吴干：蓝樽（上海）酒业有限公司董事长

一元钱能做什么？

回答也许成千上万，在我的故事里，答案是抓住一个机会，买到一个市场。

这是我朋友的真实故事，现在他已经是北京市场叱咤风云的经销商。他的这个故事让我终身受用。

几年前，国外某啤酒品牌在北京的夜场销售极为火爆。当时，该品牌在北京市场有很多一级经销商，这位经销商朋友是其中一位。由于销量巨大，北京各个夜场对于该品牌的价格极其敏感，其采购人员四处打探，以求得更低的价格。另一方面，对于该品牌的经销商来说，为数不多的北京夜场，也成为抢夺的焦点。由于品牌的强势，这些一级经销商从厂家拿货的统一定价是每箱192元（具体数字记不太清楚了，在此仅以这个数字举例），没有返利，没有其他费用支持。

夜场的价格需求很快使得经销商之间展开了一场旷日持久的价格战。很快有经销商开出197元/箱的供价，但不久就有另外的经销商打出196元的价格。就在1元、5毛的降价拉锯战中，该品牌夜场供货价格被打到193元，每箱一元的毛利，经销商几乎无钱可赚，已经到达所有人的底线了。

但就在这时候，我朋友召集所有业务人员开会，将价格定在每箱191元。也就是说，每卖出一箱啤酒，还不算物流、人员的费用，就要生生亏掉一元。这个政策一出，没人理解他。因为，赔钱赚吆喝的事情是违反商业精神的，商场上不应该有活雷锋。每箱货亏一块钱，还要保证供货，做好服务，这种事情，任何一个经销商也不会接受。

但是朋友一意孤行，坚持半年过后，几乎所有主流夜场都主动找他供货，几乎所有的主流夜场的负责人都和他成了好朋友。也就是说，他已经掌控了夜场渠道。

其实，从现在来看，我朋友的这次利润换终端技巧上做得并不巧妙。他不过是把利润换市场做到了一种极致。我讲这个故事，也不是让大家照搬他这种极端的竞争手法。它给我的启迪是，当大家都面临同一种困境的时候，也许这中间就蕴含着巨大的机会。我想与大家分享的，也是这个故事带给我在经营企业过程中，如何在机会来到之时，去把握时机，抓住机会的思考。

从这个故事中我总结出两点：

第一， 在运作企业初期，在竞争激烈的大环境中，应该抛开成本去解读市场，特别是洋酒企业。为什么？目前，当国外几乎所有知名烈性洋酒集团都进入中国以后，实力明显不足的中国企业，也许就只能在某些点状市场与之展开竞争。很多人说我不要和那些大品牌正面冲突，也许正确。但是，如果不冲突，你等于放弃了辐射能力最强、销量最大的单店。所以，我的观点是，不铺开，要竞争，只在我们认为的最佳点状市场展开竞争。而竞争的关键就是，你有多大的信心和魄力，我想如果你看得更长远，就不要太在意一时的得失。

第二， 当你看准一个市场、一个渠道时，往往所有人都看准这个市场、这个渠道。如何跳出无休止的竞争，是一门大学问。比如，大家都在派瓶盖费、派小礼品时，大家都在价格上做文章时，你如果有意想不到的举措，你如果有让人惊喜的动作，也许，渠道就归你了。此文中的一元钱故事，正是所有夜场负责人都觉得不可能存在的价格，他让它存在了，他就赢了。当然，一定要估测好自己的能力，最终能坚持多久，能不能坚持到胜利，这也是非常关键的。