因此，要避开对手的价格“铁幕”，获取赢利空档，就要对症下药避实就虚，价格可定在10元-14元间，其中12元／瓶最为吻合，价格适中，也能体现产品价值。为避免给消费者一个“低档次”错觉，可巧借店庆、节庆、专场等促销、返利活动，营造“降价不降质”、“爱心回馈”的形象。当然20元以上也可操作，但必须是市场主导能力强的品牌。
联合促销，1+1>2
为了化解夜场传播途径的单一，保证促销效果的最大化，必须强化联合促销。在厦门，笔者曾做过调查，发现来夜场娱乐消费的人，他们不一定都喝啤酒，也没有确定消费多少啤酒，指定要喝哪个品牌，他们的饮酒倾向、行为容易受促销、广告及其它竞品的影响，如女性在夜场可能更爱喝饮料，也易受小奖品的迷惑，中老年男性可能更爱喝红酒，年轻人则随意性较强。因此，在厦门夜场，联合促销成为啤酒品牌常用的手法。如与其它对消费者有吸引力的产品或活动结合起来进行促销，引发消费者的消费欲望，带动产品销售，也能减轻厂商促销费用的压力。
目前，啤酒夜场的联合促销主要形式有：与不同类的知名品牌进行实物捆绑促销，如饮料、小吃、名表等；现场游戏的奖品；当晚的免桌费；现场的生日贺礼；全年的VIP贵宾卡；夜场优惠套餐等等。 (孔凡章) |