1998年，和酒以黑马之姿闯入黄酒市场，无论是其产品本身还是市场运作手法，都展现出了一种对传统黄酒的颠覆性。于是，不到两年的时间，和酒便开始在上海黄酒市场上崭露头角；2002年，和酒成功跃居上海黄酒市场老大位置；2004年，和酒开始了其拓疆之旅，逐步向全国市场进发。用数字来表现则是：年产量从1998年的200吨猛升到2004年的28000吨，销售额从1998年的882万元增加到2004年的3.5亿元。

和酒，正以自己的行动引领着黄酒行业的一场变革，并且成为了黄酒行业除绍兴黄酒之外的新旗帜。而今，和酒更确定了“继续以‘和’文化为企业经营理念，不断创新，构建黄酒行业新秩序”的新目标。

那么，和酒是如何成功的呢？它又将如何去实现确定的新目标呢？

■品牌管理：引入创新理念

黄酒作为世界三大古酒之一，在漫长的历史过程中形成了许多具有深厚历史文化内涵的品牌，但是近些年来，整个黄酒行业的萎缩也是不争的事实。这是因为整个黄酒行业的研究开发落后、营销理念落后所导致，再加上国营企业占主导地位，在体制和机制上都束缚企业去挖掘、吸纳其他行业优秀的运作经验，造成很多很好的品牌如明珠蒙尘。

和酒作为黄酒行业一个新面孔，一个自创品牌，在文化积淀、历史传统等方面均无法与一些老牌的黄酒企业相比，但是和酒通过现代化的营销方式和品牌运作理念在市场上一炮打响，其成功的关键便是嫁接了其他行业的营销方式。

和酒积极引入品牌管理理念，通过产品创新、品牌创新、营销创新等促使黄酒从传统走向现代，从国内走向世界。具体而言，产品的创新，主要是恢复消费者尊严，所有的产品研发和创新围绕消费者的需求展开，而不是只遵循传统；品牌创新就是引入“和”文化，从“品和酒、交真朋友”开始，不断挖掘“和”文化内涵，为“和”文化注入新鲜气质，并与黄酒本身所蕴涵的和顺、温和、成熟等气质融合，因此，“和”为贵这个品牌理念的成功导入，为和酒实现长远发展提供了文化上的支撑点；营销创新则体现在文化营销上，和酒利用重大事件推广和酒品牌，巧做“和”字文章，如4月底5月初，国民党主席连战访问大陆，上海市台办和台商协会经过多次研究、探讨，决定选用和酒招待连战一行，和酒因此成为了海峡两岸和平交流的使者。

通过几大创新，和酒吸引了大量的年轻、时尚人群，有效地拓展了黄酒的消费者群体，创新了黄酒消费渠道，也成为启动整个黄酒市场复苏的支点之一。

■市场拓展：遵循点线面原则

一个黄酒品牌要获得市场认可，并成为行业发展的动力，必须顺应三个趋势。

首先，黄酒作为一个朝阳行业，走向世界是必然的趋势，这过程的长短则由各黄酒企业的发展思路决定。而黄酒的发展历程应该是三步走：一阶段，在江、浙、沪普及；二阶段，在全国快速普及；三阶段，在世界推广。

其次，在目前的情况下，江浙沪成为中国经济的强劲马达，而上海又是江浙沪经济圈的中心，因此，黄酒品牌的发展应顺应此趋势。

第三，传统的黄酒企业以国企占主导地位，随着黄酒行业的优势逐渐凸显，民营资本不断介入黄酒行业，将有助于整个黄酒行业的创新发展，而民营企业的加入必将会带动整个黄酒行业快速提升，并促使其走向世界。

和酒的发展可谓正呼应了这三个趋势。

目前，很多黄酒企业尤其是绍兴黄酒企业，已经开始不遗余力地在全国市场上寻找更大的发展空间，不少企业也取得了很好的市场份额。而目前和酒的主要资源依然集中在江浙沪一带，上海是和酒的基础，其他城市目前仍然处在市场培育阶段。研究区域消费者的差异需求，将是下一步和酒走向全国市场要做的工作。在市场扩张战略上，和酒没有寻求市场的盲目扩张，而是在充分分析区域市场的特点基础上，对区域市场消费者的消费特点、习惯有了整体把握后，才制订一系列适应目标区域市场消费者需求特点、分销商需求特点的市场战略。市场的拓展遵循“点——线——面”原则，以市场的有效销售为标准，精耕细作，一个片区一个片区的启动。

对于其他黄酒品牌先于和酒进入传统区域以外市场的事实，和酒并不忌惮。“即使对手先于我们进入某个区域市场，取得先入优势，不见得就会产生先入为主的局面。市场的优势地位不单只靠铺货就可以，还需要一系列配套措施的跟进，例如物流、仓储等，如果这些环节跟不上，只能无端耗费企业的资源，达不到占有市场的目的。和酒主张资源的集中化利用，依托上海的中心作用，开拓江浙沪一带，在配送、宣传半径内呈现出扇形效应。”该企业相关负责人在接受笔者采访时表示。

■企业发展：倡导谦虚的竞合精神

无论在传统市场还是新兴市场，黄酒都处于一个发展阶段，发展空间很大，因此新品牌的介入有助于黄酒市场的整体繁荣。黄酒行业应该鼓励竞争，用竞争促成各企业共同发展，共同做大黄酒市场，这也是和酒在发展过程中所持有的竞争态度。用和酒的话来讲就是，“和”文化不仅是其品牌文化，同时也是企业文化，也是和酒面对合作伙伴、竞争对手的态度。和谐的竞争氛围，谦虚的竞争精神，正是“和”文化蕴涵的内容。

上海市场是和酒的核心市场，和酒要做到永远领先于对手一步，比竞争对手更快速的应对市场，就需要努力研发出更加适应市场、更贴近消费者需求的产品。在这方面，和酒认识到“专业化是企业的灵魂”，因此没有主观地去开发、制定产品的市场战略，而是通过与专业的公司合作，例如和酒一开始便同九木传盛推广公司合作，取长补短地与合作伙伴共同发展。

此外，和酒还认为，做产品的关键是做人，选产品的关键在于选对厂家，选厂家的关键在于选领导，选领导关键在于选意识。无论是面对渠道商还是上游供货商，和酒都依托“和”文化的精神，“万事和为本，联情酒为先”，相互之间保持着一种良好的合作氛围。例如在与经销商的合作方面，作为中高档黄酒的和酒深知，做市场不是仅靠经销商而是靠企业同经销商共同来做，因而和酒为经销商制定了合理的利润分配机制，同经销商共同商讨各自能配合的环节，双方都投入足够的耐心去培育市场，从而使得市场在企业能够有效控制自身资源的基础上逐步成长。