黄酒由热转凉，张老板回天乏力

2005年下半年，黄酒开始在张总所在城市兴起。随着古越龙山、塔牌、会稽山的相继进入，在这个城市的餐饮终端掀起了一个小高潮。2005年，张总拿下了某黄酒知名品牌的代理，开始经营黄酒。他在市内知名的红墙酒楼以8万元/年的价格买断黄酒专供权，厂家负责兑服务员20元/个的瓶盖费。由于该品牌是才开始开拓该市场，厂家再给张总价值3万元的黄酒做买断专供权的支持。这个条件确实不赖。

由于2005年后半年黄酒整体势头较猛，2006年春节后盘点，虽盈利不多但成本已经收回，张总觉得这个专供还是买得值。他跟红墙酒楼谈2006到2007年的合作协议时，红墙方面仍然同意8万元/年的黄酒专供费。厂家提出瓶盖费让张总负责一半，另外再给2万元的酒作为厂家支持，张总觉得应该没有问题，就答应下来。

但是，在接下来的2006年中，张总发现每个月的销量较去年不仅没上升反而在下滑。从5月份到9月份更是惨淡。张总调查后确认在红墙酒楼并没有其它黄酒进入。促销人员说，“反正现在喝黄酒的客人少了。”第二个合作年头到期时，查看所有结算单，张总得出结论：“这一年黄酒白做了，不仅没盈利，反而还亏了3000多元”。交情不错的红墙酒楼采购经理告诉他，“头年喝黄酒还赶个时髦，第二年黄酒的新鲜感就过去了。这个产品要彻底被我们这里的消费者接受时间还长得很。你是经销商，没必要干耗着，劝你还是拿点白酒来做。”

目前，在酒店运作产品的，除开可口可乐、统一鲜橙多、茅五剑，剩下的产品无论白酒、葡萄酒还是黄酒都存在一个进店销售成本的问题。虽然销售一瓶酒经销商有几十元的差价可赚，但化解高额进店成本就需要一个非常大的销售额。在黄酒根基还不牢的区域，黄酒经销商们在餐饮终端的前途十分难料。

四招拯救单店利润

实际上，正因为企业有掌控终端的迫切需求，经销商对酒店终端的掌控才有意义，投入才有价值。从这个意义上来看，经销商应该要求企业同自己一道承担对酒店终端的投入。这样不仅更加公平，也更有利于经销商在酒店的盈利，从根本上稳定企业对终端酒店的控制力。

携手厂家，分摊成本

从全国大环境来看，做酒店终端要承担进店种种费用，是一个共有的现象，也是目前经销商们无法改变的事实。

做酒店跟做流通渠道最大的不同是，除开做流通需要基本费用，如人员工资、物流成本外，还需一大笔投资资金。即便是像吉马这样经验丰富和资金实力十分强大的经销商，在局部市场上，涉及到同一个具体酒店、夜场的合作，他们还是更多依赖分销商。这不仅仅是因为这些分销商有人脉资源，更重要的原因是即使吉马这样的大经销商也无法承受所有的进场费用、漫长的账期带来的资金压力。

正是基于这一点，一些厂家在做市场预算时，把这笔费用当成了当年市场必投费用。从产品竞争角度讲，厂家也有责任有义务做这个投入。因此，经销商要化解酒店进店高成本带来的压力，首要办法就是与厂家携手，共同承担这笔投入。

对规范产品而言，经销商的价差是有限的，而厂家利润空间相对要多得多，在投放上厂家的腾挪空间也更大。在做酒店的经销商中，盈利的经销商很大部分得益于厂家各种投入支持，最开始做金剑南的经销商，在北京做贵州醇的经销商。因此，对于经销商来说，在签订合作协议初期，谈一个更加公平或者有利于自己操作的代理或经销协议，就是实现盈利的第一步。

在采访中我们发现，即便是买专场买得最为疯狂的保乐力加经销商，也同样如此。首先，经销商发现比较有潜力的夜店，向厂家提交一个情况说明的申请。由厂家批复后，签订一份由夜场、经销商、保乐力加三方签署的合作协议，由厂家和经销商共同对该夜场进行投入。记者曾看到一份进店费用为30万元的协议。协议上注明了费用先由经销商垫付，保乐力加方面返还经销商同价值的芝华士威士忌。虽然不是现金投入，但很显然，在芝华士如此风靡的今天，这30万元的芝华士酒等同于30万元现金。从另一个角度讲，或许这也是芝华士今天能远远超越其它洋酒的原因之一。