管理终端促销　　

“终端促销是第一生产力”，这是“瑞年模式”的重要组成部分，也是最终实现销量的“临门一脚”，只有管理好终端促销才能实现“终端促销是第一生产力”。终端促销不是指简单的终端包装和促销活动，这个营销理念的提出和实践过程，包含了很多很细致的环节，而这些细节就奠定了瑞年氨基酸的竞争基础和优势。　

“终端促销是第一生产力”的营销理念有三层涵义：（1）终端：包括货物陈列和宣传布置等硬终端，也包括店内客情建设等软终端。这是实现销量的基本条件，销售工作都需要依附在终端上面，“终端制胜”说的就是这个意思。要想占据有利的陈列排面、宣传布置，除了销售人员的专业知识外，还必须做好终端客情工作，硬性的知识好掌握，但软性的客情却未必好学，只有靠销售、促销人员个人的发挥和企业组织的相关培训，竞争对手也很难复制。在掌控终端方面，企业要求销售人员按照“二·八”原则和“十六个一”的要求，迅速抢占20%重点网点和大卖场的终端阵地，要立足长远算大账，要进行全年性的优质陈列和优质包装，还要和重点网点、大卖场达成“一个铁的关系”——做好客情的前提。（2）促销：包括促销员的选拔、上岗、培训、管理，这是实现销量的有力支撑。促销员的思想素质、财智发挥、专业知识是企业实力的象征，也是无形的财富。选拔优秀的促销员、把合适的人安排在合适的岗位、提供专业知识和智力支持、激励和规范促销员团队，这四个方面可有效提高促销员团队的能力；（3）第一生产力：所有赖以产生销量的方法都是“生产力”。在诸多的“生产力”之中，终端促销是最直接、最经济、最有效的产生销量的方法，因而称作第一生产力。

“终端”与“促销”相辅相成，做好终端是进行有效促销的基础，而促销又是终端的落脚点和归宿，只有“终端”和“促销”二者紧密结合，同时做好，才能达到“第一生产力”的最佳效果。

保健品激烈的终端促销拼抢、拦截，除了是对促销员个人销售能力的比拼，同时也是其掌握的医疗、保健、营养、消费者心理、销售技巧等知识丰富正确程度的竞赛。知识型、素质型的人员，是这种在一线面对面销售中，能够快速让企业和产品取得顾客信任的最佳途径。为了培养知识型、素质型促销人员，企业要求将产品知识当作“九九乘法口诀”，从经理开始，个个熟记、人人过关，而且要像小学生一样，始终有兴趣地背诵下去。为什么要背诵产品知识而不是默写？因为促销是“讲”的技巧，不是“写”的学问，产品知识熟记于心，信手拈来，能大大提高促销的成功率。那么，如何保证“背诵”的有效执行呢？为此，公司出台了相关制度：要求领导带头，从总经理，子（分）公司、市场部经理到一线促销人员，都要背诵产品知识；对地域限制不明显的地区，要每天开晨会半小时，确实有困难的一周二次，在晨会上认真学习、背诵产品知识；奖惩分明，对能达标的员工，给予奖励，对不能达标的员工，就要实施惩罚。　　

开发联合促销　　

传统意义上的“联合促销”，是指由两家或两家以上企业在市场资源共享、互惠互利的基础上，共同运用某一种或几种促销手段进行促销活动，以达到在竞争激烈的市场环境中优势互补、调节冲突、降低消耗，最大限度利用销售资源为企业赢得更高利益而设计的新的促销模式。联合促销正成为现实而极具吸引力的促销策略之一。

在人们的创造性拓展中，运用联合促销思考、解决问题的方法，衍生出了很多促销策略，比如借势促销、捆绑促销、套餐促销等。这些衍生策略都有一些共同点：有两个或两个以上的主体，主体之间有某种共性、联想、过渡的东西，最终实现联动销售或降低成本的目的。

我们经常在商场可以看到的捆绑促销、搭赠促销，都是一种有形的促销形式，顾客一看就明了。而瑞年氨基酸的“套餐促销”可以说像是一柄无形的剑，拦截顾客于无形之中。

因为瑞年氨基酸的两项基础作用为“套餐促销”提供了条件，一是补充营养（蛋白质氨基酸是第一营养素，健康、亚健康、疾病三种人群都需要，为拓展氨基酸的卖点提供了更多的机会），二是帮助吸收（氨基酸是主动吸收，与其它药物搭配后能促进药物的快速吸收，提高病人康复的速度）。再加上企业要求所有员工都要背诵产品知识，了解日常生活保健知识和常见的病理基本知识，把自己变成顾客的生活健康顾问，随时解答顾客的生活健康问题。在终端销售的过程中，促销人员视顾客具体情况，灵活地与其它药品或保健品进行搭配，达到促进销售的目的。

“套餐促销”策略在深圳市场运用得很成功。比如，促销员小王在商场里看见一位年轻人买了一盒A保健品就往外走，小王马上可以喊道：“老板，你是不是要送人？用礼袋装一下吧！”年轻人一听忙回头，小王这时把顾客带到专架前并找出礼袋，说：“您这是准备给什么人吃的？”“是肿瘤病人，已经做过手术了，能吃吗？”小王马上接过话：“能，不过A只能起到补血作用。但肿瘤病人因为要接受放化疗，体质会下降，建议搭配瑞年氨基酸片一起服用。因为复合氨基酸制剂可调理肠胃功能，提高人体免疫系统活力，对肿瘤患者康复有重要作用。”你说，在促销员小王的这般“拦截”、“捆绑”下，顾客能不买吗？这其实就是“联合促销”的最好体现。其实，套餐促销的方法有很多，关键是看促销员如何“搭配”，找准顾客的需求点，再联合自己产品的相关功效，达到促进销售的目的。这种“联合”，是别人很难模仿的。　　

综上所述，终端促销是瑞年公司的第一生产力，也是企业实现利益的重要法宝。“终端促销”主要依赖于以下几个方面：“引导消费观念”是前提条件、“构建立体渠道”是必要条件、“聚焦品牌传播”是重要原则、“管理终端促销”是有力保障、“开发联合促销”是有效方法。瑞年氨基酸本着“做深、做透、做强、做大”的原则和追求，通过上述的一些营销策略、管理方法，使江、浙、沪三地每地的市场销售都达到亿元，并且市场越做越大，北京、广东、天津、山东、湖北、湖南等地都相继成立了销售事业部，为下一步发展打下了坚实的基础。　　　　

欢迎与作者探讨您的观点和看法，本文作者系瑞年集团营销企划部副部长，电子邮件：dajianghaodang@126.com