酒店面临最直接的竞争还是酒店之间的竞争。因此酒店最关注的不是酒水的进店费，而是如何更好的吸引和服务顾客。供货商良好的产品组合不仅能更好地满足酒店需求，而且还能为供货商分摊成本增加利润。可以说，产品组合的能力就是供货商的盈利能力。

组合产品，提升盈利能力

圈内像保乐力加这样财大气粗、有勇有谋的厂家并不多。等待某一个厂家支持，实现共同投入，有些可遇而不可求，但是市场是不等人的。“既然让一家企业来解决这么高额的费用可能性不大，就让几个厂家来共同分担。”现在有80多个优质酒店客户的某商贸公司总经理孙总说。在商场上，想一个人把所有的钱赚完是不可能的，厂商之间、商商之间彼此合理利用是经商的一个更高境界。

孙总给我们举了一个例子。在一个B类店，他一年给酒店的费用是8万元。厂家给他报销3.5万，雪花啤酒厂家报销2万，星级长城葡萄酒大代理商给1.5万，实际上到年底他自己出的费用只有1万，加上其它客情支出自己一年承担也就不到2万元。而现在，这家B类店每年能给他实现近8万元的利润。

当然，实现这个利润的前提是酒店一方不出现其它突发事故，并且经销商自己有足够齐全，符合酒店需要的优质产品。孙总进一步介绍经验说，“经销商不要总想做所有产品的总代理，在产品刚上市时做分销商风险小，而做成熟产品的分销商则可丰富自己的产品线，更容易和酒店合作。”

对于酒店供货商来说，提供优秀的产品组合也是一种竞争力，如果能组合到白酒、葡萄酒、啤酒甚至黄酒中一些不错产品，酒店方也是十分欢迎的。“因为酒店合作供应商越少，配送服务、货款结算也就越单一，更利于酒店全力以赴做好菜品和对顾客的服务。毕竟酒店进酒水不是为了进店费，而是为了满足客人的需要。”孙总如是说。

与包时间相比，包量的做法不仅使供货商的投入成本有效可控，而且给了餐饮酒店适当的销售压力，减少了餐饮销售这个环节的不可控风险。

不要包时，要包量

在过去几年内，经销商同酒店谈合作，往往是以年为合作周期，酒店理由是用以弥补酒店资源成本。一年之中，这家酒店到底能卖多少？酒店和经销商都说不清楚。但现在行业中悄悄兴起了以包量为合作前提的谈判方式。在采访中，保乐力加的一个经销商透露，保乐力加曾为一家夜场投入了3000万。后来这笔天价投入不仅没有亏本，而且还实现了盈利。“做保乐力加的都精明得很，这都是算过的，买的包量。”该经销商说。

无独有偶，记者在4月24日采访蜀都市某夜场经销商时，他也提出同样的做法。在该市人民南路一家夜场，为买断葡萄酒专卖权他们刚刚签署了一份150万元的专场协议，该夜场包销5万瓶。这就意味着，从签约之日起，这个夜场何时实现了5万瓶葡萄酒的销售，这份150万元的协议也就何时才结束。这位经销商透露，在往年，他们也是采用包时的方式，以去年为例，付给该夜场80万元，其中40万元是由该葡萄酒总代理商负责，另外40万元才是他付。虽然如此，由于去年他们在这个卖场平均年销售约2.8万瓶，平均到每一瓶酒上，直接成本增加了30元左右，放在行业里横向比较，这个数字明显偏高（经验丰富的经销商认为15元/瓶较为正常）。今年他们采用的新方式，虽然150万元比80万元多出近一倍，平均下来每瓶也增加了30元的成本，但这位经销商解释说，“我们给他们的供货价比供其它场子高20元。实际上，我们一瓶酒增加的成本是10元。”这位经销商说，这样一来，对于这个夜店，投入成本可以依据销售进度稳定分摊，只要这家夜场在卖完5万瓶前不倒闭，他就能稳赚。因为，夜场想要收到下一份包店协议的钱，就必须让服务员努力推完这一批葡萄酒。但如果像以前一样按年交费，就胜败难料。

当地一位做了多年葡萄酒的经销商告诉我：“目前，一个酒店葡萄酒一年卖1000瓶很普遍，能卖3000瓶就属于很好的，一年能卖6000瓶的就好得吓死人，全城都找不出几家。千万别信葡萄酒井喷，也别相信一瓶就赚好几百，一年赚好几十万、几百万的鬼话。没有量，一切都是空谈。”与包时间相比，包量的做法不仅使供货商的投入成本有效可控，而且给了餐饮酒店适当的销售压力，减少了餐饮销售这个环节的不可控风险。

当然，实现这样的转变，需要良好的沟通和谈判技巧。

餐饮终端的连锁化发展，让一些知名餐饮品牌从一个店变成了一批店。跟随他们发展，供应商不仅可以获得更大的销售面，增加销量，而且还可以有效降低进店成本。