案例2：

西北地区有5家经销商共欠孔府家集团4000万元的货款。集团领导决定用5个月的时间清回80%的货款。5家经销商的欠款情况如下：　

（1）A欠款300万，属于资信好，但实在没有钱归还；　

 (2）B欠款2000万，属于资金充裕，但一向采取“拖欠”策略，其中1200万已有两年帐龄。但B的年销售额占孔府家集团在西北地区总销售额的40%，营运良好；　

（3）C欠款600万，属于赖帐户；　

（4）D欠款500万，采用非常手段将货骗到手，也没有鉴定正规的合同，但业务人员手中有一张收到货款证明；　

（5）E欠款600万，属于历史遗留问题，已有5年帐龄；　

①如果您是西北地区经理，请制定一个清欠计划；　

②D运用非常手段诈骗成功，您认为孔府家在销售管理上存在哪些问题。　

分析：形成4000万元的应收帐款，对厂家资金占压、周转和生产经营工作都会形成负面影响，这说明孔府家集团在销售管理上存在相当多的问题：

（一）营销制度不严格或执行不力，销售政策给业务人员以牟取个人利益的政策空子；

 (二）对经销商的信用状况未进行充分的调查、评估和控制。例如经销商B，属于明显的信用不佳，但销售人员仍然为其大规模供货，导致应收货款越来越多；

（三）合同管理和库管系统有问题。例如经销商D，在没有签定正式合同的前提下，仓库保管就能发放500万元的货物，明显无视制度的存在；

（四）业务人员因利益诱惑而导演的损公利己的行为；

（五）财务系统对应收帐款管理不严或责任心不强，没有定期对帐和催收货款。　

对于不同情况的经销商，应该在正确分析的基础上采取不同的清欠对策。　

（一）经销商A属于信用好，公司应该派一名有能力的销售人员，以协调的身份帮助其提高销售额，逐渐清回货款；　

（二）经销商B情况比较复杂，一来其市场份额在40%以上，对孔府家在西北地区的销售意义重大。但B又经常“拖欠”，信用差。所以对其要采取温和的清欠方法，一方面巩固合作关系；另一方面逐步清回欠款。孔府家集团也可以考虑出资帮其参加营销和信用方面的培训，使其认识到与厂家双赢合作的价值；　

（三）对C、D两家经销商，要“以其人之道，还治其人之身”，考虑诉诸法律，通过法律途径解决；　

（四）对于历史遗留问题，计入“坏帐准备”。　

案例3：

小王是A地区销售经理。按照集团的销售政策，每瓶孔府家酒的批发价为12.00元，零售价15.5元，销售良好。然而时间不长，小王突然莫名其妙地感到孔府家酒卖不动了。小王经过详细调查，发现B地孔府家酒以低价格销到A地，发生了严重的“窜货”现象。小王立即以书面报告向集团总部作了反映，并作了相应的处理。你认为应该怎样做才能有效遏制“窜货”问题？　

分析：“窜货”现象是严重扰乱市场秩序的行为。发生窜货的原因很多，比如价格体系、利益诱惑和返利政策不当等等。　

孔府家可采取以下对策：　

（一）制定和完善销售政策，从管理上进行反向监督；　

（二）制定和实施严格的价格体系；　

（三）合同限制；　

（四）在包装箱贴上区域标签，实施区域标志专卖；　

（五）实施运输点控制。大家对区域标志专卖和运输点控制。