有丰富的管理经验，有商丘式的精耕细作，有强大的邮政物流和烟草物流系统，也有优势的经销商资源等等，这些都是发展的优势所在。只要我们发挥出这些优势，我们的品牌形象是可以得到大幅提升的。

■第三跳：放眼全国

《新食品》：在我看来，许多白酒企业都拥有管理、人才、经验、消费基础等优势，张弓在这些方面并没有表现出更多的与众不同，换句话说就是，企业的核心竞争优势并不明显。那么对于张弓走出河南、面向全国的目标，您是否有些过于乐观？

孙刚：你很直率。关于企业的核心竞争力问题，我的理解是：企业发展的精髓是综合各方面的优势作用于市场，最终获得利润的最大化。也就是说，不管有多少优势，也不论这些优势看起来如何强大，最终具有决定权的是这些优势所能创造出的结果。张弓的优势明显与否不是绝对的，要用两年以后的市场表现说话。

《新食品》：那么，能够保证张弓在多方面平衡发展的重要支撑在哪里？

孙刚：白酒市场是残酷的，白酒企业的竞争也是全方位的，而资金就是支撑企业在竞争中胜出的不可或缺的部分。目前，我们已经在积极谋求海外上市，上市不仅可以为张弓的发展提供充足的资金支持，同时也可以在体制、人才上为企业的迅速发展提供保证。可以预见，在不远的将来，张弓有能力在做好基础市场之后，走向全国。