凡是从上世纪九十年代中期走过来的酒水经销商，没有谁能绕开终端这只“猛虎”，他们一方面嚷嚷着“终端猛于虎”，一方面又不停地把自己的利润甚至血汗钱往这只“猛虎”的大嘴里填。在终端营销的游戏中，经销商成了真正意义上的“矛盾结合体”。
无奈的买店故事
广州东莞商人林先生是最早的买店亲历者之一。早在1997、1998年，他在杭州、上海等地操作这种终端营销的手法。最初在杭州，经销商只要给终端酒店一些酒店用品，如烟灰缸、酒杯之类，就可以实现产品进场销售的目的，给到一定数量就可以包场，后来逐渐演变成送空调、送车，到最后发展成竞标入场。
在杭州，林先生最初代理了一款欧洲葡萄酒，利用当地经销商网络，占领了100多家终端酒店。那时候市场开发十分简单，费用也不高。当买店之风在杭州盛行后，他的市场费用快速攀升，终端占有率急剧萎缩。无奈之下，林先生转战上海、沈阳，最后回到东莞。不到十年，他从华东到东北最后到华南，所到之处，终端买店无处不在，当他的大本营东莞也被买店的战火烧热时，他知道，自己已经无路可退了。
东莞是一个新兴的城市，夜场、酒店非常多。大大小小的酒水品牌都涌到东莞淘金。东莞买店始于葡萄酒，疯狂于啤酒，从A类店延伸到B类、C类店，最后连街边的大排档都门槛高筑，进店费从10万、20万涨到100万、200万，最高达到300万元。即便如此，在一些生意兴隆的酒店，有许多品牌揣着大把钞票排队等候入场；有的酒店还没开张，就有经销商把几十上百万资金打进去了。在某工业区的一条商业街有很多临时大排档，一个啤酒品牌居然可以花20万买断这条街的全年独家促销权。
对于买店前后经销商的利润变化，林先生感受是最深的，他说：“在很少人买店时，他的投入少，销势好；当买店盛行后，大家相互比拼实力，一年时间，我的成本增加了100%，而利润下降了60%。”
郁闷的终端斗士
如果说吉马酒业是买店事件中最早走上被告席的商贸公司，那么四川南充市西充县华星酒业老板杨汰霖应该是又一个因买店而走上被告席的人（2005年本刊曾作过报道）。
杨汰霖是西充有影响的经销商，终端酒店占有率达到80%。2005年7月，他在追缴一停业酒店欠款案中胜诉了，可他没有等来还款，却等来了工商局的一张罚单，称他用专场费的方式促使终端对其经营的产品进行专销，涉嫌商业贿赂，构成不正当竞争，罚款3万元。杨汰霖认为自己是按规则行事，一怒之下，将西充县工商局告上法庭。结果官司败诉了。杨汰霖准备作一名“终端斗士”，继续上诉，此时，来自县、市、省三级政府职能部门的人纷纷劝杨汰霖放弃。事隔几月，当记者致电杨汰霖询问事情的进展情况时，他称，“已经撤诉了。” 没有做成斗士的杨汰霖显得非常郁闷。但郁闷的何止他一人？
(傅子宴) |