行业动态 | 专题报道 | 市场营销 | 市场行情 | 终端传真 | 城市营销 | 分析报告 | 糖酒会 | 人才市场 | 会展信息 | 法律法规 | 《新食品》
   如何找？
您现在的位置是： 资讯中心首页 -> 行业动态 -> 饮料类 -> 正文
湖滨的坚守与突破（二）
糖酒快讯   2006-12-05 17:03
 
大客户制重塑渠道
　　
在王春雷看来，纯果汁市场不成熟的一个重要原因在于，网络建设不够。过去的湖滨大多依靠的是当地中型经销商进行产品市场的开拓和维护。由于资金、实力有限等多方面的问题，湖滨只能保持单个市场的优势地位，并不能形成整体优势。为了改变这一现状，此次湖滨大胆更换发展缓慢的经销商，并且明确提出大客户制，通过全力扶持大客户重新搭建起湖滨新的营销网络，以期逐步达到拉动全国市场的目的。目前，湖滨已经与北京海福鑫、浙江商源等食品界的优秀经销商结成了合作关系。第一个月，浙江商源就进货2万箱，可以说给了湖滨长远发展的足够信心。
　　
湖滨似乎此次期望通过大客户制来全面贯通其主力渠道。范红霞告诉记者：“我们不可能走湖滨以前自然发展的道路，我们需要的是突破性发展势头。而抓住渠道商并与之形成战略联盟进行优势互补，则是我们工作的重中之重。”据了解，在其新大客户制里，除开和大客户推广其主力产品之外，还开始了包标销售。通过包装区分，使渠道商在价格和销售政策上有了更多优势。这一政策，得到了渠道商的积极响应，进货量较以往有了大幅度提升，据了解，国庆期间湖滨仍在满负荷生产，这在湖滨历史上尚属首次。
　　
不同市场细化操作
　　
在湖滨的战略发展作战图中，一改以往全国发展的开拓方式，划分出几个重点市场，进行有目的性的市场培育。在上海、江苏地区，由于当地消费者消费能力较强、健康意识较高，加上湖滨在该地区的基础较好，因此重点推广纯果汁，以纯果汁带动利润的增长，被确定为资金利益市场；浙江地区在商源拉动下，以低含量果汁为主推产品，确定为抢占市场份额和渠道市场；而在东北地区，以受到当地消费者欢迎的桃汁、橙汁味为推力，启动其渠道市场。同时，作为大本营的河南市场，湖滨将其定位为大市场大份额，誓要拿下大本营。王春雷坦承，湖滨以前在河南市场的优势并不明显，此次已经重新确定了2个河南较大的经销商来运作湖滨产品。而其他市场，对于目前的湖滨来说，均处于自然开发状态，他们的目光已经锁定了特定的市场。
　　
湖滨不但对市场进行了细分，在生产、策划、销售等方面也全部予以分工细化。各个步骤由专业公司独立运作，以达到专业化操作湖滨的目的。兼任湖滨果汁饮料公司总经理的和建伟说：“让专业的人做专业的事，用专业的服务打动客户，用专业的产品赢得顾客。仅凭这一点，现在的湖滨已经脱胎换骨。” (张静)
责任编辑：张炜彬 编辑：付菊 来源：《新食品》
本信息仅供参考，未经许可，不得转载
 我要评论  推荐给朋友   打印 【关闭】
  相关链接
·达能“饮”汇源 如何走好这盘棋？ 06/11/29
·雀巢国内饮用水市场打出“护养牌” 06/11/28
·汇源果汁携手MTV引领娱乐营销新风潮 06/11/28
·杭州“两岸咖啡”涉嫌加盟骗局财产被冻结 06/11/28
·碳酸饮料标准正在“瘦身” 06/12/06
·湖滨的坚守与突破（一） 06/12/05
·稻花香玉米浆饮料项目本月投产 06/12/05
·再度入选《胡润强势榜》，宗庆后将急流勇退 06/12/05
·央视少儿主持“红果果绿泡泡”遭抢注 06/12/05
·涪陵娃哈哈将成为西部第一饮料企业 06/12/05
·争端再起，“健康水”再次成为关注焦点 06/12/05
·我国首次从巴基斯坦进口浓缩饮料 06/12/05
·康师傅2008年营业额将增至35亿美元 06/12/05
·康师傅冰红茶少儿刊物广告惹争议 06/12/05
·饮料包装：健康环保多元化 06/12/04
关于糖酒快讯   成功案例   网站导航   诚聘英才   刊登广告   服务项目   联系我们   建议投诉   帮助
成都九石电子商务有限公司 版权所有 
本站通用网址: 糖酒快讯  食品通  网上糖酒会
电信与信息服务业务经营许可证编号: 川ICP证B2-20050271
客户服务热线: 028-86065777(白天) 88883198(夜间)
网络技术咨询: 028-82821734
传　　真：028-86069555  E-mail:serv@tjkx.com